хлеб, вода и два процента

Отношение к обучению.

Автор: Денис Сенюков

Наблюдая как обучаются другие, обнаружил, что важным фактором успеха становится отношение к обучению, а именно, осознанный подход. В данном вопросе лучше всего использовать внутренний локус контроля, т.е. брать ответственность за результат на себя.

Во- первых, важна открытость к новому. Это то на сколько мы готовы воспринимать информацию. Открытость - регулируемый процесс и зависит только от настроя, поэтому это внутренний локус контроля. Если есть проблемы с открытостью, на первый план выходит авторитетность преподавателя. И это перенос ответственности на других, то есть внешний локус контроля.

Объясняя на пальцах, смирению можно научиться и у дворника во дворе, если анализировать и экстраполировать на себя его отношение к работе. Однако если мы закрыты, то требуется авторитет, например, за смирением мы поедем в Тибет к буддистксому монаху. При этом по итогам, авторитета может снова не хватать, ибо чему нас могут научить люди без Ferrari? 🙂

Во- вторых, важно формирование практической положительной обратной связи. Необходимо в ближайшее время протестировать новую информацию в деле, в противном случае теория забудется и не закрепится.

Даже если преподаватель создал безопасную «тестовую» зону, наша ответственность поскорее перейти к самостоятельным попыткам проверить «теорию» в жизни. Снова замечаем, что возникает внутренний локус.

Так что когда мы берем ответственность за образование на себя, это кратно повышает его результативность.

Поделитесь, а какие вы замечали важные факторы при обучении?

Смотрим подкаст, на тему сколько сейчас стоят б2б сейлы

Гипотезы в продажах. Зачем нужны, как генерить, как проверять.

Автор: Наталия Михалева

Гипотезы в продажах для меня - это различные способы повернуть продукт под разными углами в расчете на разную целевую аудиторию и аргументы к покупке для нее.

Гипотезы можно придумать для любого продукта, т.к. ни у одного продукта нет одного единственного сценария применения, его могут использовать разные люди для совершенно разных целей.

Например, мы продаем мужские носки с котятами.

Сценариев покупки носков несколько:

- их может купить мужчина зрелого возраста для себя.

Они, например, хорошего качества, не вылиняют при стирках, резинка не растянется, они намекают на душевную мягкость их сурового обладателя тем, кто сможет их рассмотреть в процессе носки… или снятия.

- их может купить молодой человек, потому что ни веселенькие и хипстерские

- их может купить женщина в подарок мужчине на 23 февраля.

- их может купить мама для сына-подростка

- носки можно купить в маркетплейсе, в интернет магазине или просто в палатке возле метро потому что ноги промочил или ехал к девушке и нельзя же в рваных носках, ну. Цена тут тоже может отличаться кстати, но не будем углубляться…

- веселые носки можно подарить тренеру, учителю и другим не сильно важным персонажам мужского пола

- носки можно купить к рождеству и повесить на каминную полку

Ну вы поняли принцип. Носки одни и те же, сценарии потребления - разные, аудитория - разная, причины к покупке и сейлз питч в каждом конкретном случае должны отличаться.

Самый простой способ генерить гипотезы - мозговой штурм по всем правилам, желательно с командой. Так работают все нормальные продуктологи. Мы придумываем нечто, оцениваем возможность и скорость реализации, пробуем, оцениваем, корректируем и дальше по кругу. Чем больше сценариев получится нагенерить - тем шире возможности их применения, даже из самых бредовых идей иногда получаются классные офферы, если их немножко докрутить.

Способ посложнее - кастдев (CustDev - customer development). Неисчерпаемый источник инсайтов. Берем людей, которые уже у нас что-то купили и расспрашиваем их подробно как, почему и при каких обстоятельствах они совершили покупку. Все записываем, потому разбираем на офферы и сценарии. Обычно этим заняты продакты или, на крайняк, маркетологи, но, как мы знаем, не все они одинаково полезны и не везде есть

Третий - тупой, но очень рабочий способ - посмотреть, как эту задачу решают в кардинально других нишах. Мы продаем носки. Что интересного в носках? Если посмотреть, например, в сферу fashion - найдется уйма оригинальных способов применения носков.

