Баяны про стартапы

@businessboot Like 0
Is this your channel? Confirm ownership for additional features

Логирую развитие проекта "Бригадир". Кстати вот ссылка - https://brigadierapp.ru
Если что, пишите в @zarincheg
Channel's geo & Language
not specified, not specified
Category
not specified


Channel's geo
not specified
Channel language
not specified
Category
not specified
Added to index
19.11.2018 19:07
advertising
TGAlertsBot
Monitoring of keywords in channels and chats
SearcheeBot
Your guide in the world of telegram channels
Telegram Analytics
Subscribe to stay informed about TGStat news.
261
members
~0
avg post reach
N/A
daily reach
N/A
posts per day
N/A
ERR %
0
citation index
Views
Data about the dynamics of views appears
the next day after the addition of channel
Avg post reach & ERR%
Data about the dynamics of avg reach and ERR appears
the next day after the addition of channel
Channels quoted by @businessboot
Mentions & forwards not found
Recent posts
Deleted
With mentions
Forwards
На днях в качестве спикера участвовал в дискуссии на тему того, зачем нужны стартап-акселераторы и стоит ли туда идти. Организовали её ребята из RUSSOL. Жарких споров не получилось, все говорили примерно одно и тоже. Акселераторы неоспоримое добро, но есть нюансы. Правда о нюансах говорилось слишком политкорректно.

Я в целом разделяю мнение, что акселераторы это хороший формат помощи новым проектам. Разумеется, как и в любой другой ситуации, нужно со здравым смыслом подходить к вопросу участия. Хотя в нашем случае мы просто туда нырнули из любопытства и с мотивацией "погнали, там разберемся что к чему".

Дальше несколько тезисов на основе личного опыта:

- Первое, что они ускоряют - это рост количества и качества деловых контактов. Не знаю почему, но на это не делают акцента, просто называя нетворкингом. Если у основателей нет большого опыта работы в компаниях или контактов среди топ-менеджмента и предпринимателей, то акселератор очень быстро восполняет этот пробел. Причем независимо от стадии, трекшена и наличия продукта.

- Систематизация знаний и бизнес-процессов стартапа. Я всегда был сторонником системных подходов к любым вопросам, но иногда просто не хватает времени подумать обо всем. При этом есть немало проектов, которым действительно не хватает системности в том, что они делают. Команда акселератора помогает с этим разобраться и провести проект от хаотичных экспериментов к структурированной работе.

- Одна из главных задач основателей - формирование запроса. Чёткого, конкретного запроса на решение задач - доступ к корпорациям, привлечение денег, экспертиза, маркетинг. Иначе это будет сплав по течению и бесполезная трата времени.

- Если не можешь принять решение, то используй предложенное внешними специалистами. Иначе это выглядит примерно так: "Я не знаю как сделать правильно. Но делать так, как вы говорите я не буду, потому что хочу по-другому". Опять же трата времени.

- Идти в акселератор нужно на стадии прототипа или MVP. Чем раньше, тем лучше. Это просто экономически выгоднее, а помощь будет наиболее заметна.

Для стартаперов с техническим бэкграундом еще приведу такую аналогию. Акселератор - это API к инвестициям, знаниям о бизнесе и деловым знакомствам. Нужно просто отправлять запрос с параметрами и получать результат. Конечно, в идеале заранее выяснить набор доступных методов и эндпоинтов :)

Кстати, если у кого-то из вас есть вопросы по этой теме - пишите в личку @zarincheg.
Read more
Сегодня участвовал в первом российском форуме "Управление и контроль строительства". Отличное мероприятие и в плане организации, и по содержанию.
Были топовые представители отрасли. Они очень детально, с цифрами, рассказали о проблемах и о том, как они видят решения. Многое почерпнул о возможностях рынка, как для нашего продукта, так и для других направлений.

Например, у девелоперов существует неудовлетворенный запрос на исполнителей, которые делают ремонты в новых домах. Те, кто есть на рынке просто не готовы брать такие объемы и приходится привлекать 30-40 разных подрядчиков. Контролировать всё это - особое удовольствие.

