Как считать ROE (ROX) и в чём его смысл

В предыдущем посте мы написали, что ROI больше недостаточно — на сцену выходит ROE (Return on Experience). Как считать такую метрику?

Во-первых, ROE — это не замена ROI и не универсальная формула. Во-вторых, его нельзя напрямую сравнивать с такими показателями, как количество лидов.

🇷🇺 Лиды отвечают на вопрос «сколько новых контактов появилось после активности?»

🇷🇺 ROE демонстрирует, изменилось ли качество отношений с клиентами после взаимодействия: ускорились ли уже существующие переговоры, усилилось доверие к компании, повысилась вероятность продолжения диалога.

И только затем эти изменения могут проявиться в бизнес-результатах — сделках, повторных проектах или рекомендациях.

Почему ROE может стать ключевой метрикой-маркетинга в ближайшие годы

1. B2B-решения принимаются не на основе информации, а на основе доверия

В большинстве B2B-сделок участвуют 6–10 человек, цикл сделки длится от 6 до 18 месяцев, решения принимаются при информационной перегрузке. Поэтому решающим фактором становится не объём информации, а удобство работы с компанией.

2. Информация перестала быть дефицитом

Сегодня B2B-покупатель может прочитать исследования, посмотреть вебинары, изучить продукты конкурентов. Поэтому конкурентным преимуществом становится не контент, а пережитый опыт взаимодействия. То, что остаётся после встречи, события или разговора.

ROE — это попытка измерить то, что всегда было главным в B2B-маркетинге, но плохо поддавалось оцифровке: влияние опыта взаимодействия на доверие, отношения и будущие сделки.

🇷🇺 Именно поэтому интерес к этой метрике сейчас быстро растёт — особенно в индустриях, где маркетинг связан не с рекламой, а с созданием значимых контактов между людьми. И да, скажем честно: стандартизированной методологии расчёта пока не существует. Но попытка связать опыт взаимодействия с бизнес-результатами — уже движение в правильном направлении.

#нескучныйВ2В
@buro_ak