Руководитель отдела продаж.
Часть 1⚡Каким он должен быть в 2026 году?
В коммерческих службах РОП — как человек-оркестр: контролёр, надзиратель, коуч, хозяйственник, финансист, психолог, продавец и ещё множество ролей. Коммерсант в своём мини-бизнесе под названием «Отдел продаж».
При этом можно выделить ключевые задачи классического руководителя отдела продаж девелопера:
✅
Выполнение плана продаж — эффективный РОП = системно выполняемый план продаж. Это основная ключевая задача, вокруг которой, как нити паутины, расходятся по сторонам его «логова» все остальные задачи. И как лидер на передовой, он — тот человек, который сигнализирует об изменениях, чтобы вовремя скорректировать курс и принять решения по реализации плана.
✅
Работа с воронкой продаж — контроль конверсионных показателей по направлениям в собственном и партнёрском каналах продаж. При этом основная работа связана с промежуточными этапами: лид → встреча, встреча → бронь и т. д.
✅
Работа с командой — системное обучение действующей команды, регулярный рекрутинг для формирования резерва, контроль и координация, работа с материальной и нематериальной мотивацией.
Есть ещё та самая операционно-хозяйственная работа, связанная с ведением графика работы команды, сводом ежемесячных мотивационных матриц, обеспечением функциональности офисов продаж и т. п. Это всё базовые функции, которые требуются от РОПа, на них не будем заострять внимание.
Поговорим о том, как с каждым годом, с изменениями в экономике, развитием сферы и зрелостью рынка формируется новый портрет руководителя.
Какие новые задачи возникают внутри системы у руководителя отдела продаж:
✨
Выполнение плана продаж / поступлений — рост себестоимости, высокая ключевая ставка и, как следствие, повышенные % по проектному финансированию — всё это обязывает более точно планировать не только продажи, но и поступления денежных средств на эскроу. Поэтому новая функция, а где‑то и отдельный KPI — это выполнение плана в части заключённых договоров и поступлений (старых и новых).
Эффективный РОП = выполнение плана продаж по заключенным сделкам = соблюдение графика поступлений. Особенно в структурах, где остро стоит вопрос поступлений и расходов, для верного фокусирования внимания руководителя продаж - must have
✨
Ещё более углублённая работа с воронкой — стоимость лидогенерации увеличивается, при этом качество трафика становится более сложным, и найти того самого «золотого» клиента — целая операция! Здесь важно смотреть промежуточные этапы: как мы из входящих лидов назначаем встречи, как эти встречи конвертируются в брони и т. д. Дополнительно в помощь РОПу подключается функционал контроля качества, инструменты речевой аналитики и системы тайных закупок. Каждый лид на вес золота, и те что не подошли на первый этап - фрагментируем для работы в следующий период в отдельной воронке по "прогреву". Слушаем не только структуру и соблюдение чек-листов, а уровень вовлеченности на всем протяжении диалога с менеджером.
✨
Работа с командой = быть лидером — лидером, который поведёт за собой команду даже в самый турбулентный полёт. В сложное время развалить отдел легко: достаточно череды неверных решений, резких диалогов — и команда пойдёт искать новое место работы /нового лидера. Важно быть проактивным в работе, уметь засучить рукава и вместе с отделом выйти на передовую и на своём примере показать, «как надо». Быть источником энергии, генератором идей и предложений. Быть строгим, но рассудительным менеджером процесса и благодарным за работу руководителем.
🔥 Таким образом, ключевые задачи руководителя не поменялись, но стали глубже: повысился уровень требований к развитию эмоционального интеллекта, менеджменту и работе с ещё бо́льшим объёмом данных. Но самое главное для руководителя в блоке продаж сейчас — это уровень энергии, исходящий от лидера. Настоящий руководитель всегда умеет находить ресурс для самомотивации и мотивации своей команды
Будьте светом для своей команды!
#системапродаж