Для нас крайне полезны оказались инсайты, которые подтвердили верность нашей стратегии и дали много новых идей для развития.
Познакомились в том числе с конкурентами, хотя после общения стало понятно, что до красного океана еще далеко. Можно дружить :)

Немного цифр:
- 37% денег теряется в строительном бизнесе из-за проблем в управлении. Такова недополученная прибыль.
- 5,7% ВВП России генерирует строительная отрасль.
- 280 000 строительных компаний в России, в 2012 году было 205 000.
- 5,7 млн. человек работает у нас в строительстве, но к сожалению качество кадров оставляет желать лучшего. При этом снижается средняя з/п рабочих. Похоже инвестировать в это пока готовы не все.

Если подытожить, то проблемы в большом количестве есть на каждом этапе жизненного цикла проекта. ИТ-решения это лишь инструмент и без внутренних изменений в бизнесе внедрять цифровые продукты не имеет большого смысла. Тем не менее, все спикеры и участники обсуждений были едины во мнении об огромном потенциале отрасли в плане повышения эффективности. Поэтому я думаю, что для роста рынка продуктов, вроде нашего, потребуется рост качества менеджмента и квалификации кадров. Иначе оцифровывать будет просто нечего.
Read more
Сейчас мы проводим много экспериментов с привлечением новой аудитории. Я для себя понял одну вещь. Обычно каналами называют какой-то лендинг, контекстную или таргетированную рекламу. Хотя в действительности это только точка входа.

Канал привлечения - это путь пользователя, которым можно управлять на каждом шаге, получая предсказуемый измеримый результат.

Важно работать именно с поведением пользователей, придумывать и воплощать такие механики взаимодействия, которые будут направлять в нужную сторону или давать ответ на вопрос "а почему не сработало?".

Реклама, сайт, рекомендации знакомых - это только первый контакт, дальше должен закрутиться механизм, проталкивающий пользователя к покупке. Хорошо отлаженный механизм уже позволит надавить на 1-2 параметра и увеличить профит известным образом.
Read more
Почему важен взгляд со стороны.

Все об этом знают - взгляд замыливается, внутренние факторы приводят к тому, что оценка ситуации становится всё более субъективной. Это происходит даже когда стараешься мыслить критически, оценивать решения с разных точек зрения. Кажется, что ставишь много экспериментов, пробуешь новые подходы.

Я столкнулся с классической проблемой поиска решения, зарываясь в одном направлении. При этом пребывая в уверенности, что мы верно движемся, проверяя разные варианты. На самом деле эксперименты проводились в рамках одной большой идеи, в то время, как нужно было переключится на другой формат.

Изначально была выбрана модель продаж, которая предполагает довольно длинную цепочку личных коммуникаций. Долго думали как улучшить сценарии разговоров, как правильно проводить встречи и что показывать в демо. Почти все эксперименты проводились в этом поле. Мы получили некоторые полезные результаты, но упёрлись в плохую динамику и очень большой расход времени. Более того, мы неоднократно обсуждали варианты использования онлайн-каналов, в беклоге лежит множество идей для тестирования.

Это происходило из убежденности в изначальной идее о том, как надо продавать наш продукт. Первоначальное предположение со временем стало фундаментом для наших действий, практически парадигмой. Она не подвергалась сомнению, мы просто не обращали внимания на неё и жили как бы внутри.

Мое внимание на проблему обратил человек не из команды, который мало что знает о внутренней кухне проекта. Решение конечно же очевидно. Вывести все первичные взаимодействия в онлайн, сократить количество шагов до покупки и управлять путём пользователя.

Сейчас мы сменили тактику в продажах. Начали больше работать с онлайном. Разумеется личный контакт с аудиторией никто не отменял. Полученный опыт будет применяться там, где он необходим и работа с клиентами станет более продуманной и результативной.

Когда еда кажется невкусной, то вместо попыток заменить ложку на вилку лучше просто приготовить другое блюдо.
Read more
Посдений месяц наша стартаперская жизнь совершенно лишена романтики. Продолжаем набивать руку в продажах и совершенствовать переговорные навыки. То, как мы это сейчас делаем, уже похоже на какой-то постоянный процесс, который получается понемногу измерять и изменять.

Мы наладили два канала получения лидов - регистрации в мобильном приложении и холодные звонки. Еще есть подписчики, рекомендации и партнёры, но они пока очень эпизодически работают.

