Telegram-канал "Рин – AI и B2B продажи" — @rinatkhat

Рин – AI и B2B продажи

28 Jul, 14:36

Как Cursor построили внутренний AI для отдела продаж на 400+ человек

Джордж Хоу, глава enterprise-роста в Cursor, показал, как устроен ChatGTM – инструмент, на базе которого работает весь их отдел продаж. Тема отличная, но к выводу автора у меня есть вопросы, о них в конце.

Легенда появления продукта такая: Джордж сел рядом с SDR и увидел, что перед работой с одним аккаунтом сейлз открывает семь вкладок и 45 мин сводит данные, чтобы потом упереться в проблему белого листа. Из попытки убрать эту рутину и вырос инструмент.

Cursor не стал выкидывать тулы, на которых уже сидела команда, строить свое и переезжать со всеми данными, поэтому Salesforce, Gong, Slack и пр. остались на месте: ChatGTM просто подключён к ним и в нужный момент сам через API достаёт оттуда данные (кто клиент, какой статус сделки, что говорили на прошлых звонках).

😎 Вот как описывают средний день SDR-а:

• Утром в Slack ждёт готовый дайджест: контекст по сегодняшним встречам, ночные новости по аккаунтам, всплески использования, свежие регистрации.

• К этому моменту уже собрано 25 outbound-писем, каждое привязано к сигналу и идёт с лендингом под техстек и роль контакта.

• Перед звонком с лидом агент даёт подробный бриф вплоть до того, что человек не любит агрессивные продажи.

• Заглохшие сделки он сам дожимает фоллоуапами, собирает подробную аналитику и пишет апдейты менеджеру и команде.

Джордж, инженер-ресёрчер и growth-инженер втроем собирали ядро по кусочкам: сперва просто сводили данные в одну таблицу, потом добавили скоринг, потом черновики писем, потом ресёрч-агентов, и только в конце появился чат, когда за разовыми вопросами к системе потянулись AE и поддержка. Обкатывали и дорабатывали инструмент на команде из 8 SDR-ов, а теперь продукт растят сами сейлзы: написано уже 500+ своих скиллов и 1000+ автоматизаций. Внутри команды это называют это своим «Cursor moment», когда AI впервые реально дал суперсилу, потому что знал их контекст.

Результаты: число квалифицированных встреч выросло втрое, у двух топовых сейлзов – вчетверо. Время рампа AE сократилось больше чем на 50%. Причём начинался проект с куда более скромной цели: сделать сейлзов на 20% продуктивнее.

Теперь к выводу, ради которого я это всё и пересказываю. Джордж говорит: большинству команд такое строить не надо. У Cursor есть свои данные, инженеры, культура build-over-buy и годы неудачных попыток автоматизаций.

Я думаю ровно наоборот. Становиться билдерами сейчас нужно всем. Продуктивность сотрудников = credits consumption у топовых моделей. Порог входа в кастомизация процессов сокращается и на AI сейчас можно отдать даже проектирование и планирование фичей.

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

1.6k 0 71 3 23

Рин – AI и B2B продажи

22 Jul, 16:10

А чтобы хватало на все энергии, важно ее откуда-то получать и чувствовать, когда нужен перезагруз.

На этих выходных ходил в хайк в Киргизии с Аней, на хижину Рацека и на озеро под ледником. Высота 3500м, перепад за день 1600м.

Хайкинг, мне кажется одним из недооцененных видов досуга.

Хорошая физическая нагрузка, невероятные виды вокруг, время поговорить и подумать. Сон под небом из тясяч звезд. Каждая гора уникальна и есть спортивный интерес ее покорить.

Порог входа – минимальная экипировка, которую на старте можно взять в аренду. Ну и доехать до места с горами.

Если что я родился в Киргизии и всячески рекомендую эту страну для путешествий.

Оффроад трипы на джипах и хайки на уровне самых лучших направлений в мире. Могу точно сказать, тк побывал я много где, от Келиманджару и саванн Африки до гор Перу и Патагонии.

Можно просто приехать в столицу Бишкек и в 30 минутах национальный парк Ала-Арча. Сотни километров хайкинговых маршрутов на любой вкус и цвет.

При этом цены после Европы кажутся очень приятными.

1.3k 0 6 4 51

Рин – AI и B2B продажи

20 Jul, 12:05

Деньги дошли, но какой ценой

Все решили. Спасибо менеджерам компании, что встали на нашу сторону и таки дожали оплату нам.

Раньше такие ситуации меня выбивали из операционки. Думал, а что если не оплатят, судиться или забить, в общем трепал себя сам.

Когда бизнес укрепился, все эти неприятные кейсы перестали тревожить, сейчас они воспринимаются как обязательная, не самая приятная часть работы. С ростом выручки и количества клиентов, также растут и риски, от этого никуда не деться.

Также в один момент я четко осознал, составленный контракт, с подписями и дальнейшая фиксация всех деловых отношений, дат – это база. Плюс брать на уровне контракта только те риски и ответственность, которые находятся под реальным контролем.