Еще можно посмотреть на эко-тренды, например и подумать, как приложить их к носкам - апсайклинг, реюз и все такое. Можно посмотреть в сегмент люкс и придумать, почему ваши носки - лухари аксессуар и обладать ими круто и почетно. Можно посмотреть в область saas и придумать оффер для носков по подписке - раз в месяц доставлять новую партию с новыми рисунками под тренды и много чего еще.

Смысл всего вышенаписанного состоит в том, что существует миллион способов продать один и тот же продукт, если отпустить с поводка свою фантазию и придумать то, что будет существенно выделять вас среди конкурентов и повысить шансы попасть в сердца ваших потенциальных клиентов.

@hlebvoda

Родители в команде. Что?

Автор: Артём Подлесной

Пару лет назад, на одной из карьерных консультаций, обсуждаю проблемы работы hr в одной компании как пример, мне сказали такую фразу :
-"Даже самого крутого руководителя, за спиной обсуждают его же сотрудники".

Я тогда задумался, ну как так, разве моя работа недостаточна?

Я с ними разговариваю, поддерживаю иногда наказываю, все ведь и так прекрасно?
Как оказалось нет.

И тогда я спросил консультанта : а как же быть? И он ответил :
-" Ищи кто мама ".
Я был сильно удивлён. Типа..кого? И как её искать..

На что мне рассказали что в любой команде, согласно социальной иерархии есть такие роли которые условно зовут Папа и Мама.

Только если Папа гоняет, и строит +бьёт всех внешних кто обижает (защита),
то Мама, это тот сотрудник которому жалуются на Папу.

Обычно этот сотрудник женского пола. Её роль - выслушать, условно погладить, рассказать как папе тоже непросто и успокоить сотрудника.

А потом, аккуратно этот сотрудник с целью заботы невзначай находит способ донести обратную связь тому самому Папе.

Кому-то не хватает внимание, другого передавливает,а третий и вовсе устал и на грани ухода.

Такая социальная конструкция позволяет принимать решения на благо сотрудников команды продаж (да и не только), потому что конечный продукт - нормальный сотрудник которого услышали.

Потому что роль Мамы это про доверие, заботу, внимание - а иногда и про получить звиздюлей, если не прав, но без обиды).

А какие забавные роли вы находили в своих командах? Делитесь в комментариях

@hlebvoda

Что такое эмоциональный интеллект и нужен ли он продавцу

Автор: Наталия Михалева

Традиционно сначала определимся в терминологии. Эмоциональный интеллект - сумма навыков и способностей человека распознавать эмоции, понимать намерения, мотивацию и желания других людей и свои собственные, а также способность управлять своими эмоциями и эмоциями других людей в целях решения практических задач.

С первой частью у человека, живущего в обществе других людей и не страдающего психическими отклонениями, в штатном режиме трудностей нет. Имеет место быть ограниченный эмоциональный диапазон, который человек может выдерживать - например, сильный стресс, боль или огромная радость. Сильные эмоции могут выбивать из колеи, или люди вообще стремятся их избегать, т.к. вынести их сложно.

Второй кусок определения - задачка со звездочкой. Своими-то эмоциями мало кто управлять умеет, чего уж про других говорить.

Для меня рабочее применение эмоционального интеллекта выглядит так: я могу отследить свои эмоции и совладать с ними, когда этого требует ситуация, я могу четко идентифицировать эмоции другого человека, различая полутона (погуглите шкалу эмоций) и влиять на них за счет определенных действий.

Статистически по результатам разных исследований самым высоким уровнем эмоционального интеллекта обладают дети из дисфункциональных семей - дети алкоголиков, наркоманов, психически неуравновешенных взрослых и дети, которых в детстве часто били родители.

Для них считывание эмоций других людей, управление своими эмоциями и навык влиять на эмоции человека рядом - залог выживания, поэтому они осваивают его в раннем возрасте, тренируют десятилетиями и потом активно используют в повседневной жизни, как встроенный навык.

