Рекомендации клиентов - тонкий инструмент.
На прошлой неделе произошли два интересных события, связанные с рекомендациями.
Две компании рассматривали возможность начать с нами работать - провести стратегическую сессию, запустить проектный конвейер. Одна из компаний запросила ещё и документ "Стратегия развития на перспективу". Классные проекты, интересные компании, с историей, растущие отрасли.
Обе компании запросили рекомендации.
✅ В первой компании сам собственник занимался выбором подрядчика и по рекомендациям звонил сам. Уточнил, какая из компаний клиентов наиболее соответствует исходной ситуации у него, где действительно будет польза от разговора. Звонок состоялся, рекомендация открыла глаза клиенту на некоторые детали, о которых даже мы не упоминали. Договор заключен на 7 месяцев, завтра начинаем работу.
✅ Вторая компания: начнем с того, что с её директором меня познакомили, представили. Директор пригласил к нему в гости, на площадку. Приехал. Оказалось, что к моменту приезда директор собрал всех топов и в моём присутствии объявил, что начинается проект, назначил ответственным одного из топов. На человека жалко было смотреть. Было видно, что этот человек испытывает очень смешанные чувства от происходящего. Короче, ему всё не нравится. Подготовили договор, и тут коммуникация прервалась. Предложил директору поговорить с клиентами. Через некоторое время, когда перенеслась уже третья встреча, поступила информация: мы звонили нескольким клиентам - половина из них уже не существуют как компании, половина говорила с нами дежурными фразами. Делаем вывод: продукт - ерунда, вопрос закрываем.
Во втором случае клиентам звонил именно тот заранее недовольный топ. Какая у него была цель? Подтвердить свои надежды или свои страхи? Каким клиентам он звонил? Короткому рекомендованному списку "отборных" проектов или пошёл по полному референсу с компаниями, с которыми мы работали 7-8 лет назад? Много вопросов.
Если настрой компании угрюмо-смешанный, то никакие рекомендации не помогут. Единственный шанс - если первое лицо будет звонить сам и будет единолично принимать решение о старте проекта.
На прошлой неделе произошли два интересных события, связанные с рекомендациями.
Две компании рассматривали возможность начать с нами работать - провести стратегическую сессию, запустить проектный конвейер. Одна из компаний запросила ещё и документ "Стратегия развития на перспективу". Классные проекты, интересные компании, с историей, растущие отрасли.
Обе компании запросили рекомендации.
✅ В первой компании сам собственник занимался выбором подрядчика и по рекомендациям звонил сам. Уточнил, какая из компаний клиентов наиболее соответствует исходной ситуации у него, где действительно будет польза от разговора. Звонок состоялся, рекомендация открыла глаза клиенту на некоторые детали, о которых даже мы не упоминали. Договор заключен на 7 месяцев, завтра начинаем работу.
✅ Вторая компания: начнем с того, что с её директором меня познакомили, представили. Директор пригласил к нему в гости, на площадку. Приехал. Оказалось, что к моменту приезда директор собрал всех топов и в моём присутствии объявил, что начинается проект, назначил ответственным одного из топов. На человека жалко было смотреть. Было видно, что этот человек испытывает очень смешанные чувства от происходящего. Короче, ему всё не нравится. Подготовили договор, и тут коммуникация прервалась. Предложил директору поговорить с клиентами. Через некоторое время, когда перенеслась уже третья встреча, поступила информация: мы звонили нескольким клиентам - половина из них уже не существуют как компании, половина говорила с нами дежурными фразами. Делаем вывод: продукт - ерунда, вопрос закрываем.
Во втором случае клиентам звонил именно тот заранее недовольный топ. Какая у него была цель? Подтвердить свои надежды или свои страхи? Каким клиентам он звонил? Короткому рекомендованному списку "отборных" проектов или пошёл по полному референсу с компаниями, с которыми мы работали 7-8 лет назад? Много вопросов.
Если настрой компании угрюмо-смешанный, то никакие рекомендации не помогут. Единственный шанс - если первое лицо будет звонить сам и будет единолично принимать решение о старте проекта.