МИФЫ И ПРАВДА ОБ ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ СОСТАВЛЯЮЩЕЙ ВИЗИТА К ВРАЧУ
Подходы к обучению медпредставителей навыкам визита в последние годы связаны с воздействием на эмоциональную сферу врача.
Сюда относятся:
1. Эмоционально окрашенные истории и эмоциональная «продажа» визуальных образов пациентов
2. Этические и эмоциональные аргументы, в том числе в виде выгод для врача
3. Ссылки на экспертное мнение, на авторитет с эмоциональной окраской
4. Цитаты, притчи, анекдоты, сказки
На такие подходы возлагают большие надежды, в содержательную часть вкладывается много сил и денег, особенно когда привлекается маркетинговое агентство и провайдеры тренингов.
Насколько это эффективно? Ведь перекос в сторону эмоционального снижает долю рационального в коммуникации с врачом. Для этого рассмотрим несколько известных утверждений с точки зрения – это правда или миф?
№1. ПРАВДА ИЛИ МИФ?
Врач неустанно думает о каждом своём пациенте и сопереживает его боли, а также страданиям его родных и близких. Он проявляет высочайший уровень эмпатии и, выполняя свой врачебный долг, стремится найти наилучший способ, как помочь пациенту.
Это миф.
Врач принимает решение по вопросам диагностики, лечения и профилактики любого заболевания на основании принятых алгоритмов и стандартов, используя клиническое мышление. Кто не работал никогда врачом, возможно, об э том не догадывается.
Работа врача сопряжена с эмоциональными перегрузками, поэтому врач осознанно или неосознанно вынужден себя защищать от этих нагрузок, спасаясь от профессионального выгорания. Любые эмоции, которые пытаются вызвать у врача фармкомпании, будут блокироваться на уровне подсознания, как вредоносные. Основа работы врача – холодный расчёт для снижения риска врачебной ошибки, минимизации осложнений и выполнения стандартов оказания медицинской помощи.
№2. ПРАВДА ИЛИ МИФ?
Эмоционально окрашенный, визуально подкреплённый в CLM рассказ о физических и моральных страданиях пациента («Вот, посмотрите, Николай Петрович, у него простатит, ему трудно мочиться, 3 недели назад от него ушла жена, …» вызывает у врача повышенный интерес к проблеме и мгновенное желание найти наилучший выход для всех таких пациентов, то есть побыстрее применить наш препарат.
Это миф.
Во-первых, рассказ врачу о симптомах и страданиях, которые испытывает больной, может выглядеть, по меньше мере, странно, так как врач прошёл курс Пропедевтики внутренних болезней на 3-м курсе и не нуждается в повторении базовой дисциплины из уст медицинского представителя.
Во-вторых, отсутствие или слишком малая часть рационального в рассказе (например, разбор лабораторных данных – рациональная история) делает визит похожим на рекламу и ожидаемый эффект, типа нового инсайта врача, не случается.
В-третьих, как мы уже говорили, врач старается интуитивно оградить себя от посторонних эмоций, например неких переживаний виртуального Николая Петровича и его виртуальной жены.
№3. ПРАВДА ИЛИ МИФ?
Эмоциональные или этические аргументы сильнее, чем рациональные. Они пригодятся МП в ходе презентации и при работе с возражениями.
Это полуправда. Для убеждения врача самыми сильными являются рациональные аргументы, т.е. на основе фактов.
эмоциональный аргумент: «Когда человек болеет гриппом, он сильно страдает от интоксикации! И тот врач, который быстро облегчит его страдания будет в глазах пациента самым лучшим врачом!»
этический аргумент: «Задача врача облегчить страдания больного. Соплевытерин эффективно устраняет симптомы заболевания, поэтому он показан Вашим больным»
Этические и эмоциональные аргументы на визите обладают существенно меньшей силой, но могут использоваться в публичном выступлении.
Знаменитая Выгода для врача в виде обещаний снижения рабочей нагрузки, повышения потока благодарных пациентов и уровня заболеваемости на участке –относится к иной форме аргументации, - логической или и индуктивной. То есть это наше предположение, основанное на логике событий: пациент принял нашу таблетку – стал благодарным – пришёл к врачу благодарить – вылечился- больше не появляется. Логика поучения выгоды врачом довольно сомнительная.
