Клиент покупает вас — или вашу скидку?

Скидка не всегда означает слабое предложение.

Но если без нее большинство сделок перестает двигаться, стоит понять, что именно покупатель считает ценностью.

Возьмите последние 10 выигранных экспортных сделок и для каждой определите главный фактор выбора:
цена, продукт, сроки, сервис, условия, доказательства или снижение риска.

Не то, что считает команда.
А то, что реально повлияло на решение покупателя.

Если почти все сделки выигрываются только дополнительной скидкой, увеличение продаж может одновременно ухудшать маржу и закреплять зависимость от цены.

Задача не в том, чтобы отказаться от скидок.
Задача — понимать, когда скидка помогает закрыть сильное предложение, а когда заменяет его.

Проверьте последние 10 сделок.