Каждый лид у нас проходит квалификацию по подготовленному шаблону. Получается детальный профиль с ключевыми знаниями о компании. Далее отрабатывается цепочка коммуникаций с предоставлением материалов о сервисе, демонстрации на конкретных кейсах и адаптированное коммерческое предложение.

Кроме того, обязательной стала запись каждого звонка. Не знаю, как мы их будем разгребать через пару недель, но для оперативного анализа крайне полезная вещь. Особенно учитывая то, что ежедневные звонки клиентам и пользователям это теперь всеобщая "повинность" :)

Сейчас мы растём по пользователям более менее стабильно. В среднем на 32% в месяц последние полгода. Думаю, в ближайшие пару месяцев мы этот показатель существенно увеличим. Начали больше заниматься рекламой и маркетингом, что уже отражается на сентябрьских результатах.

Разумеется основная задача сейчас - растить конверсию в платящих клиентов. Пользовательская база набралась достаточная для экспериментов в этом направлении. Поэтому проверяем новые гипотезы быстрее, а результаты стали понятнее. Меняем продукт, условия оплаты и ценностное предложение. В частности, запустили веб-приложение, которое будет существенным улучшением продукта для клиентов, а для нас - новым каналом привлечения.

Кроме того, мы прошли в акселерационную программу бизнес-инкубатора ВШЭ. Как раз в самый подходящий момент. Будем черпать внешнюю экспертизу. Говорят там круто, и это проверим. Наверное многим будет интересно, как вся эта стартаперская инкубаторная движуха происходит изнутри. Постараюсь писать об этом в отдельных заметках, а кому особенно интересно - спрашивайте в личке.
Read more
Бизнес - это больно, смиритесь с этим и получайте удовольствие.

Истории о сложностях и провалах сейчас можно найти в большом количестве. Есть много книг, статей, видео на YouTube. Меня нередко посещала мысль - "Столько уже написано о проблемах. Но тысячи людей начиная своё дело всё равно об это спотыкаются, а стартапы умирают постоянно. При этом писать книги и статьи об одних и тех же проблемах не перестают. Почему так?".

Я пришел к такому выводу. Начинающие стартаперы получив эти знания и изучив описанный опыт думают примерно так: "Теперь я это знаю. Вооружен - значит предупреждён. Со мной этого не случится, я научился на чужих ошибках и заранее приму меры.".

Это первый шаг к катастрофе.

Цель трудов о преградах на пути построения бизнеса в том, чтобы люди приняли реальность, с которой им придётся столкнуться. Поняли, что эти проблемы произойдут с ними и их проектом с большой вероятностью. А главный вывод который стоит сделать: нужно морально подготовиться к постоянному превозмоганию и принять, что всё это произойдет и с вами.

Не получится везде подстелить соломки, не получится зарядиться позитивным мышлением и обойти проблемы стороной. В тоже время, совершенно реально подготовиться, собрать силы, ресурсы и набраться терпения. Ворваться в эту череду провалов, преодолеть преграды и в итоге вылететь вверх. Где ждет всё тоже самое, только в большем масштабе.
Read more
Вы, наверное, подумали, что мой стартап обанкротился и закрылся. А вот и нет!

Мы были заняты сменой фокуса на монетизацию и расширением команды. А сейчас вылезаем из кризиса, который иногда романтично называют "долиной смерти".

Я привык рассказывать только о позитивных событиях, общих мыслях или идеях. Но вспомнил, что обещал писать и о тех сложностях и фейлах, которые неизбежно происходят. Последний месяц был сложным. Мы начали плотно работать над продажами и пособирали граблей.

Самоуверенность в том, что мы сможем быстро начать первые сделки, подкосила и меня, и команду. Подсознательное стремление оставаться в зоне комфорта разработки продукта оказалось невероятно сильным. Пожалуй, это был самый сложный момент, когда требовалось принять решение перестать пилить и начать продавать.

Действительно продавать, а не проводить интервью, изучать рынок, тестировать гипотезы и вот это всё стартапное.

Продавать - то есть менять товар на деньги.

