Как применить опыт екомерса в корпоративных офлайн продажах
Я люблю красть работающие идеи с других сфер и применять их в своей индустрии. В последнее время работаем над стратегией 2018 в отделе корпоративных продаж. В процессе поймала себя на мысли, что воронку в корпоративных продажах можно сравнить с воронкой интернет-магазина и перенести лучшее.
Как это работает?
В первом случае у тебя наверху ты начинаешь с работы с клиентами и отправки им коммерческих предложений, во втором — гонишь трафик на сайт.
В икомерсе есть правило — нужно сначала работать с низом воронки, а потом подниматься вверх. Только так ты сможешь добиться хороших показателей. Например, ты сначала улучшил конверсию корзины, а потом уже начинаешь покупать рекламу.
Это правило можно применить и в корпоративных продажах. Например, мы сначала убираем препятствия на этапе заключения договоров и получения денег, а потом поднимаемся вверх и расширяем воронку. Если в этом процессе задействованы разные люди и у тебя ресурса достаточно, то имеет смысл эти потоки запараллелить.
На выходе ты: 1) сокращаешь цикл сделки, который часто длится даже по полгода, 2) получаешь деньги быстрее, и можешь их больше раз пустить в оборот.
Я люблю красть работающие идеи с других сфер и применять их в своей индустрии. В последнее время работаем над стратегией 2018 в отделе корпоративных продаж. В процессе поймала себя на мысли, что воронку в корпоративных продажах можно сравнить с воронкой интернет-магазина и перенести лучшее.
Как это работает?
В первом случае у тебя наверху ты начинаешь с работы с клиентами и отправки им коммерческих предложений, во втором — гонишь трафик на сайт.
В икомерсе есть правило — нужно сначала работать с низом воронки, а потом подниматься вверх. Только так ты сможешь добиться хороших показателей. Например, ты сначала улучшил конверсию корзины, а потом уже начинаешь покупать рекламу.
Это правило можно применить и в корпоративных продажах. Например, мы сначала убираем препятствия на этапе заключения договоров и получения денег, а потом поднимаемся вверх и расширяем воронку. Если в этом процессе задействованы разные люди и у тебя ресурса достаточно, то имеет смысл эти потоки запараллелить.
На выходе ты: 1) сокращаешь цикл сделки, который часто длится даже по полгода, 2) получаешь деньги быстрее, и можешь их больше раз пустить в оборот.