Перед тем как сделать хорошо проработанные договора, все делал с AI, вроде тогда был 4o. Потом один клиент не заплатил 4500$. Подписал договор с ко-фаундером, отработали месяц с командой и этим ко-фаундером. Потом пришел CEO и сказал что не давал апрув своему ко-фаундеру на кост и сказал платить не буду. (Одна из причин, почему я всех отговариваю от фокуса на SMB)

Я нашел юриста, он глянул наш AI договор и сказал, что сложно будет что-то сделать.

Теперь с новым рабочим договором и процессом подписания, себес подачи дела в Delaware в районе 500$ с услугами юриста, и дело реально пойдет.

Если договор составлен и подписан корректно, все ключевые точки в рамках работы фиксировались – не сложно добиться победы.

В случае победы суд присуждает долг, а дальше компания либо платит, либо получает принудительное взыскание, дополнительные расходы и проблемы с активами в США. В общем любой адекватный человек оплатит, если у него есть в планах когда-то делать бизнес в западном мире без последствий.

У меня это второй кейс, когда просрочка 30+ дней. Игнор или завтраки, постоянное перекидывание ответственных за платеж. И официальное письмо с ссылками на договор, описания последствий и наших дальнейших действий все решают.

1.3k 0 4 4 27

Рин – AI и B2B продажи

10 Jul, 09:29

Ушел клиент

Поработали 2 месяца. Дали 50 зинтересованных лидов. Никто не купил, деньги кончились.

Это частый кейс: компания выходит на новый рынок и думает: щас мы то же самое, что в РФ делали, заебеним в Дубае/Европе/США. Раздувают штат, нанимают людей.

Проходит год, а продаж нет.

И приходит светлая мысль: значит, мы чего-то не знаем и нужно нанять людей, которые уже делали тоже самое! И нанимают нас.

Но вот беда, остался runway 2 месяца, мы разумеется, этого не знаем

На старте проекта я проговариваю, что если у вас acv $50k+, будьте готовы к roi по каналу 6 месяцев. Менеджеры кивают головой, говорят давай подписывать сегодня, и скорее начинать. Авось прокатит.

Итог: деньги кончились, задолженность выбиваем через юристов, а лидов, которых мы привели, до нужной стадии скорее всего никто не доведет, потому что фаундер перешел в режим фиксации убытков.

Вывод: в начале выхода на новый рынок важно окружить себя людьми и агентствами, которые уже прошли путь от 0 до 1 именно здесь, а не строить отдел продаж на способах, которые работали в другой стране.

Часто замечаю один и тот же паттерн. Домашний рынок, бренду 10 лет, сейлзы без напряга закрывают сделки чисто с инбаунда, и с этим же ощущением компания идет в штаты. Щас-щас к нам лиды повалятся, мы же полу-боги, вон к нам каждый день ломятся лиды в РФ, крутим ими как хотим

Жалко, что убить собственное эго получается только вместе с runway’ем на проект.

1.9k 0 23 6 54

Рин – AI и B2B продажи

7 Jul, 11:26

Как_писать_сиквенсы_для_аутрича_getsally.pdf

1.4Мб

Мы в getsally.io собрали гайд про то, как системно собирать качественные сиквенсы

Средний reply rate в холодном аутриче

2k 0 138 2 38

Рин – AI и B2B продажи

26 Jun, 18:22

Около года назад писал про 11x — на тот момент один из самых хайповых AI SDR стартапов. Команда подняла $76M от a16z и Benchmark и обещала заменить живых сейлзов AI-агентом. Тогда после расследования TechCrunch про фейковых клиентов и раздутый ARR, у меня сложилось впечатление, что фаундер слабо понимает, как работает холодная продажа, и строит продукт для инвесторов, а не для клиентов.

Решил посмотреть, что за это время произошло со всей категорией AI SDR тулов:

За последние два года в AI SDR стартапы вложили $400+ млн: на рынке больше ста компаний, три четверти из которых обещают полностью автономную работу без участия человека. Исследования об индустрии, в основном, выпущены компаниями, которые этот софт и продают, но в более независимых источниках я нашел инфу про средний churn на уровне 50–70% в год.

/ С 11x за год произошло многое: фаундер ушёл с позиции CEO, компания ребрендится из AI SDR в GTM-платформу и теперь жёстко фильтрует клиентов: нужна зрелая GTM-организация с выделенным владельцем процесса (если этим будет заниматься CEO или CRO — не продают). Новый CEO, бывший CTO компании, в свежем интервью говорит: «I don't think AI SDRs work in the current form. And you're hearing that from the CEO of the company that invented the word.»

/ Второй флагман — Artisan ($40M raised), которые в прошлом году хайпанули с билбордами «Stop Hiring Humans» по всему Сан-Франциско. Они ачинали с амбиции стать маркетплейсом AI-агентов на все случаи жизни, по факту ушли в жёсткий фокус на одну вертикаль и теперь продают AI BDR. CEO сам признал в интервью TechCrunch, что ранние версии продукта страдали от галлюцинаций, а компания продавала не тем клиентам.