Пока продукта не было совсем, это казалось легко - описал продукт и предлагаешь. И оно работало. Поскольку на той стадии продажей был обмен одной информации на другую. Я не считаю это продажами. А универсальный совет, который часто можно услышать - "прекрати пилить, иди продавай" - на мой взгляд скорее вреден, особенно без понимания контекста.

За прошедшие несколько недель каждому из нас пришлось пережить апатичные настроения. Сначала кажется очевидным, что именно нужно сделать для поиска клиентов и совершения сделок с ними. Но я попал в состояние как во сне - бежишь изо всех сил, а продвигаешься будто ползёшь.

Ничего не оставалось, кроме как взять себя в руки и осознанно решить этот кризис. Мотивация и всякие стартапные лайфхаки тут уже не работали. У нас была действительно сложная ситуация.

Мы поставили на паузу почти все дела и отправились на 5 дней отдыха без интернетов, чтобы просто успокоиться. Поначалу было сложно перестать говорить и думать о проекте. Потом стало попускать.

После возвращения подойти к решению оказалось проще.

Во-первых, мы признали, что продавать в нужном масштабе и с нужной скоростью пока не умеем, а позволить себе учиться в боевых условиях сейчас не можем.

Во-вторых, приложили волевые усилия чтобы выбросить все мысли о "сделаем мир лучше", "сделаем лучший продукт" и тп. Сейчас это нам мешает. В частности из-за того, что знаем как его сделать еще лучше, полезнее и дороже. Мы признали важный факт - у нас есть готовый продукт, который уже решает подтвержденные проблемы и задачи. Было решено на этом остановиться, сделать из этого продукта товар.

Дальше избрали уже привычный системный подход в организации процесса продаж. Описали задачи, возможности, способы решений и составили список того, что нужно сделать чтобы продвинуться. Выглядело все очень просто и понятно, однако до сих пор что-то мешало это осуществить. Поэтому следующим шагом было признание своих страхов и некомпетентности в вопросах продаж и решение об усилении команды таким специалистом, который будет также хорош в коммуникациях, как каждый из нас в своих областях.

Мы создали отличную продуктовую команду, но продаванских скиллов нам серьезно недоставало. И с таким человеком нам очень повезло. Недавно он присоединился к проекту, серьезно усилив команду.

Когда проект развивается больше 3-4 месяцев, магическое действие мотивации и вдохновляющих идей ослабевает. Остается только вкалывать и не волноваться.
Read more
Тем временем, у нас первая продажа из категории “Shut up and take my money!” с подпиской на 6000 руб. Пользователь позвонил, спросил “А куда деньги то класть?”.
Таким образом конверсия в подписку из органического поиска в маркетах достигла 1%.

Надо все же добавить кнопку "Оплатить" внутрь приложения.
Первая версия продукта завершена. Временный офис архивирован с компрессией 1100%. Меняем локацию, отдыхаем и переходим к следующему этапу нашего стартапа.
Если у вас нет денег на маркетинг - выходите на конкурентный рынок. Другие компании уже потратили достаточно ресурсов и объяснили потребителю что он покупает.

Возможно это одна из самых важных тактик для стартапа. Чем выше конкуренция, тем меньше расходов на маркетинг и тем быстрее можно получить стартовую выручку.

Это особенно выгодно, если в итоге вы планируете занять смежную, но свободную нишу с другой моделью и продуктовой ценностью.

Свой основной продукт можно успешно апсейлить или использовать как конкурентное преимущество, которое едва ли появятся у других компаний, поскольку это просто не их бизнес.

Мы недавно начали экспериментировать в этом направлении. Позже опубликую один из наших кейсов.
Read more
Я тут подумал, что пора заводить рубрику "Как нарисовать сову". Везде полно советов из серии “просто вот так делайте и все будет хорошо” - идите и продавайте, делегируйте больше, используйте метрики роста. Но когда сталкиваешься с конкретной проблемой, то в реальности абсолютно непонятно как именно это сделать. Поэтому предприниматели рассыпают дорожку из граблей и начинают свой увлекательный марафон через боль и страдания.

Постараюсь на своем опыте, по горячим следам и пока не стёрлись из памяти все нюансы, писать о том, как нарисовать сову не в два, а в целых три шага!

