Как продавать в кризис? Как увеличить продажи застройщику? Как не допустить ошибки в работе и не терять деньги при падающем рынке.
1. Пир во время чумы
Во времена сильно турбулентности первая и самая распространенная ошибка — это конфликты между отделами и отсутствие взаимодействия между сотрудниками, в тот момент, когда должна быть дневная и даже почасовая концентрация – в компаниях начинается сущий кошмар.
Маркетинг обвиняет продажи
Продажи обвиняют маркетинг
Все вместе обвиняют службу заказчика
В конечном счете будут искать крайних
Начинается гонка – финансовые и строительные службы начинают подгонять отдел продаж – все становятся экспертами и требуют решать проблемы поскорее.
Роль отдела продаж и маркетинга в общей структуре бизнеса часто определяет зависимой, ведомой. А должна быть – равноправной с другими отделами. По моему опыту именно отдел продаж и маркетинга – один из самых динамичных и активных у девелопера. Он должен быть на передовой и именно туда девелопер должен хантить суперспециалистов – а на деле я часто встречаю ситуации, где в отделе продаж не выращивают звезд, а в маркетинге работают люди чья скорость подходит для госструктур или сети из трех строительных магазинов.
Как это исправить и что делать?
- За продажи отвечают все сотрудники компании, а не только отдел продаж и маркетинг. Все блоки должны стать равными и в первую очередь приходить с позицией «а чем мы можем помочь?»
- Выстроить ответственность с корректными задачами и сферами влияния.
- Ввести ежедневные 15 минутные разборы инструментов продаж, «лиды есть – продаж нет» в первую очередь кризис время гибкости.
- Даже не измерить важность в привлечении руководителей отдела продаж и маркетинга к разработке продукта, в идеальном варианте продукт требуется создавать с линейными специалистами.
==================
2. Игнор инструментов
Когда объем лидов, встреч и экскурсий снижается – важной становится каждая сделка. Мы не замечаем отсутствие гибкости, когда продажи льются рекой, сложные и долгие сделки не нужны, девелопер привык работать на том, что к нему люди идут сами и отдел продаж превращается из акул в операционистов.
- Допустим, в Новосибирске я не встречаю, когда девелопер продает оптом квартиры большим компаниям, чьи сотрудники будут получать дополнительные выгоды от покупки недвижимости у застройщика. Корпоративные продажи? Да мне скорее поводят пальцем у виска, чем выделят штатную единицу для этого канала.
- Большинство девелоперов забывают о своей клиентской базе, что с лидами 2022 года? Какие мероприятия проводятся для реанимации лидов декабря 2023? Берем стандартную скидку и вперед – нет такой вариант уже не работает, рынок стал сверхскоростным, и девелоперы проигрывают его риелторам теряя из-под контроля свою же клиентскую базу делая ее не управляемой.
- Гибкость в сервисе – при сделки, мое мнение, что у каждого застройщика должны быть все доступные инструменты для сделки – TREID IN , Выкуп, Ипотека без ПВ, Рассрочка, Ремонт, Скидка и прочие инструменты которые позволяют удержать тот желанный лид в работе.
============================
Ну и ключевое !
Продвигайтесь несмотря ни на что
Я призываю вас максимально быстро внедрять новые инструменты и искать связки, связанные с продажами и маркетингом.
Игнорируйте все привычные взаимодействия в компании и берите инициативу – это главный инструмент при падающем рынке. Выиграет первый.
Кризис укреплять тех кто открыт к изменениям и чистит рынок от тех кто слишком консервативен.
1. Пир во время чумы
Во времена сильно турбулентности первая и самая распространенная ошибка — это конфликты между отделами и отсутствие взаимодействия между сотрудниками, в тот момент, когда должна быть дневная и даже почасовая концентрация – в компаниях начинается сущий кошмар.
Маркетинг обвиняет продажи
Продажи обвиняют маркетинг
Все вместе обвиняют службу заказчика
В конечном счете будут искать крайних
Начинается гонка – финансовые и строительные службы начинают подгонять отдел продаж – все становятся экспертами и требуют решать проблемы поскорее.
Роль отдела продаж и маркетинга в общей структуре бизнеса часто определяет зависимой, ведомой. А должна быть – равноправной с другими отделами. По моему опыту именно отдел продаж и маркетинга – один из самых динамичных и активных у девелопера. Он должен быть на передовой и именно туда девелопер должен хантить суперспециалистов – а на деле я часто встречаю ситуации, где в отделе продаж не выращивают звезд, а в маркетинге работают люди чья скорость подходит для госструктур или сети из трех строительных магазинов.
Как это исправить и что делать?
- За продажи отвечают все сотрудники компании, а не только отдел продаж и маркетинг. Все блоки должны стать равными и в первую очередь приходить с позицией «а чем мы можем помочь?»
- Выстроить ответственность с корректными задачами и сферами влияния.
- Ввести ежедневные 15 минутные разборы инструментов продаж, «лиды есть – продаж нет» в первую очередь кризис время гибкости.
- Даже не измерить важность в привлечении руководителей отдела продаж и маркетинга к разработке продукта, в идеальном варианте продукт требуется создавать с линейными специалистами.
==================
2. Игнор инструментов
Когда объем лидов, встреч и экскурсий снижается – важной становится каждая сделка. Мы не замечаем отсутствие гибкости, когда продажи льются рекой, сложные и долгие сделки не нужны, девелопер привык работать на том, что к нему люди идут сами и отдел продаж превращается из акул в операционистов.
- Допустим, в Новосибирске я не встречаю, когда девелопер продает оптом квартиры большим компаниям, чьи сотрудники будут получать дополнительные выгоды от покупки недвижимости у застройщика. Корпоративные продажи? Да мне скорее поводят пальцем у виска, чем выделят штатную единицу для этого канала.
- Большинство девелоперов забывают о своей клиентской базе, что с лидами 2022 года? Какие мероприятия проводятся для реанимации лидов декабря 2023? Берем стандартную скидку и вперед – нет такой вариант уже не работает, рынок стал сверхскоростным, и девелоперы проигрывают его риелторам теряя из-под контроля свою же клиентскую базу делая ее не управляемой.
- Гибкость в сервисе – при сделки, мое мнение, что у каждого застройщика должны быть все доступные инструменты для сделки – TREID IN , Выкуп, Ипотека без ПВ, Рассрочка, Ремонт, Скидка и прочие инструменты которые позволяют удержать тот желанный лид в работе.
============================
Ну и ключевое !
Продвигайтесь несмотря ни на что
Я призываю вас максимально быстро внедрять новые инструменты и искать связки, связанные с продажами и маркетингом.
Игнорируйте все привычные взаимодействия в компании и берите инициативу – это главный инструмент при падающем рынке. Выиграет первый.
Кризис укреплять тех кто открыт к изменениям и чистит рынок от тех кто слишком консервативен.