Как я торговался с манхэттенцем
Ведём один международный проект — детские курсы программирования и разработки. И работаем там с рекламой по всему миру сразу. Стоимость курса — примерно одинаковая везде, но угадайте, в какой стране регулярно просят скидку?
В целом тема скидок для меня всегда была болезненной. Но излечился я от неё в два этапа. Один простой, другой сложный. Первый этап — настольная книга переговорщика «Договориться можно обо всём».
Она так промывает мозги, что начинаешь иначе смотреть на обычные вещи. Например, на то, что просить скидку всегда и везде — это нормально. Торговаться — это процесс, который нужно полюбить. Потому что это простой и лёгкий способ на ровном месте получить более выгодные условия, ничего не теряя совершенно. Если получится сторговаться, будет круто и выгодно! А не получится — каждый останется при своём и тоже будет круто.
Основная проблема просить скидки и торговаться — какой-то ментальный стопор. Эмоциональный конструкт и ярлыки, которые вешаются на тех, кто просто попросил цену меньше. Сразу проскакивает фраза — «что я нищий, просить скидку»? Или — «подумают, что я нищеброд, раз торгуюсь». Но самое удивительное, что лучше всех со мной торговался человек, который живёт на Манхеттене. И владеет медиакомпаний в Нью-Йорке.
Всё, что я смог сторговать у него — 50 шекелей в месяц, хотя начинал с 600. И никакие аргументы на него просто не действовали.
Часто люди не хотят просить скидку, чтобы у них тоже её не просили. Это парадоксально, но я видел такое много раз. Кажется, что это логично, но на самом деле это когнитивное искажение. Можно всегда просить скидки и никогда их не давать самому. Потому что каждый раз это только персональное решение и я не должен вашать ответственность на покупателя за то, что он не следует моим принципам. Или не догадался, что я принципиальный молодец.
Ну а про второй этап я написал в самом начале — это Израиль. Только тут тема скидок и торговли меня отпустила полностью настолько, что я даже её полюбил. Попросить сделать дешевле — почему нет? Попросить ещё что-то — почему нет? Хочется мне выгоднее — почему не спросить? Главное, не соглашаться на первое предложение. Да и на второе тоже лучше не соглашаться.
Израиль научил меня торговаться беспринципно и до конца. Как-то раз меня пытался сторговать покупатель моей машины, и мы с ним торговались в несколько этапов. В самом конце, когда он уже согласился на мою цену и у него закончились совершенно все аргументы — он просто начал просить снизить цену, аргументируя это ничем. Просто брат, может, ещё скинешь?
Я понимаю, что это у него получалось на автомате. И я на автомате ему просто отказывал, тем более он уже согласился, много вложил в сделку и не стал бы соскакивать. Но представьте, если бы он рефлектировал в голове на тему того, что я про него подумаю? Я видел его один раз в жизни, и мне всё равно, кто он. Всё, что мне было нужно, чтобы он купил мою машину по моей цене. Нищий он или олигарх — мне всё равно. И я люблю за это Израиль.
Последний случай был совсем недавно — моя коллега по американскому проекту, после совместного зума спросила — А как ты просишь скидку? Научи вашим израильским лайфхакам. Я рассмеялся и сказал, что главный лайфхак просить скидку — просто её просить. Просто так, не анализируя, не рефлексируя, не продумывая.
Здравствуйте, мы хотим дешевле. Сделайте, пожалуйста, скидку.
Да, давайте мы что-то придумаем.
Спасибо!
_____________________________❤️
Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