Я посмотрел кейсы: SumUp, самый крупный клиент в портфолио, отправил через Artisan 400 000+ писем и получает 8–15 positive replies в неделю. Даже по консервативной оценке это на порядок ниже типичных 1–2% для ручного аутрича по хорошо собранной базе (объёмом компенсируют то, что не добирают точностью). При этом стоимость лида заявлена $52, но нигде не уточняется, что считается лидом: ответ на письмо, встреча или квалифицированный лид. В публичных кейсах на сайте нет ни одного крупного enterprise SaaS-клиента, хотя именно под этот сегмент категория позиционируется.

/ Salesforge начинали как AI copilot, потом выпустили Agent Frank — автономный email-агент, который сам ищет лидов, пишет письма и отправляет. Но даже в позитивных обзорах подчёркивается, что человек по-прежнему нужен для обработки ответов и нестандартных ситуаций.

Паттерн один: вертикаль AI SDR разогналась на волне раннего AI-хайпа. ChatGPT только пошёл в массы, у рынка ещё не было понимания реальных возможностей и ограничений AI-инструментов. Поэтому обещания о дешевых AI-cотрудниках попадали в FOMO идеально.

Полтора-два года спустя, на мой взгляд, очевидно, что AI SDR под ключ пока не работает на уровне продукта: качество моделей и архитектуры агентов ещё не дотягивают. Слишком большой контекст, постоянные изменения в индустрии.

B2B-лидогенерация это цепочка, в которой каждое звено напрямую влияет на итог: ресёрч, поиск контактов, сегментация, месседжинг, тайминг, ведение клиента после ответа. Текущие модели пока не могут сделать каждый из этих этапов хорошо внутри одного горизонтального продукта.

Выход сейчас — собирать свои связки AI-агентов под каждый этап, либо искать вертикальные инструменты, которые закрывают одну конкретную задачу. И в обоих случаях финальные решения всё равно останутся за человеком. Пока.

Я уверен, что это вопрос времени, когда AI-агенты начнут перехватывать инициативу. Во время инхаус-найма мы после собесов ставим фидбек по кандидату отдельной колонкой: «4o-mini», «opus-4.6» и так далее. Стараемся нанимать только тех, кто выше флагманской модели 😅

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

1.8k 0 26 7 35

Рин – AI и B2B продажи

18 Jun, 12:25

Главная ошибка сервисного бизнеса в холодных продажах – попытка продать всё всем

Показать лиду весь набор компетенций, надеясь, что чем шире, тем лучше. Но человек на той стороне видит вас впервые, у него три секунды и один вопрос: почему именно вы решите его проблему? А сообщение «мы умеем всё» ему, скорее всего, уже отправили ещё триста агентств.

Та же ловушка с географией, когда команды пытаются выходить на эфемерный global. Никакого global нет, каждый рынок – это уникальная аудитория со своими болями и приоритетами.

Что работает вместо этого:

1/ Узкий сегмент + кейс в этом сегменте

Кейс без ниши слабый аргумент, потому что непонятно, при чём тут конкретный бизнес на том конце. Ниша без кейса пустые слова, нечем подтвердить экспертизу.

2/ Глубина вертикали, а не ширина охвата

Сравните: «Привет, я занимаюсь B2B лидогенерацией, вот наш кейс с логистической компанией» против «Я год работаю только с fintech, десять клиентов в сегменте, двести квалифицированных встреч в месяц, половину компаний из списка вы знаете». На второй питч конверсия будет в разы выше. По факту вы можете работать с кем угодно, но такая узкая формулировка сразу даёт больше доверия со стороны потенциальных клиентов.

Про аутрич для горизонтального бизнеса писал в прошлом году, про базовую сегментацию тоже есть отдельный пост.

Где взять кейс, если клиентов ещё нет?

Нетворк, интро через знакомых, тёплые контакты. Через этот путь подписываете первых клиентов, доводите до результата и фиксируете метрики. Дальше берёте вертикаль, где получилось, и идёте ко всем похожим компаниям уже с другим позиционированием, например: «мы уже это сделали для N компаний для вашей индустрии, вот цифры, риски для вас минимальные».

Ну и не забывайте про оффлайн каналы. Получать клиентов сервисному бизнесу сейчас становится кратно сложнее, и для компаний, с которыми мы работаем, классно работают конференции. Логика та же, вы берёте свою узкую вертикаль и идёте на релевантные офлайн-эвенты, а аутрич используете, чтобы усилить этот канал: пишете нужным участникам до конференции, забиваете календарь встречами заранее, делаете фолоу-апы после. Мы подробно описали собственный кейс поездки на Token2049, его буквально можно использовать, как инструкцию для вашего сейлза (ч.1, ч.2).

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

1.5k 0 40 2 13

Рин – AI и B2B продажи

17 Jun, 09:02

Что на самом деле покупает ваш клиент?

Один и тот же оффер не продать стартапу на 10 человек и компании на 500. И дело даже не в размере чека, а в том, что у них принципиально разные критерии принятия решения. Если принести обоим одинаковый питч, не купит ни тот, ни другой.

Малый бизнес (до ~30 сотрудников, оборот до $2–3M в год)
Интересует обычно только ROI здесь и сейчас. На построение бренда, охваты, узнаваемость и другие не влияющие быстро на выручку показатели, скорее всего, не выделят ни доллара.