Таким образом в процессе найма можно определить наличие и отсутствие высокоразвитого эмоционального интеллекта у сотрудника. Другой вопрос - захотите ли вы или кандидат обсуждать нечто подобное на собеседовании - тут уж сами решайте.

В качестве вывода: эмоциональный интеллект в работе продавца - штука архиважная и необходима 100% людей в профессии на мой вкус. Тренировать можно, но требует существенных усилий. Если натренируете - жизнь заиграет новыми красками и люди откроются вам, как книга. Но совсем не факт, что вам понравится видеть и замечать вотэтовсе. Такие дела)

@hlebvoda

Первая минута дискавери или что нужно сделать сразу.

Недавно у нас в чатике продавцов задали интересный вопрос. Как вы считаете, что нужно сделать в первую минуту разговора с клиентом, при условии что это согласованный звонок, а не холодный.

Варианты ответов:

-Задать неожиданный вопрос
-Обратиться к чему-то персонализированному
-Перейти сразу к делу
-Дать комментарий по поводу фона собеседника
-Ваш вариант

Больше всего меня удивил ответ из разряда свой вариант, который звучал дословно так:

"Ну мой взгляд важнее всего получить от клиента в первую минуту три «ДА». На любые вопросы: персональные, деловые или организационные. Таким образом залидировать диалог и направлять его в нужном направлении."

Важно понимать две вещи.

Первое - не стоит недооценивать заказчика. Если мы продаём какой-то более менее дорогой продукт, то с него рано или поздно спросят, почему он это купил и попросят отчитаться. Вряд ли причина будет "три названных да", или сам не знаю, как так вышло.

Второе - это вопрос отношения. Я уважаю своего заказчика и могу лишь помочь ему посмотреть на моё решение под другим углом. Я не могу выбрать за него и тем более заставить его что-то купить. Так не работает.

Кем бы не был лпр по должности, это его работа - и вполне логично, что он будет стремиться делать её профессионально, а не просто покупать, из-за какого-то приемчика.

Как появилось ERP

Автор: Магамед Ирбаев

Историй по ERP вообще и SAP в частности – вагон и маленькая тележка.
Закольцовывая историю про инвестирование в клиентов и как проблемы с несовершенством систем становятся драйвером инноваций поделюсь еще одной, на примере компании SAP.

Для этого надо немного погрузиться в историю компании.
Компания SAP было основана в 1972 году бывшими консультантами IBM из германского офиса компании.

Так что, когда я из IBM перешел в SAP небыло ничего удивительного встретить там своих бывших коллег и у нас входу была шутка – когда кто-то из знакомых спрашивал: «Ну как там в SAP? Мы отвечали – тоже три буквы». По понятным причинам в российских реялиях шутка обрела дополнительный скрытый смысл...(:

На момент основания компании покупателями компьютеров были очень крупные предприятия. Только они могли себе позволить купить компьютеры, которые весили тонны и занимали несколько комнат (hardware в буквальном смысле слова), в комплекте, с которыми шел пакет отдельных программ для решения конкретных задач.

Для «допиливания» и последующей эксплуатацией, которого еще и требовался целый штат программистов.

Каждое бизнес подразделение работало в своей системе, со своими форматами данных. О сквозной интеграции тогда и речи не было.
Ребята из новоиспеченной компании Systemanalyse und Programmentwicklung (Systems Analysis and Program Development по английски) сообразили, что предприятиям нужно комплексное решения для анализа данных.

Как говорится – long story short - так появилось то, что в последующем стали называть ERP - Enterprise Resource Planning (системами управления ресурсами предприятиями), позволявшими в реальном времени сводить в единую базу данных финансы, учёт производства и продаж и другие показатели крупных корпораций. Причем сам термин ERP как концепция появился гораздо позже.
Сначала была версия R1, потом появилась версия R2, которая уже поставлялась в комплекте с IBM-скими менфреймами.

В последствии горячие предприимчивые эстонские германские ребята из SAP сделали очередной трюк - они по сути поставили пирамиду с ног на голову.
Если раньше IBM продавал свои менфреймы в комплекте с ERP SAP R/2, то теперь ERP от SAP стала драйвером продаж менфреймов с соответствующим перераспределением бюджетов внутри проектов по автоматизации предприятий.

