Была у нас как-то задача доказать, что маркетинг не работает.🤷♀️
В компании со сложным B2B-продуктом регулярно проводили внутренние и внешние ивенты. Но мероприятия требовали значительную долю годового бюджета на маркетинг.
А цикл сделки - 9+ месяцев.
Многие продажи с ивентов так и не были завершены. Нам нужно было проверить, стоит ли тратить деньги в такую дорогую статью расходов.
Мы прослушали звонки, да, по-старинке☺️, так как у клиента не было речевой аналитики. Прослушали сделки, которые свершились или были на высокой стадии и поняли: 30% клиентов, которым продажники звонили в холодную, на самом деле уже были прогреты. Они знали о компании - с ивентов, из поиска в интернете, через спикеров.
Маркетинг работал. Просто это нужно было дотошно проверить.
И вот тут начинается самое интересное. Что считает бизнес, а что - маркетолог.
Охваты - сколько людей увидело. Цифра для отчёта и для самолюбия маркетолога, что он сделал не ерунду уж совсем😅
CTR - кликабельность. Увидел - кликнул - не факт, что купил.
Лид - потенциально заинтересованный прекрасный человек.❤️
CPL - стоимость лида.
CAC - стоимость привлечения клиента для компании. Вот это уже бизнес.
ROMI - возврат на каждый рубль, вложенный в маркетинг. И это тоже бизнес.
А теперь про деньги.
Считаем CAC.
За год вы потратили на маркетинг 5 млн руб.
20 клиентов с маркетинга (напоминаю, это сложный B2B)
Средний чек 3 млн руб.
Привлечение: 5 млн ÷ 20 = 250 тыс. руб. столько потрачено на привлечение 1 клиента.
Считаем ROMI. Это возврат на вложенный в маркетинг рубль.
Выручка от маркетинга = 20 × 3 млн = 60 млн.
ROMI = (60 млн − 5 млн) ÷ 5 млн × 100 = 1100%. На каждый вложенный рубль - 11 рублей сверху.
А теперь фокус-покус. После прослушки звонков выясняется: 30% клиентов, занесённых в CRM как «холодный обзвон», реально знали о компании с ивентов, поиска, от спикеров. Без маркетинга их бы не было.
При холодных звонках еще 20 клиентов в год - 30% это 6 человек. Добавляем их к маркетинговым: реально от маркетинга пришло не 20, а 26 клиентов.
Пересчитываем.
CAC = 5 млн ÷ 26 = 192 тыс. руб. - было 250 тыс. руб.
ROMI = (26 × 3 млн − 5 млн) ÷ 5 млн × 100 = 1460% - было 1100%
Один и тот же бюджет.
CAC упал на 58 000 рублей, ROMI вырос ещё на 360%.
Только потому, что послушали звонки и правильно распределили клиентов по источникам.
Вот это маркетинг, а не инфоцыгане с фразами: просто сделайте вирусное видео с ИИ! Да, нас это триггерит😂
А вы знаете, откуда пришли ваши последние 10 клиентов? 👇
#почемутакработает
В компании со сложным B2B-продуктом регулярно проводили внутренние и внешние ивенты. Но мероприятия требовали значительную долю годового бюджета на маркетинг.
А цикл сделки - 9+ месяцев.
Многие продажи с ивентов так и не были завершены. Нам нужно было проверить, стоит ли тратить деньги в такую дорогую статью расходов.
Мы прослушали звонки, да, по-старинке☺️, так как у клиента не было речевой аналитики. Прослушали сделки, которые свершились или были на высокой стадии и поняли: 30% клиентов, которым продажники звонили в холодную, на самом деле уже были прогреты. Они знали о компании - с ивентов, из поиска в интернете, через спикеров.
Маркетинг работал. Просто это нужно было дотошно проверить.
И вот тут начинается самое интересное. Что считает бизнес, а что - маркетолог.
Охваты - сколько людей увидело. Цифра для отчёта и для самолюбия маркетолога, что он сделал не ерунду уж совсем😅
CTR - кликабельность. Увидел - кликнул - не факт, что купил.
Лид - потенциально заинтересованный прекрасный человек.❤️
CPL - стоимость лида.
CAC - стоимость привлечения клиента для компании. Вот это уже бизнес.
ROMI - возврат на каждый рубль, вложенный в маркетинг. И это тоже бизнес.
А теперь про деньги.
Считаем CAC.
За год вы потратили на маркетинг 5 млн руб.
20 клиентов с маркетинга (напоминаю, это сложный B2B)
Средний чек 3 млн руб.
Привлечение: 5 млн ÷ 20 = 250 тыс. руб. столько потрачено на привлечение 1 клиента.
Считаем ROMI. Это возврат на вложенный в маркетинг рубль.
Выручка от маркетинга = 20 × 3 млн = 60 млн.
ROMI = (60 млн − 5 млн) ÷ 5 млн × 100 = 1100%. На каждый вложенный рубль - 11 рублей сверху.
А теперь фокус-покус. После прослушки звонков выясняется: 30% клиентов, занесённых в CRM как «холодный обзвон», реально знали о компании с ивентов, поиска, от спикеров. Без маркетинга их бы не было.
При холодных звонках еще 20 клиентов в год - 30% это 6 человек. Добавляем их к маркетинговым: реально от маркетинга пришло не 20, а 26 клиентов.
Пересчитываем.
CAC = 5 млн ÷ 26 = 192 тыс. руб. - было 250 тыс. руб.
ROMI = (26 × 3 млн − 5 млн) ÷ 5 млн × 100 = 1460% - было 1100%
Один и тот же бюджет.
CAC упал на 58 000 рублей, ROMI вырос ещё на 360%.
Только потому, что послушали звонки и правильно распределили клиентов по источникам.
Вот это маркетинг, а не инфоцыгане с фразами: просто сделайте вирусное видео с ИИ! Да, нас это триггерит😂
А вы знаете, откуда пришли ваши последние 10 клиентов? 👇
#почемутакработает