Язык, который работает:
– Заплатишь $5k → дам 10 лидов → закроешь 2 сделки → заработаешь $40k
– Или то же самое через косты: за $5k в месяц срежешь вот эти расходы

Чем короче путь от вложенных денег до возврата, тем лучше.

Компании от 50 сотрудников
Решение принимает уже не фаундер, а менеджер или CMO, которому CEO поставил KPI на квартал, за недостижение которых его могут уволить. Поэтому здесь ответственный менеджер распоряжается бюджетом, держа в голове мысль о том, как добежать до своих метрик.

Здесь работает другое:
– У тебя бюджет $20k в месяц и план по таким-то KPI. За $4k я докручу вот эти метрики до нужного уровня

Чем крупнее клиент, тем больше людей участвует в решении, и у каждого своя мотивация: CEO хочет возврата инвестиций, CMO – бонус и сохранённую должность, а менеджеру важно, чтобы с вами было приятно работать.

Оба портрета — это усреднение, которое подходит для первого касания и первой гипотезы, но дальше вам в любом случае предстоит большая работа с discovery. Продать клиенту можно только то, что он сам считает нужным, а не то, что вам удобно предложить.

Поэтому после первого касания ожидания нужно довыяснять: какие у человека KPI, какие цели на квартал, полгода, год, и дальше вы описываете результат именно в этих метриках. Это одинаково верно и для стартапа на 10 человек, и для компании на 500.

Как проводить discovery звонки писал здесь.
А про звонки с крупными компаниями есть отдельный материал по книге Selling With.

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

1.3k 0 34 1 27

Рин – AI и B2B продажи

11 Jun, 15:01

a16z выпустили статью про то, как они видят будущее софта в эру AI-агентов

Поводом для статьи стал запуск Salesforce headless-продукта. Компания, которая строила империю на том, чтобы заставить сейлзов жить в их интерфейсе, признала, что главным пользователям будущего дашборды вообще не нужны.

Последние 20 лет SaaS-продукты во-многом держались на UI. Интерфейс создавал привычку и формировал общий язык команды, а мышечная память заставляла сейлзов тащить Salesforce на новое место работы. Агентам же нужен API, контекст и инструкции.

Если UI больше не главный герой, где тогда ценность продукта? a16z считает, что конкурентное преимущество (moat) уходит под капот: в бизнес-логику, которую компания накапливала годами:

/Раньше moat = интерфейс + привычки людей.

/Повсеместное внедрение AI‑агентов этот moat ломает.

/Важнее становится то, что под капотом.
Правила, контекст, данные и доступы, на которых держится операционка. Без этого агенты не могут делать работу безопасно и предсказуемо.

/Первые 80% системы с помощью AI можно пересобрать.
Сущности, схемы, стандартные статусы, типовые workflow – это относительно легко вытащить из старого софта и развернуть в новом или в самописном решении.

/Оставшиеся 20% – это куча правил и операционной логики, к которым агенты привязываются. Это и есть новый moat.

Например, сделка больше 100K – нужен апрув от VP, cтратегическим клиентам в конце квартала можно дать скидку без согласования с финансами. Этот кусок операционки сложнее всего перенести. Агенты могут помочь вытащить часть логики, но полностью восстановить все исключения и edge‑кейсы – отдельный масштабный проект. Это то, за что корпорации продолжат платить и что удерживает их от лёгкой миграции.

Но во всей этой стройной картине мира есть один big IF: действительно ли через пару лет агент станет ключевым пользователем софта?

Полная статья: https://www.a16z.news/p/is-software-losing-its-head

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

1.7k 0 70 1 21

Рин – AI и B2B продажи

9 Jun, 16:09

В американском B2B появился микротренд на cold caking. Вместо холодного письма вы отправляете ЛПРу торт.

Механика старая, но контекст новый: диджитал каналы забиты AI-спамом, и торт за $100 на столе ЛПРа – это proof of work, доказывающий, что живой человек потратил на вас бюджет и время.

Тему масштабировал Уильям Линдхолм. Начинал с автоматизации доставки тортов на дни рождения в Норвегии, переехал в Сан-Франциско, развернул модель в сторону аутрича, и за несколько недель после пивота вышел на $120K месячной выручки. Его сервис Daymaker с помощью AI-агентов находит локальные кондитерские, договаривается о цене и доставляет торт нужному человеку в нужный офис. Средняя заявленная конверсия из доставленного торта во встречу – 35%.

Вот один из кейсов:

команда в Сан-Фране через Apify нашла 137 венчурных фондов в радиусе 20 минут пешком от своего офиса, отфильтровала 24 подходящих и провела A/B-тест: 11 тортов доставили лично, остальные – через курьера. Личная доставка дала 40% конверсии во встречу, курьерская отработала значительно хуже.

Один торт с доставкой обходится в $100-150. При конверсии 35% встреча стоит $300-430.

Если у вас узкий рынок и задача – выйти на пять-десять конкретных компаний, это выглядит как вполне рабочий инструмент. Физический аутрич (имхо) имеет смысл исключительно для Tier-1 аккаунтов и крупных сделок. А веерно рассылая выпечку по сырой базе, команда просто дорого кормит чужих сотрудников 🤷‍♂️

Информационного шума стало критически много. Сейчас нужно в первую очередь думать над тем, как пробиться сквозь фильтры и заставить ЛПРа вообще заметить ваше сообщение. Но любой креатив сработает только поверх выстроенной системы, где ультра-целевая база + релевантный оффер = 95% успеха.

