План продаж — бред
В чате, привязанному к каналу, активно обсуждается процесс/результат.
Давайте обсудим планы продаж. В компаниях, которые работают на результат, установлены планы продаж.
Там рассуждают так:
план выполнил — молодец, получишь бонусы, как продал, нам не интересно. Не выполнил план — плохо.
К чему это приводит:
1. Менеджер искусственно переносит сделки на другой месяц для манипуляции бонусами.
2. Менеджеры переписывают сделки друг на друга, чтобы хоть кто-то выполнил план продаж.
3. Ноют, что лидов мало и они плохие.
4. Какие-то паханы загребают себе самых жирных клиентов, сидят на расслабоне и получают кучу денег, а другие на гране выживания.
5. Ропы делают вид, что работают, но при этом абсолютно ничего не делают.
Как это работает у нас
Я знаю, что продажи зависят от:
1. Продукта. Вышел новый интересный дом, пока его не делают конкуренты, он будет хорошо продаваться;
2. Скидки или акции сильно стимулируют спрос;
3. Сезонность;
4. Цены на строительные материалы;
5. Доступность ипотеки;
6. Политическая обстановка;
7. Пандемии;
8. Курс валюты;
9. Рекомендации от наших заказчиков;
10. Строительство второго дома;
11. Работа менеджера.
Безусловно работа менеджера влияет на продажи, но только на 10-20%. Остальные 80% не зависят от него.
Получается, что в компаниях, ориентированных на результат, людей замотивировали на то, что от них не зависит. Фактически замотивировали на погоду. Начался бум — молодец. Начался спад — отмазки.
Как у нас? У нас есть контроль процесса. Нам не важно сколько продавец продал. Мы смотрим достаточно ли он делает для того, чтобы максимально помочь заказчику. Какое впечатление он оставляет у тех, кто просто заходил. Если ты много продал, но несколько раз допустил ошибку, то будет критика и даже снижение дохода. Если ты ничего не продал, но все сделал правильно, мы поддержим, посочувствуем и скажем, что обязательно продашь в следующем месяце.
В чате, привязанному к каналу, активно обсуждается процесс/результат.
Давайте обсудим планы продаж. В компаниях, которые работают на результат, установлены планы продаж.
Там рассуждают так:
план выполнил — молодец, получишь бонусы, как продал, нам не интересно. Не выполнил план — плохо.
К чему это приводит:
1. Менеджер искусственно переносит сделки на другой месяц для манипуляции бонусами.
2. Менеджеры переписывают сделки друг на друга, чтобы хоть кто-то выполнил план продаж.
3. Ноют, что лидов мало и они плохие.
4. Какие-то паханы загребают себе самых жирных клиентов, сидят на расслабоне и получают кучу денег, а другие на гране выживания.
5. Ропы делают вид, что работают, но при этом абсолютно ничего не делают.
Как это работает у нас
Я знаю, что продажи зависят от:
1. Продукта. Вышел новый интересный дом, пока его не делают конкуренты, он будет хорошо продаваться;
2. Скидки или акции сильно стимулируют спрос;
3. Сезонность;
4. Цены на строительные материалы;
5. Доступность ипотеки;
6. Политическая обстановка;
7. Пандемии;
8. Курс валюты;
9. Рекомендации от наших заказчиков;
10. Строительство второго дома;
11. Работа менеджера.
Безусловно работа менеджера влияет на продажи, но только на 10-20%. Остальные 80% не зависят от него.
Получается, что в компаниях, ориентированных на результат, людей замотивировали на то, что от них не зависит. Фактически замотивировали на погоду. Начался бум — молодец. Начался спад — отмазки.
Как у нас? У нас есть контроль процесса. Нам не важно сколько продавец продал. Мы смотрим достаточно ли он делает для того, чтобы максимально помочь заказчику. Какое впечатление он оставляет у тех, кто просто заходил. Если ты много продал, но несколько раз допустил ошибку, то будет критика и даже снижение дохода. Если ты ничего не продал, но все сделал правильно, мы поддержим, посочувствуем и скажем, что обязательно продашь в следующем месяце.