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Ein Einwand ist keine Wand


Guten Tag,

empfindest Du Einwände und kritische Fragen eines potenziellen Kunden oder Vertriebspartners auch als unangenehm? Viele Verkäufer und Rekruter fühlen sich dadurch angegriffen oder abgelehnt. Sie reagieren dann mit Verteidigung oder sind beleidigt.

Niemand ist gegen Dich
Wenn es Dir auch so geht, spricht das erst einmal für Dich. Es ist nämlich ein deutliches Zeichen für Dein Engagement und Deine Identifikation mit Deinem Angebot. Du und Dein Produkt oder Deine Geschäftsidee sind eine Einheit geworden. Geht es also gegen Dein Angebot, dann empfindest Du so, als ob es gegen Dich geht. Das tut es aber nicht. Derjenige, der gegen Deinen Vorschlag argumentiert, hat nichts gegen Dich. Er hat sogar nicht einmal unbedingt etwas gegen Dein Produkt oder Dein Konzept.

Ein Einwand ist kein „Nein“
- im Gegenteil, es bedeutet Interesse! Ist Deinem Gesprächspartner Dein Programm völlig gleichgültig, dann macht er sich nicht die Mühe, Argumente zu formulieren. Dann bekommst Du gleich ein „Nein“ zu hören oder Du spürst deutlich sein Desinteresse. Deshalb lade ich Dich ein, Dich über einen Einwand oder eine bohrende Frage Deines Gegenübers zu freuen. Er fängt an, sich innerlich mit Deiner Sache zu beschäftigen! Es ist nicht das Ende Deiner Präsentation, jetzt geht es erst richtig los!

Wenn Du das für Dich akzeptiert hast, kannst Du Dich gelassen mit der Behandlung des Einwands befassen. Dafür gibt es ein paar bewährte Regeln, die ich Dir jetzt anbieten möchte:
Widerspreche nicht!

Jeder Widerspruch verstärkt den Einwand. In dem Moment, in dem Du den Einwand krass konterst, geht es bereits nicht mehr um die Sache. Jetzt geht es nur noch um Selbstbehauptung oder Gesichtsverlust. Du verlangst vom Anderen mit Deiner Gegenwehr die Unterwerfung. Er soll Dir jetzt also nachgeben und Dir recht geben. Würdest Du das denn in einer solchen Situation gerne tun?

Hinterfrage den Einwand
statt ihn zu bekämpfen. Schöne Formulierungen dafür sind zum Beispiel: „Wie genau meinst Du das?“ oder „Was verstehst Du darunter?“ Damit gibst Du Deinem Gesprächspartner die Möglichkeit, über seinen Einwand noch einmal nachzudenken und ihn vielleicht zu relativieren, abzumildern oder zurückzunehmen.

Biete eine neue Perspektive an.
Wenn Dein Gegenüber seinen Einwand näher erläutert hat, ergibt sich daraus vielleicht ein neuer Blickwinkel. Greife diesen auf und öffne damit eine Hintertür für Deinen Dialogpartner. Aus dieser neuen Sichtweise heraus muss er nicht mehr auf seinem Einwand bestehen. Jetzt kann er Dir vielleicht sogar zustimmen ohne sein Gesicht zu verlieren: „Ja, wenn man es so betrachtet, sieht es schon ganz anders aus. Entscheidend ist nicht, was etwas kostet, sondern welchen Wert es für den Nutzer hat.“

Ein Einwand ist keine Grenze
Ein Einwand ist also keine Wand gegen die man prallt, keine unüberwindbare Grenze. Er ist ein Aufforderung an Dich, Deinem Gesprächspartner zu helfen, eine gute Entscheidung zu treffen. Eine kritische Frage bedeutet: „Eigentlich will ich ja. Aber ich brauch mehr Sicherheit um zuzustimmen.“

Und ganz bestimmt sind Einwände und heikle Fragen nicht gegen Dich gerichtet. Du machst vielleicht einmal Fehler, aber Du bist kein Fehler. Du bist OK wie Du bist. Sag ja zu Dir selbst, dann ist es nicht mehr so wichtig, was andere zu Dir sagen oder über Dich denken.
Viele gute und erfolgreiche Gespräche wünscht Dir


Dein
Michael Strachowitz
von strachowitz.com – der Seite die Dich weiterbringt