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

2.6k 3 124 5 50

Рин – AI и B2B продажи

28 May, 16:45

Самые горячие холодные лиды – это те, что уже давно лежат у вас в базе

Многие B2B-команды (особенно на узких рынках) рано или поздно упираются в потолок: целевые компании закончились, и всем, кому можно было написать, уже написали. Кажется, что канал выжжен и нужно либо расширять ICP, либо искать другие пути.
Но на практике отлично работает системный возврат к старым базам каждые 4–6 месяцев. За это время у компаний меняются приоритеты, обновляются команды, заканчиваются контракты с подрядчиками и сдвигаются бюджетные циклы. И о вашем прошлом касании, скорее всего, никто не помнит, что работает только вам на пользу.

Вот 5 принципов, по которым мы выстраиваем этот процесс:

1️⃣ Опирайтесь на прошлые данные
Если у вас системно зафиксировано, какую гипотезу тестировали в прошлый раз, какие были открытия и ответы, перезапуск кампании займет пару дней. Соберите новую цепочку на основе этих инсайтов, а не копируйте то, что уже не сработало.

2️⃣ Перепроверьте лист перед отправкой
Люди за полгода меняют компании/позиции, появляются новые роли. Часть контактов станет нерелевантной, зато могут появиться новые точки входа в ту же компанию. 10 минут на верификацию экономят репутацию домена.

3️⃣ Сегментируйте базу
Разделите базу хотя бы на три сегмента: а) кто вообще не открыл письма; б) кто открыл, но не ответил (оффер не попал - меняйте угол); в) кто ответил, но не дошёл до звонка (самые тёплые, тут имеет смысл персональный заход).

4️⃣ Заходите с чистого листа (это не фоллоу-ап)
В 95% ситуаций лучше заходить к контакту с чистого листа. Не ссылайтесь на письмо полугодовой давности: его либо не читали, либо о нём никто не помнит. Возьмите другой угол/ оффер. О том, как ротировать офферы внутри сиквенса, писал подробнее здесь.

5️⃣ Ищите свежие триггеры
Каждое касание должно строиться на свежем контексте — это и есть причина написать, конкретный повод, который показывает что вы следите за бизнесом компании. Для этого мы делаем двухуровневый ресёрч: сначала компания, потом сам контакт, чтобы собрать максимум информации о том, что у них происходит прямо сейчас. Это занимает время, но даёт рост конверсий в 2–3 раза. Мы упаковали эту методологию в Skill для Claude Code — писал про это выше, забрать можно здесь.

—
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

1.8k 0 44 1 18

Рин – AI и B2B продажи

21 May, 12:29

Что происходит на рынке sales tech стартапов?

Решил глянуть последние пару батчей YC, потому что по ним обычно неплохо считывается, что происходит в индустрии.

Главное наблюдение — горизонтальных инструментов типа “better Apollo” становится все меньше. Рынок sales тулов перенасыщен, и придумать что-то принципиально новое уже сложно. Похоже, что сейчас B2B Sales SaaS-ы выбирают один из трех стульев позиционирования:

1/ Жёсткая вертикализация под конкретную индустрию. Я думаю, это самая надежная стратегия.

Chasi строит продажный движок только для дилеров промышленного оборудования: ценообразование, подбор спецификаций, весь цикл продажи именно в этой нише.

Kinro — AI-агент только для страховых брокеров.

Robby делает инструмент для home services (сантехники, электрики, отопление, и пр.) и помогает техникам на выезде находить допродажи и готовит им talking points прямо перед визитом к клиенту.

Во всех трёх случаях фаундеры имеют industry-specific бэкграунд, и это их главный selling point.

2/ Ставка на intent-сигналы в продажах. Сама идея не новая: отслеживать публичные сигналы (раунды, хайринг, смена должности, активность в соцсетях) и писать тем, кто с большей вероятностью готов покупать. Такое в том или ином виде есть у Clay и массы других продуктов.

GojiberryAI делает примерно то же самое (outbound-секвенсер с пачкой сигналов поверх и агентами), но упаковал это в удобный продукт для маленьких команд и соло-фаундеров, и сильно вложился в маркетинг и дистрибуцию. Результат: $85k MRR при том, что по функциям продукт мало чем отличается от конкурентов.

Autumn AIпошли другим путем и сильно занишевались: мониторят GitHub-активность или публичные отчёты компаний (SEC filings), чтобы поймать момент, когда dev-команда переходит в фазу активных закупок.

Честно говоря, эта категория выглядит довольно шатко. Сильные сейлзы в любой индустрии и так знают, по каким сигналам искать свою ЦА, и сегодня могут сами навайбкодить парсер или скрипт под конкретный нишевый сигнал. Зачем для этого покупать ещё один SaaS, не очень понятно 🤷‍♀️ Но пока эффективная go-to-market стратегия и инертность рынка решают.

3/ Специфический канал, где мало или вовсе нет конкурентов.