Освоив, за относительное короткое время, практически все промышленные предприятия Германии (в придачу с соседней Австрией) компания стала выходить на международный рынок и на другие отрасли.

И здесь очередная бизнес идея, которой грамотно воспользовались в SAP.

Одним из основных модулей в ERP, наравне с учетом и планированием загрузки производственных мощностей, являлся (и является) Финансовый модуль, который позволяет формировать отчеты о состоянии предприятия в разрезе финансов.
Поскольку крупнейшие германские предприятия, чьи акции торговались на международных биржах, уже являлись пользователями ERP то, при помощи консультантов, сделали следующий логический шаг.
Внедрение ERP-системы стало стандартом де-факто для публичних компаний.

Начиная с конца 1990-х годов, ERP-системы, изначально внедрявшиеся только промышленными предприятиями, стали внедряться большинством крупных компаний вне зависимости от страны, формы собственности, отрасли.

Такие дела...(:

В следующий раз, если будет интересно – напишу о том, как в SAP «изобрели» то, что называется реинженирингом бизнес процессов.

Ограничители опыта

7 лет назад я искал себе квартиру в Москве. Мне посоветовали риэлтора, и я списался с ним.

Он предложил пару вариантов на выбор, мне приглянулся один из них, и мы с девушкой пошли на просмотр. Квартира мне понравилась, и мы твердо решили заехать. Риэлтор сказал - без проблем, договорились. Только я еще подстраховался, позвал еще людей, можно я им покажу квартиру?

Сдавать и торговаться не буду - просто покажу.

Без проблем, и он правда показал, и не стал им сдавать и торговаться.

В итоге мне понравилось с ним общаться и я пару раз рекомендовал его в компанию, куда устроился работать.

Через полтора года случилось несчастье и умер собственник этой квартиры. Антон меня проконсультировал как быть в этой ситуации, какие документы нужно проверить и на что обратить внимание, что сильно сэкономило мне время и нервы.

У меня как у многих предубеждение насчет риэлторов, и даже был негативный опыт, что соверешенно не отменяет наличие классных, помогающих экспертов в этой профессии.

Часто вижу, как предыдущий отрицательный опыт не дает воспользоваться той или иной услугой и ограничивает покупателя.

Кстати, последний раз, когда я хотел рекомендовать Антона, он сказал, что отошел от дел, и сейчас выучился на пилота и будет бороздить небесные просторы 🙂

Поделитесь примером, когда ваш предыдущий опыт не сошелся с текущей услугой и вы были приятно удивлены?

Стоимость упорства

Автор: Артём Янишевский

-20% стоимости акций из-за ухода одного человека. Именно с такой ситуацией столкнулись в Snowflake, гиганте в области хранения данных, в начале 2024.

Вы спросите, а разве при уходе с постов в огромных компаниях подобные события не являются стандартной процедурой, и будете правы в своем размышлении. Действительно, небольшие подвижки возможны и являются реакцией рынка на перемены, среднестатистическое изменение стоимости акций в США, при уходе с поста генерального директора, -4-4,5%. Для гегемона с капитализацией в 51 млрд $ падение в -20% является потерей другого масштаба.

Как вы могли понять, человек, который вызвал такое падение не является рядовым сотрудником. Виновник торжества - Фрэнк Слутмэн, СЕО Snowflake, пришедший в 2019, принесший с собой изменения в структуре, применивший свою философию в различных областях, включая найм и операционную деятельность, также он провел крупнейшее виртуальное IPO.

Он знаменит переосмыслением понятия Customer Success, исключив данную структуру из своей компании, а также приверженностью к фокусировке на исполнении, объясняя это тем, что, как бы хороша ни была стратегия, без хорошего исполнения она ничто, качественное исполнение без стратегии, в свою очередь, выстроит стратегию вокруг себя.

