Гипотезы в продажах. Зачем нужны, как генерить, как проверять.
Автор: Наталия Михалева
Гипотезы в продажах для меня - это различные способы повернуть продукт под разными углами в расчете на разную целевую аудиторию и аргументы к покупке для нее.
Гипотезы можно придумать для любого продукта, т.к. ни у одного продукта нет одного единственного сценария применения, его могут использовать разные люди для совершенно разных целей.
Например, мы продаем мужские носки с котятами.
Сценариев покупки носков несколько:
- их может купить мужчина зрелого возраста для себя.
Они, например, хорошего качества, не вылиняют при стирках, резинка не растянется, они намекают на душевную мягкость их сурового обладателя тем, кто сможет их рассмотреть в процессе носки… или снятия.
- их может купить молодой человек, потому что ни веселенькие и хипстерские
- их может купить женщина в подарок мужчине на 23 февраля.
- их может купить мама для сына-подростка
- носки можно купить в маркетплейсе, в интернет магазине или просто в палатке возле метро потому что ноги промочил или ехал к девушке и нельзя же в рваных носках, ну. Цена тут тоже может отличаться кстати, но не будем углубляться…
- веселые носки можно подарить тренеру, учителю и другим не сильно важным персонажам мужского пола
- носки можно купить к рождеству и повесить на каминную полку
Ну вы поняли принцип. Носки одни и те же, сценарии потребления - разные, аудитория - разная, причины к покупке и сейлз питч в каждом конкретном случае должны отличаться.
Самый простой способ генерить гипотезы - мозговой штурм по всем правилам, желательно с командой. Так работают все нормальные продуктологи. Мы придумываем нечто, оцениваем возможность и скорость реализации, пробуем, оцениваем, корректируем и дальше по кругу. Чем больше сценариев получится нагенерить - тем шире возможности их применения, даже из самых бредовых идей иногда получаются классные офферы, если их немножко докрутить.
Способ посложнее - кастдев (CustDev - customer development). Неисчерпаемый источник инсайтов. Берем людей, которые уже у нас что-то купили и расспрашиваем их подробно как, почему и при каких обстоятельствах они совершили покупку. Все записываем, потому разбираем на офферы и сценарии. Обычно этим заняты продакты или, на крайняк, маркетологи, но, как мы знаем, не все они одинаково полезны и не везде есть
Третий - тупой, но очень рабочий способ - посмотреть, как эту задачу решают в кардинально других нишах. Мы продаем носки. Что интересного в носках? Если посмотреть, например, в сферу fashion - найдется уйма оригинальных способов применения носков.
Еще можно посмотреть на эко-тренды, например и подумать, как приложить их к носкам - апсайклинг, реюз и все такое. Можно посмотреть в сегмент люкс и придумать, почему ваши носки - лухари аксессуар и обладать ими круто и почетно. Можно посмотреть в область saas и придумать оффер для носков по подписке - раз в месяц доставлять новую партию с новыми рисунками под тренды и много чего еще.
Смысл всего вышенаписанного состоит в том, что существует миллион способов продать один и тот же продукт, если отпустить с поводка свою фантазию и придумать то, что будет существенно выделять вас среди конкурентов и повысить шансы попасть в сердца ваших потенциальных клиентов.
@hlebvoda
Автор: Наталия Михалева
Гипотезы в продажах для меня - это различные способы повернуть продукт под разными углами в расчете на разную целевую аудиторию и аргументы к покупке для нее.
Гипотезы можно придумать для любого продукта, т.к. ни у одного продукта нет одного единственного сценария применения, его могут использовать разные люди для совершенно разных целей.
Например, мы продаем мужские носки с котятами.
Сценариев покупки носков несколько:
- их может купить мужчина зрелого возраста для себя.
Они, например, хорошего качества, не вылиняют при стирках, резинка не растянется, они намекают на душевную мягкость их сурового обладателя тем, кто сможет их рассмотреть в процессе носки… или снятия.
- их может купить молодой человек, потому что ни веселенькие и хипстерские
- их может купить женщина в подарок мужчине на 23 февраля.
- их может купить мама для сына-подростка
- носки можно купить в маркетплейсе, в интернет магазине или просто в палатке возле метро потому что ноги промочил или ехал к девушке и нельзя же в рваных носках, ну. Цена тут тоже может отличаться кстати, но не будем углубляться…
- веселые носки можно подарить тренеру, учителю и другим не сильно важным персонажам мужского пола
- носки можно купить к рождеству и повесить на каминную полку
Ну вы поняли принцип. Носки одни и те же, сценарии потребления - разные, аудитория - разная, причины к покупке и сейлз питч в каждом конкретном случае должны отличаться.
Самый простой способ генерить гипотезы - мозговой штурм по всем правилам, желательно с командой. Так работают все нормальные продуктологи. Мы придумываем нечто, оцениваем возможность и скорость реализации, пробуем, оцениваем, корректируем и дальше по кругу. Чем больше сценариев получится нагенерить - тем шире возможности их применения, даже из самых бредовых идей иногда получаются классные офферы, если их немножко докрутить.
Способ посложнее - кастдев (CustDev - customer development). Неисчерпаемый источник инсайтов. Берем людей, которые уже у нас что-то купили и расспрашиваем их подробно как, почему и при каких обстоятельствах они совершили покупку. Все записываем, потому разбираем на офферы и сценарии. Обычно этим заняты продакты или, на крайняк, маркетологи, но, как мы знаем, не все они одинаково полезны и не везде есть
Третий - тупой, но очень рабочий способ - посмотреть, как эту задачу решают в кардинально других нишах. Мы продаем носки. Что интересного в носках? Если посмотреть, например, в сферу fashion - найдется уйма оригинальных способов применения носков.
Еще можно посмотреть на эко-тренды, например и подумать, как приложить их к носкам - апсайклинг, реюз и все такое. Можно посмотреть в сегмент люкс и придумать, почему ваши носки - лухари аксессуар и обладать ими круто и почетно. Можно посмотреть в область saas и придумать оффер для носков по подписке - раз в месяц доставлять новую партию с новыми рисунками под тренды и много чего еще.
Смысл всего вышенаписанного состоит в том, что существует миллион способов продать один и тот же продукт, если отпустить с поводка свою фантазию и придумать то, что будет существенно выделять вас среди конкурентов и повысить шансы попасть в сердца ваших потенциальных клиентов.
@hlebvoda