«Достаточно инновации — рынок догонит»
В книжный вторник хочется вспомнить нашу недавнюю дискуссию вокруг книги «Как построить стартап в сфере кибербезопасности» Ross Haleliuk.
Автор обращает внимание:
.
Но в кибербезопасности эта установка часто оказывается губительной.
👉 1. Безопасность — не «хотелка», а функция риска
В ИТ можно продать продукт за счёт удобства, скорости или вау-эффекта.
В ИБ покупают не инновацию, а снижение риска.
👉 2. Рынок ИБ — консервативный и перегруженный
Компании:
Поэтому подход «мы технологически лучше всех» без чёткой рыночной позиции почти всегда проваливается.
👉 3. Доверие важнее новизны
В кибербезопасности покупают:
Слишком радикальная инновация может даже отпугнуть — заказчики предпочитают «предсказуемо надёжное», а не «революционное».
Показательный пример — компания Cybereason. Она активно продвигала идею XDR и поведенческой аналитики как более продвинутую альтернативу классическому EDR. Технологически продукт считался сильным: продвинутая корреляция событий, удобная визуализация атак (MalOp), высокая оценка специалистов.
Но что пошло не так?
В 2022–2023 гг. компания столкнулась с серьёзными финансовыми трудностями, сменой руководства и сокращениями.
Cybereason не была «плохим продуктом». Но ставка на то, что «технологическое преимущество само по себе обеспечит лидерство на рынке», — не сработала.
💡 Ключевая мысль
В кибербезопасности рынок догоняет не самую инновационную технологию, а:
В ИТ можно начать с технологии и искать рынок.
В кибербезопасности нужно начинать с рынка, риска и покупателя — а уже потом строить технологию.
💡И тут, при всём уважении к авторскому мнению, возникает вопрос…
Как писал Марк Твен в романе «Янки из Коннектикута при дворе короля Артура» (A Connecticut Yankee in King Arthur’s Court, 1889),
Как молодым львам при всех вышеперечисленных условиях «против» выводить на рынок прорывные технологии в ИБ?
❗️С нетерпением жду ваших мнений, лайков и комментов!
В книжный вторник хочется вспомнить нашу недавнюю дискуссию вокруг книги «Как построить стартап в сфере кибербезопасности» Ross Haleliuk.
Автор обращает внимание:
для обычных ИТ-стартапов иногда срабатывает логика — создай прорывную технологию, и рынок со временем её примет. Это подход веры в то, что «достаточно инновации — рынок догонит», что сильная технология сама пробьёт себе дорогу
.
Но в кибербезопасности эта установка часто оказывается губительной.
👉 1. Безопасность — не «хотелка», а функция риска
В ИТ можно продать продукт за счёт удобства, скорости или вау-эффекта.
В ИБ покупают не инновацию, а снижение риска.
Если продукт:
• не решает конкретную боль CISO;
• не вписывается в модель угроз компании;
• не помогает пройти аудит или снизить вероятность инцидента —
его инновационность сама по себе не имеет значения.
👉 2. Рынок ИБ — консервативный и перегруженный
Компании:
• уже используют десятки решений;
• устали от «ещё одного агента»;
• боятся нестабильных стартапов;
• требуют интеграции с существующей инфраструктурой.
Поэтому подход «мы технологически лучше всех» без чёткой рыночной позиции почти всегда проваливается.
👉 3. Доверие важнее новизны
В кибербезопасности покупают:
• устойчивость компании;
• репутацию команды;
• экспертизу;
• понятную поддержку.
Слишком радикальная инновация может даже отпугнуть — заказчики предпочитают «предсказуемо надёжное», а не «революционное».
Показательный пример — компания Cybereason. Она активно продвигала идею XDR и поведенческой аналитики как более продвинутую альтернативу классическому EDR. Технологически продукт считался сильным: продвинутая корреляция событий, удобная визуализация атак (MalOp), высокая оценка специалистов.
Но что пошло не так?
• рынок уже был плотно занят игроками вроде CrowdStrike и Microsoft (с их Defender);
• покупатели предпочитали вендоров с более предсказуемой стратегией и устойчивыми финансами;
• продажи в enterprise оказались сложными и дорогими;
• экономика привлечения клиентов не соответствовала темпам роста.
В 2022–2023 гг. компания столкнулась с серьёзными финансовыми трудностями, сменой руководства и сокращениями.
Cybereason не была «плохим продуктом». Но ставка на то, что «технологическое преимущество само по себе обеспечит лидерство на рынке», — не сработала.
💡 Ключевая мысль
В кибербезопасности рынок догоняет не самую инновационную технологию, а:
• самого устойчивого поставщика;
• наиболее интегрированное решение;
• понятную экономику;
• бренд, вызывающий доверие у CISO и совета директоров.
В ИТ можно начать с технологии и искать рынок.
В кибербезопасности нужно начинать с рынка, риска и покупателя — а уже потом строить технологию.
💡И тут, при всём уважении к авторскому мнению, возникает вопрос…
Как писал Марк Твен в романе «Янки из Коннектикута при дворе короля Артура» (A Connecticut Yankee in King Arthur’s Court, 1889),
«Не бросать же хороший товар только оттого, что рынок еще не созрел для него».
Как молодым львам при всех вышеперечисленных условиях «против» выводить на рынок прорывные технологии в ИБ?
❗️С нетерпением жду ваших мнений, лайков и комментов!