Chert делает решения для аутрича через iMessage: технически это довольно сложно реализовать, и поэтому канал пока свободен. Насколько я знаю СМС аутрич в США строго запрещен, интересно как они обходят это.

Pavoot пошли в ивенты: делают AI-агента, который до мероприятия находит нужных людей и отправляет персонализированные приглашения, во время — фиксирует разговоры, после — генерирует follow-ups и пушит всё в CRM. Продукт сделан для хостов эвентов, то есть не они не парсят и не работают с конфами в привычном виде, так что непонятно насколько это ценно.

И вот еще парочка проектов, которые в эту канву не ложатся, но выглядят любопытно:

Caretta — real-time AI для живых продажных звонков. Подсказывает сейлзу, что говорить, прямо во время разговора: как обработать возражение, какой кейс привести, когда перейти к следующему шагу. Следующей фазой продукта, скорее всего будет звонок без человека, писал про это здесь.

Salesgraph — горизонтальный продукт, без привязки к вертикали или каналу. Решает классическую проблему: когда данные о клиенте разбросаны между Gong, Slack и CRM, и сейлз тратит 20 минут перед звонком, собирая всё в кучу. Продукт агрегирует историю касаний и выдает готовую картину с next steps.

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

1.8k 0 72 1 35

Рин – AI и B2B продажи

19 May, 12:36

20 квал лидов за 2 месяца для influencer-маркетинг платформы

Лид проекта – София, Outreach Infrastructure Engineer в агентстве B2B-лидгена getsally.io

Onsocial — AI-powered платформа для работы с инфлюенсерами, 10 лет на рынке. Команда и до нас делала аутрич, но пришла расширить объём лидов и посмотреть, как работает full-stack агентство.

Как и на большинстве проектов, мы работали с несколькими сегментами параллельно, подстраивая оффер под каждый. Например, платформам нужна голая API-интеграция, а маркетинговым агентствам – white-label-решение, чтобы предоставлять клиентам аналитику под своим брендингом.

Базу собирали через наш внутренний инструмент, который сокращает время на рутинный лист-билдинг с 30% до 5–10% от общего объема работы. Клиент передал нам четкий ICP и примеры целевых компаний: довольно зрелые платформы/бренды/агентства с большим штатом и фокусом на развитые страны, в первую очередь США.

Логика очевидна, так как США – самый финансируемый рынок. Но проблема в том, что он сильно перегрет: туда таргетируется в 100 раз больше конкурентов, и пробиться через поток предложений очень сложно. Поэтому мы не стали упираться только в первоначальный план и параллельно с запуском фокусных кампаний подмешивали тестовые сегменты, чтобы быстро проверять сторонние гипотезы. Например, мы добавили рынок Индии, который клиент изначально вообще не рассматривал. Рынок сразу откликнулся, и на встречи пришли фаундеры быстро растущих платформ с потребностью в надежном провайдере данных.

Первая закрытая сделка как раз пришла из тестовой гипотезы, от растущей компании. Команда из 10 человек быстро приняла решение и выделила бюджет. После этого мы пересобрали часть базы с фокусом на набирающие обороты, технологичные компании.

Поскольку бизнес давно на рынке, мы активно использовали кейсы и портфолио. Social proof сработал отлично: среди клиентов Onsocial есть крупные, узнаваемые в индустрии имена. Когда мы упоминали в письмах, что прямые конкуренты лида уже работают с платформой, это сразу триггерило интерес: «Если эти ребята пользуются, стоит посмотреть».

За два месяца нам удалось передать клиенту 19,5 SQL: 6 лидов в первый месяц сотрудничества и 13,5 – во второй. И тут нужно отдать должное команде Onsocial, которые моментально реагировали на запросы и проводили с нашим лидом сессии глубоких брейнштормов и совместного поиска решений.

📊 Пример воронки за 2-й месяц работы: 14 000 писем → 136 ответов → 69 тёплых → 13,5 SQL. 100% конверсия из встречи в квалифицированного лида, и 2 закрытые сделки.

Следующий этап – добавить мессенджеры (WhatsApp, Telegram, LinkedIn) и аутрич участников конференций, чтобы бронировать и face-to-face встречи. По нашему опыту, такая связка конвертит лучше всего.

———

Если у вас B2B-проект и вы работаете на рынке US/EU, пишите, обсудим, как выстроить лидген @rinatkh

1.5k 0 19 41

Рин – AI и B2B продажи

15 May, 17:50

💸 Вакансия! Ищем сейлзов-инженеров к нам в Sally

Ждем от вас:
– Вы уже успешно запускали аутрич и приводили лидов
– Вы сейлз. Вам нравится продавать
– Вы используете claude code / cursor / codex и git, видите в этом интерес и хотите развиваться в этом направлении дальше
– Английский С1

Вилка: от $1600 до $5000 и больше в зависимости от уровня, ответственности и выполнения KPI. Оплата в USDT/USD по контракту.

С кем вы будете работать
С одной стороны мы – агенство, с 25+ успешными кейсами, передовым AI sales стэком, и экспертизой продаж более чем в 100 продуктах.
С другой стороны наши клиенты – tier-1 компании на рынках US и EU. Либо backed by top VC, либо успешные mid-size+ бизнесы.

