ИНТОКСИКАЦИЯ ЗНАНИЯМИ
Есть алкогольная интоксикация, есть интоксикация инфекционная, а есть другая – когда сотрудника компании бездумно и насильственно накачивают разными специальными знаниями. В результате – тяжёлое отравление, переходит в кому, когда превышен порог восприятия потока информации и уже не хочется никаких новых знаний.
Система управления знаниями строится на том, что есть
1. обязательные знания базового уровня – 100% должны знать новые сотрудники;
2. есть знания продвинутого уровня;
3. есть ситуативные знания. К ситуативным относится знание маркетинговой стратеги. Стратегия меняется, поэтому каждый цикл знания разные.
4. и ещё есть факультативные знания – для кругозора и не более.
Эти виды знаний должны загружаться каждый по своим каналам, оцениваться по-разному и наполняться тоже по-разному.
Если это происходит бессистемно, то на медпредставителей обрушивается информация, которая никак не помогает продажам на визите, и при этом отсутствует та, что как раз помогла бы влиять на клиентов.
Процесс внедрения знаний в головы сотрудников должен быть контролируемым и слаженным. Однако по факту, действия разных отделов не синхронизированы, каждый отдел считает своим долгом отравить МП новой порцией информации, не очень задумываясь о её практическом применении.
Представим цикловую конференцию.
Перед конференцией нужно изучить маркетинговую стратегию и пройти тестирование. Потом два дня подряд прослушать выступления продакт менеджеров и медсоветников. А эти выступления порой ох, какие длинные, мало структурированы, недостаточно визуализированы, без интерактива.
Во второй или третий день – выступление уважаемого лидера мнений, хорошо если только одного. Ну а в финале – навыковый тренинг, тоже с новой информацией.
У неопытных МП может создаться впечатление, что всё это обязательно пригодится, они будут тщательно записывать, задавать вопросы и пр. Но с опытом приходит понимание, что от неконтролируемого потока знаний нужно защищаться, иначе организм отравится. Формируется устойчивый набор речевых шаблонов для визитов, есть стандарт ответов на возражения, есть знания исследований, которые пригодятся в большинстве ситуаций, где требуется аргументация. Всё!
Если дополнительная информация, не распознается как полезная для дела, то есть для визитов, то попытки загрузить её в мозг МП, будут неуспешны.
Вывод:
1. Знания бывает разного уровня значимости и нужности
2. Управление знаниями требует профессионального управления
3. Действия отделов, влияющих или отвечающих за специальные знания SF, должны координироваться специалистом по знаниям
4. Процесс закрепления нужных знаний сложен и многоступенчат. Для этого мы обучаем продакт-менеджеров и медсоветников, как проводить тренинги для МП именно по знаниям.
Есть алкогольная интоксикация, есть интоксикация инфекционная, а есть другая – когда сотрудника компании бездумно и насильственно накачивают разными специальными знаниями. В результате – тяжёлое отравление, переходит в кому, когда превышен порог восприятия потока информации и уже не хочется никаких новых знаний.
Система управления знаниями строится на том, что есть
1. обязательные знания базового уровня – 100% должны знать новые сотрудники;
2. есть знания продвинутого уровня;
3. есть ситуативные знания. К ситуативным относится знание маркетинговой стратеги. Стратегия меняется, поэтому каждый цикл знания разные.
4. и ещё есть факультативные знания – для кругозора и не более.
Эти виды знаний должны загружаться каждый по своим каналам, оцениваться по-разному и наполняться тоже по-разному.
Если это происходит бессистемно, то на медпредставителей обрушивается информация, которая никак не помогает продажам на визите, и при этом отсутствует та, что как раз помогла бы влиять на клиентов.
Процесс внедрения знаний в головы сотрудников должен быть контролируемым и слаженным. Однако по факту, действия разных отделов не синхронизированы, каждый отдел считает своим долгом отравить МП новой порцией информации, не очень задумываясь о её практическом применении.
Представим цикловую конференцию.
Перед конференцией нужно изучить маркетинговую стратегию и пройти тестирование. Потом два дня подряд прослушать выступления продакт менеджеров и медсоветников. А эти выступления порой ох, какие длинные, мало структурированы, недостаточно визуализированы, без интерактива.
Во второй или третий день – выступление уважаемого лидера мнений, хорошо если только одного. Ну а в финале – навыковый тренинг, тоже с новой информацией.
У неопытных МП может создаться впечатление, что всё это обязательно пригодится, они будут тщательно записывать, задавать вопросы и пр. Но с опытом приходит понимание, что от неконтролируемого потока знаний нужно защищаться, иначе организм отравится. Формируется устойчивый набор речевых шаблонов для визитов, есть стандарт ответов на возражения, есть знания исследований, которые пригодятся в большинстве ситуаций, где требуется аргументация. Всё!
Если дополнительная информация, не распознается как полезная для дела, то есть для визитов, то попытки загрузить её в мозг МП, будут неуспешны.
Вывод:
1. Знания бывает разного уровня значимости и нужности
2. Управление знаниями требует профессионального управления
3. Действия отделов, влияющих или отвечающих за специальные знания SF, должны координироваться специалистом по знаниям
4. Процесс закрепления нужных знаний сложен и многоступенчат. Для этого мы обучаем продакт-менеджеров и медсоветников, как проводить тренинги для МП именно по знаниям.