Танцы с бубном


Гео и язык канала: не указан, не указан
Категория: не указана


Приветствуем вас на канале digital-агентства Vorteks Media.
Здесь мы публикуем обзоры научных исследований в области маркетинга, результаты собственных экспериментов и интересные факты из мира маркетинга, ритейла и IT.
www.vorteks.media

Связанные каналы

Гео и язык канала
не указан, не указан
Категория
не указана
Статистика
Фильтр публикаций


📜 Мобильная реклама и офлайн продажи 📜

📃 Сегодня мобильный поиск уже превысил объем трафика с декстопов и ноутбуков. И каждый раз, когда вы создаете новую кампанию в контекстной рекламе без дополнительных настроек, будьте уверены, что большинство увидят ее с мобильных устройств. Поэтому одним из эффективных способов продвижения является баннерная реклама. Но остается вопрос в ее эффективности?

❎ Оказывается, что баннерная реклама, которую пользователи видят с мобильных устройств, увеличивает офлайн продажи на 2%.

🔬 Исследовали продажи Dutch State Lottery в течение 20 месяцев по всем Нидерландам. Всего покупатели приобрели более 17 тыс. лотерейных билетов. Баннер содержал призыв к покупке билетов с фразой "Buy your State Lottery ticket now".

➡️ Оригинал исследования - DOI: 10.1016/j.ijresmar.2019.02.001


🔬 Интересные факты 24.01.2020🔬

✅ Приверженность к той или иной политической идеологии связана с отношением к брендам. Так, консерваторы (сторонники традиционных ценностей) в большей степени склонны покупать товары одного и того же бренда, а также выше оценивают его.

✅ Эстетика продукта (его внешний вид) влияет на частоту использования продукта и вероятность поиска альтернатив. Если вам внешне нравится чайник, то и чай вы будете пить чаще, а когда он сломается, то скорее всего купите новый того же бренда.

✅ Покупатель более сдержано отнесется к повышению цен на продукт, дающий опыт (отдых за границей), чем на материальный продукт (пылесос).


📜 Массовая кастомизация и культура 📜

📃 Феномен массовой кастомизации представляет собой ситуацию, в которой покупатель сам сконструировать специфические особенности продукта. Выделяется два типа такой кастомизации: атрибутивная и альтернативная. Яркий пример первой - конфигуратор на сайте автопроизводителей. Альтернативная кастомизация выражается в предоставлении покупателю определенного количества готовых вариантов продукта без возможности изменения отдельных деталей в них, например, ноутбуки от Apple.

❎ Оказывается, что от культурные особенности влияют на эффективность того или иного типа массовой кастомизации. В западных странах лучше всего работает атрибутивная, а в восточных - альтернативная.

❎ Связано это со стилем обработки информации. На Западе большинство людей имеют аналитический стиль, на Востоке - холистический.

❎ Аналитический стиль выражается в принятии во внимание отдельных деталей, а холистический стиль рассматривает целостную картину.

➡️ Оригинал исследования - DOI: 10.1177/0022243


📜 Печатный каталог и WEB 📜

📃 На сегодняшний день нормой стала практика поддержания коммуникаций с клиентами через цифровые каналы такие, как соцсети, email-рассылки или ретаргетинг. А стоит ли брендам продолжать печатать каталоги?

❎ Однозначно да, ведь каталог стимулирует потребителей совершать повторные покупки. Качественный каталог хранится у покупателя достаточно длительное время, что повышает вероятность и количество обращений к нему. При этом повторные продажи происходят как по телефону, так и в остальных каналах: онлайн или в офлайн точках продаж.

❎ Важно то, что положительная связь между каталогом и повторными покупками наблюдается у различных групп потребителей. Эффект распространяется как на тех, кто предпочитает совершать покупки онлайн, так и на тех, кто любит посещать офлайн точки продаж.

❎ Наряду с этим email-рассылки с большей долей вероятности повышают только онлайн-продажи и только у тех потребителей, которые и предпочитают этот канал остальным.

* Данные для исследования были собраны в период 2010-2013 годов. Но так ли сильно изменилось потребительское поведение, чтобы сделать результаты исследование неактуальными?

➡️ Оригинал исследования - DOI: 10.1016/j.ijresmar.2019.01.009




🔬 Интересные факты 05.01.2020🔬

✅ По данным Google, 77% покупок билетов и 79% бронирований отелей совершается онлайн.

