۷ عامل ضروری برای پیروزی در یک مذاکره
خیلی از مذاکره‌کنندگان به اشتباه تصور می‌کنند هر طرفی که تجربه بیشتری دارد، برنده مذاکره است
🔹درست است که تجربه، نقش مهمی در مذاکره دارد، ولی پیروزی در یک مذاکره، فقط به این عامل وابسته نیست. به بیان دیگر، علاوه بر تجربه، برای پیروزی در مذاکره به این هفت عامل هم نیاز داریم:
1️⃣ برنامه‌ریزی برای مذاکره
برای این منظور باید قبل از حضور در مذاکره، اهداف و منافع‌مان از مذاکره را مشخص و اولویت‌بندی کنیم؛ طرف مقابل‌مان را تحلیل کنیم؛ گزینه‌های مختلفی را برای رسیدن به توافق طراحی کنیم؛ و واکنش‌های طرف مقابل به گزینه‌های پیشنهادی‌مان را پیش‌بینی کنیم
2️⃣ شبیه‌سازی مذاکره
برای این منظور، می‌توانیم مذاکره را با طرف مقابل را با یکی از همکاران‌مان شبیه‌سازی و تمرین کنیم تا با آمادگی و حضور ذهن بیشتری در مذاکره حاضر شویم. این روش به خصوص برای موفقیت در مذاکرات پیچیده و چند بُعدی، بسیار مهم است
3️⃣ پیش‌بینی جایگزین‌های مذاکره
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند طرفی در مذاکره برنده است که بتواند در صورت سرسختی طرف مقابل و نرسیدن به نتیجه، مذاکره را ترک کند، بدون این که به منافعش ضرری برسد. پس همیشه باید به این سوال پاسخ بدهیم که: اگر در این مذاکره شکست خوردیم، چه کار خواهیم کرد؟ وقتی با جایگزین مناسبی وارد مذاکره بشویم، احساس قدرت بیشتری می‌کنیم
4️⃣ تسلط بر تاکتیک‌های مذاکراتی مورد نیاز
با توجه به موضوعات مهم در مذاکره، باید تاکتیک‌های مرتبط با آنها را خوب یاد بگیریم. مثلا اگر قرار است راجع به قیمت مذاکره کنیم، باید ببینیم طرف مقابل‌مان ممکن است از چه تاکتیک‌هایی استفاده کند و روش مقابله با آنها را قبل از حضور در جلسه مذاکره یاد بگیریم
5️⃣ آمادگی ذهنی
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند کسی به احتمال زیاد پیروز مذاکره می‌شود که بتواند آرامش‌اش را در طول مذاکره حفظ کند و حتی در بدترین شرایط، عصبانی نشود. برای این منظور، باید با ذهنی آرام و جسمی آماده وارد مذاکره بشویم، نه با ذهنی آشفته و بدنی خسته
6️⃣ آمادگی اطلاعاتی
خیلی وقت‌ها طرف مقابل قبل از شروع مذاکره، خبر یا اطلاعاتی را مطرح می‌کند و نظر ما را جویا می‌شود تا ببیند چقدر با به‌روز هستیم. پس برای موفقیت در مذاکره همیشه باید نگاهی به آخرین اخبار، اطلاعات، قیمت‌ها و غیره بیاندازیم
7️⃣ آماده کردن اسناد و مدارک مورد نیاز
یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای همیشه فهرست اسناد و مدارکی که باید با خود به جلسه مذاکره ببرد را آماده دارد و تمام اسناد و مدارک را با خود به جلسه مذاکره می‌برد نه این که وسط جلسه بگوید «ببخشید کاتالوگ را فراموش کرده‌ام بیاورم و برایتان می‌فرستم»
آکادمی مدیریت استراتژیک
💡 @StrategiaAcademy
خیلی از مذاکره‌کنندگان به اشتباه تصور می‌کنند هر طرفی که تجربه بیشتری دارد، برنده مذاکره است
🔹درست است که تجربه، نقش مهمی در مذاکره دارد، ولی پیروزی در یک مذاکره، فقط به این عامل وابسته نیست. به بیان دیگر، علاوه بر تجربه، برای پیروزی در مذاکره به این هفت عامل هم نیاز داریم:
1️⃣ برنامه‌ریزی برای مذاکره
برای این منظور باید قبل از حضور در مذاکره، اهداف و منافع‌مان از مذاکره را مشخص و اولویت‌بندی کنیم؛ طرف مقابل‌مان را تحلیل کنیم؛ گزینه‌های مختلفی را برای رسیدن به توافق طراحی کنیم؛ و واکنش‌های طرف مقابل به گزینه‌های پیشنهادی‌مان را پیش‌بینی کنیم
2️⃣ شبیه‌سازی مذاکره
برای این منظور، می‌توانیم مذاکره را با طرف مقابل را با یکی از همکاران‌مان شبیه‌سازی و تمرین کنیم تا با آمادگی و حضور ذهن بیشتری در مذاکره حاضر شویم. این روش به خصوص برای موفقیت در مذاکرات پیچیده و چند بُعدی، بسیار مهم است
3️⃣ پیش‌بینی جایگزین‌های مذاکره
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند طرفی در مذاکره برنده است که بتواند در صورت سرسختی طرف مقابل و نرسیدن به نتیجه، مذاکره را ترک کند، بدون این که به منافعش ضرری برسد. پس همیشه باید به این سوال پاسخ بدهیم که: اگر در این مذاکره شکست خوردیم، چه کار خواهیم کرد؟ وقتی با جایگزین مناسبی وارد مذاکره بشویم، احساس قدرت بیشتری می‌کنیم
4️⃣ تسلط بر تاکتیک‌های مذاکراتی مورد نیاز
با توجه به موضوعات مهم در مذاکره، باید تاکتیک‌های مرتبط با آنها را خوب یاد بگیریم. مثلا اگر قرار است راجع به قیمت مذاکره کنیم، باید ببینیم طرف مقابل‌مان ممکن است از چه تاکتیک‌هایی استفاده کند و روش مقابله با آنها را قبل از حضور در جلسه مذاکره یاد بگیریم
5️⃣ آمادگی ذهنی
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند کسی به احتمال زیاد پیروز مذاکره می‌شود که بتواند آرامش‌اش را در طول مذاکره حفظ کند و حتی در بدترین شرایط، عصبانی نشود. برای این منظور، باید با ذهنی آرام و جسمی آماده وارد مذاکره بشویم، نه با ذهنی آشفته و بدنی خسته
6️⃣ آمادگی اطلاعاتی
خیلی وقت‌ها طرف مقابل قبل از شروع مذاکره، خبر یا اطلاعاتی را مطرح می‌کند و نظر ما را جویا می‌شود تا ببیند چقدر با به‌روز هستیم. پس برای موفقیت در مذاکره همیشه باید نگاهی به آخرین اخبار، اطلاعات، قیمت‌ها و غیره بیاندازیم
7️⃣ آماده کردن اسناد و مدارک مورد نیاز
یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای همیشه فهرست اسناد و مدارکی که باید با خود به جلسه مذاکره ببرد را آماده دارد و تمام اسناد و مدارک را با خود به جلسه مذاکره می‌برد نه این که وسط جلسه بگوید «ببخشید کاتالوگ را فراموش کرده‌ام بیاورم و برایتان می‌فرستم»
آکادمی مدیریت استراتژیک
💡 @StrategiaAcademy