Подходы к обучению медпредставителей навыкам визита в последние годы связаны с воздействием на эмоциональную сферу врача.
Сюда относятся:
1. Эмоционально окрашенные истории и эмоциональная «продажа» визуальных образов пациентов
2. Этические и эмоциональные аргументы, в том числе в виде выгод для врача
3. Ссылки на экспертное мнение, на авторитет с эмоциональной окраской
4. Цитаты, притчи, анекдоты, сказки
На такие подходы возлагают большие надежды, в содержательную часть вкладывается много сил и денег, особенно когда привлекается маркетинговое агентство и провайдеры тренингов.
Насколько это эффективно? Ведь перекос в сторону эмоционального снижает долю рационального в коммуникации с врачом. Для этого рассмотрим несколько известных утверждений с точки зрения – это правда или миф?
№1. ПРАВДА ИЛИ МИФ?
Врач неустанно думает о каждом своём пациенте и сопереживает его боли, а также страданиям его родных и близких. Он проявляет высочайший уровень эмпатии и, выполняя свой врачебный долг, стремится найти наилучший способ, как помочь пациенту.
Это миф.
Врач принимает решение по вопросам диагностики, лечения и профилактики любого заболевания на основании принятых алгоритмов и стандартов, используя клиническое мышление. Кто не работал никогда врачом, возможно, об э том не догадывается.
Работа врача сопряжена с эмоциональными перегрузками, поэтому врач осознанно или неосознанно вынужден себя защищать от этих нагрузок, спасаясь от профессионального выгорания. Любые эмоции, которые пытаются вызвать у врача фармкомпании, будут блокироваться на уровне подсознания, как вредоносные. Основа работы врача – холодный расчёт для снижения риска врачебной ошибки, минимизации осложнений и выполнения стандартов оказания медицинской помощи.
№2. ПРАВДА ИЛИ МИФ?
Эмоционально окрашенный, визуально подкреплённый в CLM рассказ о физических и моральных страданиях пациента («Вот, посмотрите, Николай Петрович, у него простатит, ему трудно мочиться, 3 недели назад от него ушла жена, …» вызывает у врача повышенный интерес к проблеме и мгновенное желание найти наилучший выход для всех таких пациентов, то есть побыстрее применить наш препарат.
Это миф.
Во-первых, рассказ врачу о симптомах и страданиях, которые испытывает больной, может выглядеть, по меньше мере, странно, так как врач прошёл курс Пропедевтики внутренних болезней на 3-м курсе и не нуждается в повторении базовой дисциплины из уст медицинского представителя.
Во-вторых, отсутствие или слишком малая часть рационального в рассказе (например, разбор лабораторных данных – рациональная история) делает визит похожим на рекламу и ожидаемый эффект, типа нового инсайта врача, не случается.
В-третьих, как мы уже говорили, врач старается интуитивно оградить себя от посторонних эмоций, например неких переживаний виртуального Николая Петровича и его виртуальной жены.
№3. ПРАВДА ИЛИ МИФ?
Эмоциональные или этические аргументы сильнее, чем рациональные. Они пригодятся МП в ходе презентации и при работе с возражениями.
Это полуправда. Для убеждения врача самыми сильными являются рациональные аргументы, т.е. на основе фактов.
эмоциональный аргумент: «Когда человек болеет гриппом, он сильно страдает от интоксикации! И тот врач, который быстро облегчит его страдания будет в глазах пациента самым лучшим врачом!»
этический аргумент: «Задача врача облегчить страдания больного. Соплевытерин эффективно устраняет симптомы заболевания, поэтому он показан Вашим больным»
Этические и эмоциональные аргументы на визите обладают существенно меньшей силой, но могут использоваться в публичном выступлении.
Знаменитая Выгода для врача в виде обещаний снижения рабочей нагрузки, повышения потока благодарных пациентов и уровня заболеваемости на участке –относится к иной форме аргументации, - логической или и индуктивной. То есть это наше предположение, основанное на логике событий: пациент принял нашу таблетку – стал благодарным – пришёл к врачу благодарить – вылечился- больше не появляется. Логика поучения выгоды врачом довольно сомнительная.