Клиенты покупают только на основании твердых показателей, которые им понятны
🔘Когда Клиент покупает ваш товар или услугу первый раз в жизни и для него все компании на рынке одинаково неизвестны (нет доверия ни к одной из них, нет явного лидера рынка, который на слуху), то главными критериями при выборе являются твердые показатели, которые понятны Клиенту.
Самый понятный - цена. Человек понимает на какой бюджет он рассчитывает и смотрит товары/услуги в этом диапазоне.
Очень часто других критериев вообще нет!
🔘Именно поэтому самое частое возражение “дорого”, “у конкурентов дешевле”. Потому что нет больше никаких понятных факторов выбора.
Чтобы выбирать по качеству, сроку эксплуатации, техническим характеристикам, производителям - во всём этом нужно разобраться! Крайне редко Клиенты глубоко понимают каждый из этих пунктов.
И идут по пути наименьшего сопротивления, выбираю по твердому, понятному показателю - цене.
🔈Что делать: показать Клиенту новые факторы выбора и помочь ему в них разобраться. Сделать так, чтобы это был легкий путь. Часто это называют экспертными продажами.
Только экспертные продажи это не когда менеджер закидывает Клиента непонятными техническими словами, а показывает новые факторы принятия решения, о которых Клиент даже не думал. И делает это на понятном, человеческом языке.
🔘Теперь у Клиента не 1 главный пункт, по которому он принимает решение, а 5-6 и цена может быть далеко не на первом месте.
А максимальная лояльность к менеджеру, который сумел “открыть глаза” на эти детали товара/услуги.
Пример: вы продаете сантехнику. Клиент хочет купить ванну. Он не знает ни вашу компанию, ни производителей, ни виды ванн. Он, может быть, вообще первый раз в жизни решил купить ванну.
Допустим, в его картине мира ванна стоит 35 т.р. А ваш магазин находится в торговом центре, где еще 5 магазинов сантехники.
Поставьте себя на место Клиента, как ему сделать правильный выбор?
У него один твердый критерий: цена 35т.р. И больше вообще ничего!
🔘Если найдется продавец, который сможет задать новые критерии и объяснить как в них разобраться, с высокой долей вероятности Клиент купит именно у него.
Какая толщина акрила и как это отражается на долговечности, какой вес ванной, какая посадка более удобная, какая глубина, какую модель выбрать, если есть домашние животные и т.д.
Новые критерии выбора-свойство товара+выгода Клиента=успех!
🟢И потом этот Клиент будет всегда ходить в этот магазин сантехники, просто потому что “там нормально всё объясняют”.
Если такого продавца не найдется, Клиент купит наобум, выбрав только по цене.
А в других магазинах скажут: вот они демпингуют, поэтому и продают!
🔘Когда Клиент покупает ваш товар или услугу первый раз в жизни и для него все компании на рынке одинаково неизвестны (нет доверия ни к одной из них, нет явного лидера рынка, который на слуху), то главными критериями при выборе являются твердые показатели, которые понятны Клиенту.
Самый понятный - цена. Человек понимает на какой бюджет он рассчитывает и смотрит товары/услуги в этом диапазоне.
Очень часто других критериев вообще нет!
🔘Именно поэтому самое частое возражение “дорого”, “у конкурентов дешевле”. Потому что нет больше никаких понятных факторов выбора.
Чтобы выбирать по качеству, сроку эксплуатации, техническим характеристикам, производителям - во всём этом нужно разобраться! Крайне редко Клиенты глубоко понимают каждый из этих пунктов.
И идут по пути наименьшего сопротивления, выбираю по твердому, понятному показателю - цене.
🔈Что делать: показать Клиенту новые факторы выбора и помочь ему в них разобраться. Сделать так, чтобы это был легкий путь. Часто это называют экспертными продажами.
Только экспертные продажи это не когда менеджер закидывает Клиента непонятными техническими словами, а показывает новые факторы принятия решения, о которых Клиент даже не думал. И делает это на понятном, человеческом языке.
🔘Теперь у Клиента не 1 главный пункт, по которому он принимает решение, а 5-6 и цена может быть далеко не на первом месте.
А максимальная лояльность к менеджеру, который сумел “открыть глаза” на эти детали товара/услуги.
Пример: вы продаете сантехнику. Клиент хочет купить ванну. Он не знает ни вашу компанию, ни производителей, ни виды ванн. Он, может быть, вообще первый раз в жизни решил купить ванну.
Допустим, в его картине мира ванна стоит 35 т.р. А ваш магазин находится в торговом центре, где еще 5 магазинов сантехники.
Поставьте себя на место Клиента, как ему сделать правильный выбор?
У него один твердый критерий: цена 35т.р. И больше вообще ничего!
🔘Если найдется продавец, который сможет задать новые критерии и объяснить как в них разобраться, с высокой долей вероятности Клиент купит именно у него.
Какая толщина акрила и как это отражается на долговечности, какой вес ванной, какая посадка более удобная, какая глубина, какую модель выбрать, если есть домашние животные и т.д.
Новые критерии выбора-свойство товара+выгода Клиента=успех!
🟢И потом этот Клиент будет всегда ходить в этот магазин сантехники, просто потому что “там нормально всё объясняют”.
Если такого продавца не найдется, Клиент купит наобум, выбрав только по цене.
А в других магазинах скажут: вот они демпингуют, поэтому и продают!