Он добился отличных результатов в короткие сроки, стоимость компании росла, начало пандемии не сократило темпы роста. Фрэнк, как и в любой компании, где он был СЕО, действовал очень быстро и агрессивно, ценя скорость операционной деятельности, что, зачастую, является бичом энтерпрайз сегмента, за счет высоких темпов он легко находил и избавлялся от халявщиков и тех, кто хотел просто отсидеться на своем месте.

Он, также, крайне требовательно и жестко вел себя как с остальным С-lvl, так и и с инвесторами, которым не давал влезать процессы.
У него есть знаменитое выступление про коммуникацию между CEO и CIO(ныне CTO), которое, как я считаю, направлено не сколько на позицию, столько на любого руководителя,  находящегося в подчинении СЕО. В нем он рассказывает, как требует от любого своего руководителя большой уровень инновационности, желания улучшить продукт так, чтобы это помогало компании расти, даже если это технический директор, который не всегда смыслит в бизнесовом подходе.

Если влезать глубже в его биографию, можно узнать, что куда бы он не приходил, он стремительно расчерчивал структуру, избавлялся от лишнего, иногда, в процессе меняя направление деятельности компании, внедрял правила и заставлял всех действовать в высочайшем темпе.

Тайминг действительно дает результат, на что все чаще отсылается Фрэнк по мере старения.

Если вкладывать усилия в свою деятельность, даже если вы не СЕО, это будет побуждать людей вокруг реагировать и иногда соответствовать. В одиночку сложно изменить мир, но, в одиночку можно дать пример, сплотить вокруг себя небезразличных и задавать вектор движения и скорости.

Антиквар

Автор: Максим Каменецкий

Волею случая недавно я оказался на встрече с антикваром. Таким, знаете, настоящим - сидящим за массивным столом, глядящим проницательными глазами многоопытного профессионала, в кабинете своего магазина-салона, все стены которого в картинах известных художников, а на полках - редкие вещицы и китайские вазы...

У меня был скорее спортивный интерес в этой беседе, я никогда до этого в таких местах не бывал и дел с антикварами не вёл. Я заглянул в новый для себя мир.

Мы разговорились, и мне стало интересно - а как выглядит процесс покупки-продажи предметов искусства, ведь чёткой цены на такой товар просто нет.

Вот, допустим, я принес картину и хочу ее продать. Как антиквар определяет сколько предложить за неё продавцу? Или, наоборот, я пришёл купить картину. Сколько за неё запросить?

Увлечённого своей работой человека интересно слушать, рассказывал он образно и "вкусно". И в какой-то момент я поймал себя на мысли - это же похоже на сложную B2B сделку. Оказывается, сделка с редкими вещами часто выглядит как многоходовка, в которой антиквар, еще на этапе торговли с продавцом картины, уже выстраивает в голове пазл, в котором эта картина станет частью решения - кому, с какой историей, в каком составе и за какую цену он сможет предложить и усилить какое-то своё предложение. И это выглядело гораздо увлекательнее, чем моё начальное представление о работе антиквара.

Для меня это было интересным опытом - найти аналогии со своей профессией в работе антиквара.

Может быть и вы можете поделиться профессиями, в которых можно найти неожиданные аналогии со сложными B2B продажами?

@hlebvoda

Конкуренция.

Один из вариантов работы с конкуренцией - показать как на самом деле работает продукт вашего конкурента.

Один мой знакомый на демо-звонке расшарил экран зашёл на сайт конкурента и наглядно продемонстрировал, что у них помощь отсутствует как класс.

Из помощи только FAQ на сайте, который сделан таким образом, что по нему нельзя искать и даже промотать на нужную страницу, что безусловно впечатлило клиента, учитывая полноценную поддержку которую оказывала компания знакомого.

Показать слабые стороны того с кем соревнуешься рабочий вариант, если подавать под правильным соусом. Ну а если конкурент ещё и умолчал об этом, то вообще отлично.

Главное не хейтить, а взять позицию, что вы подсвечиваете риски как эксперт. Потому что когда такая проблема возникнет у заказчика ему проще будет написать в поддержу, чем листать нечитабельный мануал.

Какие методы отстройки от конкурентов вы используете?

@hlebvoda