✅ Согласно докладу Statista, к 2023 году «умные дома» могут в том или ином виде появиться у 18,1% домовладельцев, а глобальный рынок вырастет до $153 млрд.

✅ 79% онлайн покупателей оставляют свои корзины без оплаты.


📜 Премиальные товары и саморегуляция 📜

📃 Покупателей можно условно разделить на тех, кто пытается достичь максимально доступного позитивного результата (promotion-focused) и тех, кто всячески старается избежать негативных последствий (prevention-focused). Первые во время совершения покупки руководствуются своими амбициями, достижением успеха и часто увлекаются поиском новых товаров. Вторые стараются уйти от недостатков и ничего не упустить, а также более взвешенно и ответственно подходят к выбору товаров. Но как это влияет на онлайн продажи премиальных товаров?

❎ Потребители, фокусирующие на позитивном результате, чаще покупают премиальные товары онлайн. Их увлекает повышение самооценки, гедонистическое наслаждение и эмоциональный подъем.

❎ Маркетологам следует таргетировать именно такую группу покупателей и транслировать ей все преимущества будущей покупки: повышение социального уровня, уникальность, высокий уровень жизни и т.д.

❎ При этом в момент оплаты товара лучше использовать противоположенные сообщения о том, что покупатель может упустить что-то ценное.

➡️ Оригинал исследования - DOI: 10.1002/mar.21276




📜 Наследие бренда 📜

📃 Бренды имеют массу различных характеристик, одной из которых является наследие (brand heritage). Оно представляет собой репрезентацию истории прошлого, фактического настоящего и будущих перспектив. На практике наследие бренда является важным ресурсом для продвижения. Но какие факторы влияют на то, как воспринимается наследие бренда со стороны потребителей?

❎ Оказывается, что таких фактора три: длительность присутствия на рынке, стабильность и адаптируемость к изменениям. Длительность присутствия на рынке отражает выживаемость бренда в условиях жесткой конкуренции (например, Citroën). Стабильность связана с актуальностью продуктов в текущей конкурентной среде (например, Apple). Адаптируемость подталкивает бренды к инновационным изменениями (например, Coca-Cola).

➡️ Оригинал исследования - DOI: 10.1080/0267257X.2019.1667414


📜 Онлайн отзывы и блоггеры 📜

📃 Привычной практикой для маркетинга считается использование блоггеров в качестве канала коммуникации с новыми клиентами. К такого рода инструментам прибегают, в том числе рестораны, заказывая всевозможные обзоры. Традиционно принято считать, что чем более известным является блоггер, тем лучше для бизнеса. Однако исследование отзывов на Yelp показывает противоречивые результаты.

❎ Чем более популярный блоггер, тем большее количество отзывов будет о ресторане после его обзора.

❎ Однако чем больше у блоггера подписчиков, тем более негативными будут такие отзывы.

➡️ Оригинал исследования - DOI: 10.1080/0267257X.2019.1666157




📜 Премия за оффлайн 📜

📃 Сегодня многие ритейлеры активно использую оффлайн и онлайн каналы продаж. Один из основных вопросов касается разницы в цене товара между ними. Но в каких случаях в оффлайне стоит ставить более высокую цену?

❎ С премией в оффлайне купят дорогой и высокорискованный товар, который покупателям необходимо пощупать вживую.

❎ Наряду с этим более дорогую цену заплатят за дешевые продукты (например, готовая еда).

❎ При этом разница в цене между офлайном и онлайном должна составлять не более 2%.

❎ И совсем не готовы покупатели доплачивать за помощь продавца при выборе товара.

➡️ Оригинал исследования - DOI: 10.1016/j.ijresmar.2019.01.006


📜 Арифметическая грамотность и туризм 📜

📃 Способность оперировать различного рода информацией влияет на качество принимаемых решений. И это касается вполне обыденных вещей, в том числе выбора места для следующего отдыха. Нередко случается так, что поспешный выбор отеля может привести к разочарованию. При этом, как правило, информации об этом отеле в момент бронирования было предостаточно.

❎ Чем выше уровень арифметической грамотности, тем легче воспринимается и обрабатывается информация (время прилета, рейтинг отеля, цены на дополнительные услуги и т.д.).

❎ От уровня арифметической грамотности зависит эмоциональное состояние в момент принятия решения. Если информации много, то люди с высоким уровнем арифметической грамотности более спокойно подходят к выбору.