Первый пост - про делегирование и бизнес-процессы.

В популярных статьях бывает пишут: “Главный навык основателя стартапа - это делегирование. Делегируй больше, делегируй умно!”. Но как, ведь несмотря на все убеждения, новые люди действительно хреново делают порученную работу и в динамичной среде нельзя просто забить на качество и ждать. Это в корпорациях можно так развлекаться.

Так как именно делать это? Нюанс в том, что делегируется не работа и не задача. Передать можно только проверенный и понятный процесс, который сам повторил несколько раз.

О бизнес-процессах стоит думать с самого начала. Не как про что-то большое и тяжёлое, с дорогими ERP и большим штатом сотрудников. А как про построение систем, работа которых приводит к ожидаемым, повторяемым и измеримым результатам. Такие системы могут выглядеть как простая последовательность действий и типовых задач, с которыми справляется всего один человек.

Таким образом формируется практика решения типовых задач: выпуск версий продукта, маркетинговые кампании, продажи, найм сотрудников и тд. А когда практика сложилась, её можно описать и назвать бизнес-процессом.

Создание таких небольших систем является крайне важной задачей для стартапа. Только их можно эффективно и относительно легко делегировать и масштабировать. Стоит стремиться к тому, чтобы решать задачи не в угаре и аврале, а уметь обуздать хаос, не жаловаться на невозможность поймать состояние “потока” и упорядочить происходящее в четкие шаги, которые приводят к результату. Из хаоса и угара часто получаются случайные результаты.

Да и самому становится гораздо проще работать и бороться с фрустрацией. После 10-20 итераций уже можно легко это передать на аутсорс или создать вакансию. И снова переключиться на творческую задачу построения следующей машинки, которая помогает компании расти.
#какнарисоватьсову
Read more
Давно я не постил инсайдерской мякотки о нашем стартапе. Поэтому немного цифр о том, как мы развиваемся.

Ответ на самый любимый вопрос - выручки пока нет. Живём на деньги основателей.
Команда - по прежнему 3 человека + фриланс.
Аудитория: 250 регистраций, прирост 2-3 юзера в сутки. У строителей кстати много айфонов (примерно половина).

Начали ручные персонализированные продажи. Сейчас систематизируем информацию о потенциальных покупателях на разных стадиях. Продумываем методы работы - воронку, ценностные предложения, считаем выгоду для отдельных клиентов.

В работе 17 клиентов на разных стадиях. У 5 из них мы подтвердили потребность и работаем над решением задачи внедрения.

Канал холодных звонков на удивление работает - конверсия в интерес 50% (готовы общаться, пробовать). Конверсия во встречи с ЛПР - 15%. Проверено на базе чуть более 100 целевых контактов.

Из открытий - получать лиды оказалось проще, чем казалось. Учитывая нашу пропускную способность, текущих возможностей для решения задачи лидогенерации более чем достаточно.
Read more
Бывает два типа людей, которые берутся за свой стартап. Те, кто слепо верит в свою идею, и те, кто уверен в своем продукте.

У первых гораздо лучше получается продавать еще на стадии идеи. В таком случае риск столкнуться с системными проблемами очень велик. Внешняя оболочка и хайп становятся первичными, а продукт предполагается создавать силами команды, которая будет собрана на деньги инвесторов. Им верующие в идею и продают, предполагая что наёмные спецы сделают всю “чёрную” работу. А вот и не сделают.

Основатели, которые уверены в продукте, в первую очередь сфокусированы на предоставлении реальной ценности клиентам. Это не значит, что они не верят в свою идею и концепцию, но им сложно начать продавать, пока не будет устойчивого продуктового результата. Пока не будет построена крепкая основа для будущего роста. Создать хайповую маркетинговую оболочку вокруг готового продукта гораздо дешевле и быстрее.

Последние несколько недель меня бросало из одного состояния в другое. Тем не менее, сейчас у нас есть хороший MVP. А с осознанием прочного продуктового фундамента и видением будущего развития выстраивать маркетинг и продажи чертовски приятно.
Read more
Немного занимательных фактов про наш рынок.

За последние 5 лет в стартапы в сфере строительства было проинвестировано более $1 млрд. в рамках 207 сделок.