Ваши задачи:
– Вы будете приводить лидов B2B через outbound.
– Масштабировать outbound воронку по сегментам которые работаю. Изучать бизнес клиента, чтобы находить новые сегменты и тестировать их.
– Наши процессы отличаются от большинства аутрич команд. Мы используем лучшее из двух миров: продаж и инженерии. Поэтому используем claude code и копим автоматизации под каждый кейс в собственном репозитории. Мы вас научим, если есть жажда технологий и развития.

Для отклика пишите Пете, сразу с вашим CV – @impecableMe. Если знаете таких кандидатов, тоже пишите и у нас есть бонус за рекомендацию.

А если хотите таких людей к себе в команду – обращайтесь ко мне ) @rinatkh

1.9k 0 49 7 26

Рин – AI и B2B продажи

8 May, 15:21

Что писать в фолоуапах?

Советами поделилась София, Outreach Infrastructure Engineer в агентстве B2B-лидгена getsally.io

Если лид молчит после первого холодного письма, рука так и тянется отправить классическое «just following up».

Проблема в том, что три касания подряд, которые просто перефразируют оффер из первого письма, редко двигают диалог вперёд. Проще было бы сэкономить и ваше время, и время лида, и вообще не писать.

Вот несколько принципов, которые помогают делать фоллоуапы сильнее и дожимать лидов до встреч.

Доп ценность. Фолоуапы должны давать лиду новую причину среагировать. Например, в первом письме краткий, максимально персонализированный оффер; во втором – короткий ресёрч по компании лида, подсвечивающий что-то важное для конкретного ЛПРа, в третьем – предложение пощупать продукт в ненавязчивом формате. Хороший фоллоу-ап всегда стоит на своих ногах: даже если лид открыл только третье письмо в цепочке, оно должно быть ему понятно и полезно.

Ответное действие должно требовать от лида микроусилия. В идеале ответ укладывается в одно слово: да/нет. Чем больше вы просите от человека в письме, тем выше шанс, что он отложит ответ и уже не вернётся к нему.

Поэтому сразу звать на колл, кидать Calendly или отправлять объёмную презентацию обычно плохая идея. Для лида это не бенефит, а дополнительная нагрузка: нужно разобраться, выделить время, куда-то провалиться, что-то изучить. У большинства людей посреди рабочего дня на это просто нет ресурса.

Не отдавать все сразу. Когда в одном письме лежат и календарь, и триал, и презентация, у человека пропадает мотивация делать следующий шаг (вам скорее всего, в пустом ресторане на людной улице тоже было бы некомфортно). Там, где можно было аккуратно подогреть интерес, вы сразу выгружаете весь набор опций, и это часто снижает вероятность и созвона, и сделки.

Вот пара примеров “плюшек”, которые мы предлагаем лидам на клиентских проектах:

Open to a 15-min walkthrough based on what team uses today?

If [company name] is thinking about that, I can send a sample white-label client report we ship for senior [industry] teams. Email only, no call.

I can send you a trial access for your team to test the quality. No commitment.

—
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

Sally — B2B lead generation agency

Since 2021, we've helped 100+ clients scale their pipeline through high-touch omnichannel outreach. We book the meetings with your ideal prospects while you focus on closing the deals.

2k 0 64 40

Рин – AI и B2B продажи

6 May, 17:25

Гайд: как поднять reply rate холодного аутрича в 3 раза

Мы в агентстве потратили много времени, чтобы вывести формулу глубокой персонализации, которая работает в холодном аутриче. Два уровня ресёрча (компания + конкретный человек), скоринг качества найденной информации, ротация углов в цепочке, чтобы каждое следующее письмо заходило с нового контекста, а не повторяло предыдущее. При этом контекст персонализации сохраняется через всю цепочку, поэтому четыре письма читаются как один связный диалог с человеком, а не набор штампов.

Reply rate с такой персонализацией в 2-3 раза выше, чем с шаблонными цепочками. А на проекте после внедрения этой методологии случился рекорд – 21 встреча, назначенная за одну неделю.

Методологию мы упаковали в Skill для Claude Code, чтобы вы тоже могли применять её на своих проектах. Скармливаешь ему список контактов и свой оффер, он через вебсерч собирает данные по каждому, скорит качество и генерит готовую 3-step цепочку.

На скриншотах пример цепочки и ответы лидов на письма, созданные с помощью этой методологии 😉

📎 Забирайте Skill по ссылке и используйте в своих кампаниях

—
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

2.3k 0 177 13 41

Рин – AI и B2B продажи

27 Apr, 16:04

20+ встреч в месяц для европейского криптофинтеха

Клиент – Paybis, криптоплатежный провайдер с фокусом на Европу. Оборот $2 млрд+, на рынке 15 лет. У команды уже была сильная репутация в индустрии, но продажи, в основном, строились через конференции и партнёрский нетворк.

Поскольку рынок довольно узкий и многие игроки знают друг друга лично, клиенту было критически важно не навредить отношениям, которые они выстраивали годами. Поэтому мы супер тщательно подходили к тому, кому мы пишем и как мы пишем и ставили перед собой цель показать команде, что аутрич может работать экологично и приносить целевой результат.