➡️ Оригинал исследования - DOI: 10.1002/mar.21278




📜Здоровая пища и онлайн продажи 📜

Влияет ли наличие информации об ингредиентах и пользе для здоровья на продажи продукта в онлайн формате?

✅ Наличие информации о составляющих продукта, его полезных свойствах и активных веществах привлекает внимание потребителей и оказывает влияние на их решение относительно покупки. В большей степени это касается самых известных и популярных брендов. Наряду с этим эффект оказывается сильнее, если потребитель выбирает здоровую пищу.

📖 Почему?

Согласно cue utilization theory, потребитель при совершении покупки принимает во внимание некий набор стимулов (цена, рейтинг, состав, бренд и т.д.). Такого рода стимулы отличаются своей достоверностью и влиянием. На основе совокупности более достоверных и значимых стимулов принимается решение о покупке. Так, информация о составе и полезных свойствах продукта достаточно легко воспринимается потребителем, а также является весьма значимой.

💡Что делать?

✳️Тартегировать тех, кто выбирает себе здоровую пищу.

✳️Размещать подробную информацию о продукте, его ингредиентах и полезных свойствах.

✳️ Предлагать потребителю приобрести схожие по полезным свойствам продукты.

➡️ Оригинал исследования - DOI: 10.1007/s11747-019-00668-4






📜Визуальный маркетинг: мета-анализ 📜

📃Появление айтрекеров позволило очередной раз подвергнуть анализу самые распространенные гипотезы, касающиеся визуальной составляющей маркетинга и ее влияния на потребительское поведение. Исследование попыталось объединить 201 исследование и выявить наиболее правдоподобные гипотезы. Полученные результаты были разделены на три группы: top-down (влияние личностных характеристик на зрительное внимание), bootom-up (влияние визуальных характеристик маркетингового продукта на зрительное внимание) и модераторы (посредники обеими группами факторов и зрительным вниманием).

❎ Top-down:

- Мотивация потребителя при совершении покупки
- Количество времени, проведенного за изучением продукта
- Вовлеченность в продукт
- Способность к распознованию и вспоминанию

❎ Bottom-up:

- Наполненность и комплексность визуальной сцены
- Количество показов
- Объем доступной информации о продукте
- Уровень конкуренции (обратный эффект)

❎ Модераторы:

- Наличие продуктов питания или еды на визуальной сцене
- Величина альтернативного выбора
- Культурные факторы (индивидуализм, субъективное благополучие, маскулинность)

➡️ Оригинал исследования - DOI: 10.1080/0267257X.2019.1662826


📜 Негативные отзывы и борьба с ними 📜

❎ Негативные отзывы в большей степени влияют на потенциального покупателя, нежели чем позитивные. Одна из стратегий сглаживания последствий - удержание пользователя на сайте за счет всплывающего окна с позитивными отзывами о просматриваемом товаре или услуге.

❎ Имеющиеся убеждения потенциального покупателя о товаре или услуге могут быть подвергнуты сомнению за счет негативных отзывов. Если так, то пользователь уделяет большее внимание негативным отзывам. Совет - уравновешивайте выдачу отзывов, чередуя позитивные и негативные.

❎ Если отзывов о товаре или услуге немного, то потенциальный покупатель будет вести себя в зависимости от значений пользовательского рейтинга. Например, средний рейтинг (3 из 5) заставит его больше внимания уделять чтению отзывов.

➡️ Оригинал исследования - DOI: 10.1016/j.intmar.2019.02.003


📜 Возврат купленного в предзаказ товара 📜

Насколько выгодно e-commerce давать возможность возврата предварительно проданного товара (предзаказ при отсутствии товара на складе или в продаже)?

✅ В целом наличие опции, связанной с возвратом товара, купленного по предзаказу, позволяет продавцу ставить более высокую цену. Наряду с этим в большей степени выиграют от такой затеи те компании, маржинальность бизнеса у которых достаточно низкая. Важен и размер рынка - чем он меньше, тем лучше будет работать связка "предзаказ-возврат".

📖 Почему?

Покупателю сложно оценить ценность товара, которого у продавца нет в наличии. А если так, то уровень неопределенности относительно удовлетворенности от покупки увеличивается. Соответственно, вероятность совершения такой покупки снижается. А вот возможность полного возврата, если товар не подошел, смягчает негативные эффекты.

💡Что делать?

✳️ Используйте возможность возврата купленного по предзаказа товара, если ваша наценка составляет менее 30%.

Показано 20 последних публикаций.

29

подписчиков
Статистика канала