Причем во многие компании инвестируют очень в долгую - раунды C и далее.

За прошлый год проинвестировано $169 млн в 25 компаний.

И кажется ни одного стартапа из России. Будем первыми. Продолжаем копать :)
Нередко слышу и читаю истории о том, что новые проекты очень часто проваливаются из-за нежелания адаптироваться под запросы аудитории и клиентов.

Мне эта причина совершенно неясна. Каждый стартапер свои презентации начинает с мантры "У нашей ЦА есть проблема...". Получается, как только люди сталкиваются с проблемой того, что проблема у ЦА другая - всё, делать ничего не хочу, вы меня не понимаете. Или может быть это страх признать что несколько месяцев занимались ненужной фигней...

А нам повезло с аудиторией. Да, она консервативна, непривычна к ИТ решениям. Но в то же время, представители строительной сферы очень прямолинейно, со всеми ебуками говорят о том, почему они не могут использовать нашу ********* "программку".

Сначала это напрягало, но потом мы научились фильтровать эмоциональную составляющую и выхватывать действительно полезный фидбек. И пару раз пришлось себя преломить, особенно когда дело коснулось юзабилити.

Как же, мы 80 лет в интернете, нам лучше знать что удобно, а что нет…

Да плевать ваши пользователи хотели на то, что вы там знаете. Им надо нажать вот тут и чтоб работало вот так. И с этим надо учиться жить и зарабатывать.

Юзабилити - это в первую очередь умение слышать своих пользователей, а уже потом всё остальное.
Read more
Кто вы, подписчики?
anonymous poll

Работаю в стартапе – 6
??????? 33%

Я стартапер – 4
????? 22%

Работаю в ИТ, не в стартапе. – 3
???? 17%

У меня работающий бизнес – 3
???? 17%

Не из ИТ, но интересуюсь тематикой – 2
?? 11%

? 18 people voted so far.
Я стартапер – 4
Работаю в ИТ, не в стартапе. – 3
Работаю в стартапе – 6
У меня работающий бизнес – 3
Не из ИТ, но интересуюсь тематикой – 2
Прошлый опрос был палевный, исправляюсь :)
Интересно наблюдать, как команда проходит разные стадии внутренней организации процессов. Сначала это разработка на коленке в почти круглосуточном угаре. И по началу другие методики и подходы просто не нужны и даже скорее вредны. Это иногда тяжело даётся тем, кто привык к скрамам и эджайлам(например мне :) ). Но когда надо быстро валидировать идеи, тогда это лучший формат - хуяк-хуяк, в продакшн и на свалку.

Когда клиентская база подрастает, коммуникаций становится больше, а некоторые идеи уже превратились в проверенные и нужные функции продукта - наступает стадия "нам нужен план!". В этот момент уже необходимо организовывать не только задачи, но и контакты, обратную связь, дизайн, маркетинговые материалы и презентации. Мы на этом этапе подключили Jira. Правда тут еще нет никаких процессов - это просто упорядочивание хаоса.

После первых значимых фейлов и срыва дедлайнов приходит ощущение - "пора нам включить какой нибудь легкий проектный подход". С этого момента в команде начинают формироваться конкретные практики и привычки. Это касается не только разработки. Все занимаются всем, поэтому становится понятно что обратную связь надо собирать системно, изучать потребности клиентов и внедрять новые функции тоже по чёткому процессу, а проводить публичные релизы надо более обдуманно. Сейчас мы находимся где-то здесь.

Самые важные практики документируем и применяем для отдельных групп задач. У нас есть процесс разработки, есть правила обработки клиентского фидбека. Новые функции появляются только после предварительного изучения потребности и тестирования прототипа с клиентами - для этого описан отдельный процесс от идеи до запуска. Все материалы для релизов версий приложения готовятся заранее - тексты, картинки, настройка рассылок и подготовка постов - это уже стандартный подход с шаблонами и заготовками.

Сейчас это всё скорее небольшие привычки, которые позволяют получать измеримый результат. Но постепенно они превращаются в управляемые бизнес-процессы. А самое приятное, что они появились органически и все очень хорошо осознают зачем это нужно и почему это эффективно. Думаю это можно назвать зарождающейся корпоративной культурой.
Read more