Отторговка в B2B продажах
Со стены Юрия Кильдеева.
"Вы наверняка все знакомы с одной популярной игрой на свежем воздухе –она называется тарелочка.
Существует два варианта этой игры:
Первый - вы и ваша доберман. Вы бросаете тарелочку, а собака каждый раз приносит ее вам и смотрит на вас преданными глазами с готовностью сбегать еще.
Второй вариант – вы оба питчеры и обмениваетесь равноценными бросками с вашим партнером.
Эти варианты применимы для бизнеса B2B, где вы каждый раз вы вбираете для себя вариант и роль в этой игре.
В технологической платформе продаж для B2B это правило применяется на третьем этапе Цикла покупки и соответствующему ему седьмом этапе Цикла продаж (Финальные торги).
Итак, вы прошли длинный совместный путь и провели сделку по первым шести этапам - выявили потребность, провели диагностику, квалифицировали Сталкера, разработали решение, провели презентацию для ЛПР с доказательствами выгод, согласовали Game Plan и теперь вам предстоят финальные торги.
К данному моменту вы уже обосновали клиенту рассчитанные показатели ROI и TCO проекта и минимизировали все четыре риска, которые обычно возникают на третьем этапе Цикла покупки.
Но какими бы не были ваши отношения с клиентом, он с нетерпением ждет этот этап для того, чтобы выжать вас как тряпку (за исключением некоторых специфических случаев, которые не являются предметом обсуждения в этом посте) для того, чтобы заключить лучшую сделку с своей жизни.
В любом случае позиция клиента на торгах во много раз сильнее вашей:
• Он играет на своем поле и сидит в своем кресле
• Он не тропится и знает, что нужно проводить торги в конце периода, когда продавец рассчитывает получить бонус и готов на все.
• У него в кармане несколько предложений от ваших конкурентов
• У него деньги, а у вас только продукт
• У вас синдром выученной беспомощности – вы заранее головы дать скидки
Основная ошибка продавца – это спросить: «Сколько нужно скинуть, что бы мы получили эту сделку»
После этого вопроса продавец превращается в «терпилу» и грушу для отработки ударов.
Хотя предоставление символической скидки входит в правило этикета – люди которые выбрали вас, должны получить очки в карму и KPI отчета перед руководителем.
В технологической платформе продаж существует методика проведения торгов, которая называется
МЕТОД 3x3.
Перед торгами вы должны подготовить ТРИ рубежа обороны свой цены до торгов:
1. Вопрос, что изменилось с момента предоставления КП?
2. Давать скидку на инвестиции – это как?
3. Если бюджет ограничен – убрать из КП часть опций?
Помните, в тогах, как в уличной драке уважают тех, кто сопротивляется до последнего.
Но поскольку позиция клиента сильнее, он безусловно сошлётся на ограниченный бюджет и покажет вам предложения конкурентов с более низкой ценой.
Вам придется отступить, но по правилам WIN-WIN.
Перед торгами вы должны подготовить ТРИ просьбы в обмен на каждый рубеж предоставления скидки:
1. Первый уровень – подписание договора на этой неделе
2. Второй уровень- авансовый платеж
3. Третий уровень- выступление на конференции, рекомендация и т.д.
В этом случае давая вы приобретаете для себя новые выгоды и возможности.
Удачной охоты!!!"
Со стены Юрия Кильдеева.
"Вы наверняка все знакомы с одной популярной игрой на свежем воздухе –она называется тарелочка.
Существует два варианта этой игры:
Первый - вы и ваша доберман. Вы бросаете тарелочку, а собака каждый раз приносит ее вам и смотрит на вас преданными глазами с готовностью сбегать еще.
Второй вариант – вы оба питчеры и обмениваетесь равноценными бросками с вашим партнером.
Эти варианты применимы для бизнеса B2B, где вы каждый раз вы вбираете для себя вариант и роль в этой игре.
В технологической платформе продаж для B2B это правило применяется на третьем этапе Цикла покупки и соответствующему ему седьмом этапе Цикла продаж (Финальные торги).
Итак, вы прошли длинный совместный путь и провели сделку по первым шести этапам - выявили потребность, провели диагностику, квалифицировали Сталкера, разработали решение, провели презентацию для ЛПР с доказательствами выгод, согласовали Game Plan и теперь вам предстоят финальные торги.
К данному моменту вы уже обосновали клиенту рассчитанные показатели ROI и TCO проекта и минимизировали все четыре риска, которые обычно возникают на третьем этапе Цикла покупки.
Но какими бы не были ваши отношения с клиентом, он с нетерпением ждет этот этап для того, чтобы выжать вас как тряпку (за исключением некоторых специфических случаев, которые не являются предметом обсуждения в этом посте) для того, чтобы заключить лучшую сделку с своей жизни.
В любом случае позиция клиента на торгах во много раз сильнее вашей:
• Он играет на своем поле и сидит в своем кресле
• Он не тропится и знает, что нужно проводить торги в конце периода, когда продавец рассчитывает получить бонус и готов на все.
• У него в кармане несколько предложений от ваших конкурентов
• У него деньги, а у вас только продукт
• У вас синдром выученной беспомощности – вы заранее головы дать скидки
Основная ошибка продавца – это спросить: «Сколько нужно скинуть, что бы мы получили эту сделку»
После этого вопроса продавец превращается в «терпилу» и грушу для отработки ударов.
Хотя предоставление символической скидки входит в правило этикета – люди которые выбрали вас, должны получить очки в карму и KPI отчета перед руководителем.
В технологической платформе продаж существует методика проведения торгов, которая называется
МЕТОД 3x3.
Перед торгами вы должны подготовить ТРИ рубежа обороны свой цены до торгов:
1. Вопрос, что изменилось с момента предоставления КП?
2. Давать скидку на инвестиции – это как?
3. Если бюджет ограничен – убрать из КП часть опций?
Помните, в тогах, как в уличной драке уважают тех, кто сопротивляется до последнего.
Но поскольку позиция клиента сильнее, он безусловно сошлётся на ограниченный бюджет и покажет вам предложения конкурентов с более низкой ценой.
Вам придется отступить, но по правилам WIN-WIN.
Перед торгами вы должны подготовить ТРИ просьбы в обмен на каждый рубеж предоставления скидки:
1. Первый уровень – подписание договора на этой неделе
2. Второй уровень- авансовый платеж
3. Третий уровень- выступление на конференции, рекомендация и т.д.
В этом случае давая вы приобретаете для себя новые выгоды и возможности.
Удачной охоты!!!"