История №1: Сказка о бесплатной CRM
Меня «ловит» консультант и с энтузиазмом предлагает познакомиться с CRM от Сбера.
В этот момент во мне просыпается скептичный b2b-шник. Дорогие мои, в нашем мире НИЧЕГО не бывает бесплатно! Мы, b2b-шники, платим за все, потому что знаем: скупой платит дважды, а b2b-шник платит x10.
Я вежливо отнекиваюсь: мол, доволен Битриксом, а в вашей «бесплатности» сомневаюсь. Консультант, не моргнув глазом, продолжает настаивать.
Следующий вопрос «Сколько у вас сотрудников?» — следовало задать ПЕРВЫМ.
Отвечаю: «тридцать». Она открывает калькулятор, вбивает цифру, и на экране всплывает сумма около 120 тысяч.
Момент истины 😂
Консультант (удивленно): «Ой! Оказывается, не бесплатно... И даже дороже, чем ваш Битрикс. Видимо, мы вам не подходим».
Я (с горькой иронией): «Вот видите! Я же говорил. В b2b мы всегда платим. И это норма».
Дальше — больше. Вместо того чтобы сделать паузу и переосмыслить коммуникацию, девушка начинает судорожно тыкать в калькулятор. И обнаруживает, что бесплатно — только до 10 человек. В попытке оправдаться она выдает: «Бесплатно только для небольших компаний. Я думала, что у вас небольшая компания!».
Вывод №1: Консультант не провела квалификацию на входе. Она потратила мое время и подорвала доверие, начав с неверного позиционирования.
Апогей был впереди. Девушка решила исправить ситуацию нападением на конкурента.
«Битрикс тормозит, а Сбер — нет!»
Для меня Битрикс — это не просто софт. Это мой партнер, Сергей Смоленников @smolennikov_sergey, который его настраивает, обучает мою команду, всегда готов прийти на помощь. Атакуя Битрикс, консультант атаковала мои деловые отношения. Это смертный приговор в b2b.
Я поставил ее на место вопросом: «Сколько часов в неделю вы проводите в Битриксе?». Ответ: «Я никогда там не работала, но мне так сказали».
Вывод №2: Никогда не говорите плохо о конкурентах, особенно не имея собственного опыта.
Меня «ловит» консультант и с энтузиазмом предлагает познакомиться с CRM от Сбера.
— Какой CRM пользуетесь?
— Битрикс.
— А сколько платите?
— 40-60 тысяч в год.
— О! А вы знали, что CRM Сбера полностью бесплатна?
В этот момент во мне просыпается скептичный b2b-шник. Дорогие мои, в нашем мире НИЧЕГО не бывает бесплатно! Мы, b2b-шники, платим за все, потому что знаем: скупой платит дважды, а b2b-шник платит x10.
Я вежливо отнекиваюсь: мол, доволен Битриксом, а в вашей «бесплатности» сомневаюсь. Консультант, не моргнув глазом, продолжает настаивать.
Следующий вопрос «Сколько у вас сотрудников?» — следовало задать ПЕРВЫМ.
Отвечаю: «тридцать». Она открывает калькулятор, вбивает цифру, и на экране всплывает сумма около 120 тысяч.
Момент истины 😂
Консультант (удивленно): «Ой! Оказывается, не бесплатно... И даже дороже, чем ваш Битрикс. Видимо, мы вам не подходим».
Я (с горькой иронией): «Вот видите! Я же говорил. В b2b мы всегда платим. И это норма».
Дальше — больше. Вместо того чтобы сделать паузу и переосмыслить коммуникацию, девушка начинает судорожно тыкать в калькулятор. И обнаруживает, что бесплатно — только до 10 человек. В попытке оправдаться она выдает: «Бесплатно только для небольших компаний. Я думала, что у вас небольшая компания!».
Вывод №1: Консультант не провела квалификацию на входе. Она потратила мое время и подорвала доверие, начав с неверного позиционирования.
Апогей был впереди. Девушка решила исправить ситуацию нападением на конкурента.
«Битрикс тормозит, а Сбер — нет!»
Для меня Битрикс — это не просто софт. Это мой партнер, Сергей Смоленников @smolennikov_sergey, который его настраивает, обучает мою команду, всегда готов прийти на помощь. Атакуя Битрикс, консультант атаковала мои деловые отношения. Это смертный приговор в b2b.
Я поставил ее на место вопросом: «Сколько часов в неделю вы проводите в Битриксе?». Ответ: «Я никогда там не работала, но мне так сказали».
Вывод №2: Никогда не говорите плохо о конкурентах, особенно не имея собственного опыта.