ICP: PSP (Payment Service Providers), криптообменники, брокеры, igaming и т.д.

📌 Как собирали базу

В финтехе многое завязано на лицензировании. У каждой компании свой тип лицензии: VASP, CASP, EMI, и под каждый тип нужен свой оффер.

Мы пошли в государственные реестры: например, все лицензированные VASP в Эстонии – это публичный список. Парсили эти реестры кастомными скриптами, дальше каждую найденную таким образом компанию прогоняли через AI: что за бизнес-модель, какой у них профиль, какой из наших офферов им подходит. По итогу получали готовые связки: компания + ее подробное описание + оффер + драфт сиквенса.

Для более широких гипотез мы использовали Clay: искали компании по ключевым словам и индустриям. При таком подходе в базе всегда получается много мусора, и нерелевантные компании всегда дополнительно нужно сегментировать и вычищать.

📌 Конференции как основной канал

Большая часть работы была привязана к конференциям: с помощью аутрича мы помогали клиенту заранее договариваться о встречах. За 2,5 месяца отработали ICE, Sigma, IFX в Дубае и TES в Португалии.

Здесь у нас работает уже много раз обкатанный процесс: получаешь доступ к приложению для участников конференции, парсишь, сегментируешь с помощью AI и запускаешь аутрич с приглашением на встречу.

Между конференциями работал стандартный холодный аутрич через email и LinkedIn. Месседжинг короткий: описание продукта лида, его локация, и сразу оффер. На конференциях добавляли упоминание ивента.

📊 Пример воронки: ~7 000 контактов → 67 встреч → 20+ квалифицированных лидов.

——
Если вы в финтехе и хотите протестировать аутрич как канал лидгена, пишите @rinatkh

2.2k 0 35 3 33

Рин – AI и B2B продажи

14 Apr, 16:40

Бенчмарки по 2М+ холодных писем

Нашел пару отчетов по перформансу cold outreach, стало интересно покопаться.

Средний reply rate по всей базе: 2.09%, при этом 45% из ответов это автореплаи, ещё 30% отказы, а реально заинтересованных всего 0.64%, то есть один из 157 контактов.

Positive reply rate сильно зависит от размера компании: у компаний на 1–10 человек это 18.2%, а у энтерпрайза 10К+ уже 3.4%. В маленькой компании часто проще дотянуться до ЛПРа, и сами они чаще открыты к новым инструментам.

В энтерпрайзе реальность другая: разветвленная структура, несколько ЛПР, согласования, поэтому часто стратегия тех, кто работает с крупняком – писать сразу нескольким людям в департаменте в надежде, что хотя бы один среагирует. И делать вывод о том, что работать с энтерпрайзом через аутрич неэффективно, глядя на эти цифры, неверно.

20% всех ответов приходится на фолоуапы, и если вы работаете с рынком США, где email – primary канал для корпоративной коммуникации, то ответ на третье-пятое касание это норма, которую стоит сразу закладывать в цепочку.

Теперь про сами бенчмарки. Любые цифры из таких отчетов стоит делить на 10 по степени серьезности, потому что они сильно зависят от выборки.

В одном отчете 20% ответов приходят с фолоуапов, а в отчете от Instantly – 42%. Разбег в два раза, и причин у этого может быть множество. Первый отчет собран агентством, которое само ведет аутрич для клиентов, поэтому можно предположить, что они лучше понимают, что делают, и больше ответов приходит уже с первого письма. А у Instantly огромная база пользователей, значительная часть которых не знает свой ICP, не умеет формулировать оффер и начинает давать value только к пятому письму в цепочке, отсюда и доля ответов с фолоуапов вдвое выше.

Поэтому бенчмарки могут быть полезны как ориентир, но считать нужно свою экономику: стоимость лида и привлечения клиента в вашей конкретной воронке. У кого-то reply rate 10%, а юнит-экономика не сходится, а у кого-то 0.5%, и один контракт окупает квартал.

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

2.5k 0 44 3 33

Рин – AI и B2B продажи

8 Apr, 14:18

WhatsApp аутрич в B2B: как это работает и когда имеет смысл

Про WhatsApp-аутрич многие слышали, но мало кто понимает, как с ним работать на практике. Мы довольно часто используем WA на проектах и накопили достаточно опыта, чтобы рассказать как это устроено.

Главный аргумент в пользу использования WhatsApp в аутриче – скорость и конверсия. Иногда встречу удаётся назначить в течение 10 минут после первого сообщения, потому что человек видит уведомление сразу и отвечает на ходу.

Отвечают в WA все уровни, включая C-level, хотя малый и средний бизнес предсказуемо отзывчивее, потому что там короче цикл принятия решений и меньше фильтров между тобой и ЛПР. Особенно хорошо канал работает с локальными SMB вроде ресторанов/установщиков/сервисных компаний, которые привыкли получать заявки на свои номера и воспринимают WhatsApp как рабочий инструмент.

Номера мы обычно собираем из Apollo и аналогов, а также парсим Google Maps, Yelp, локальные бизнес-директории и через Apify получаем CSV с номерами и сайтами.

WA нормально работает и как самостоятельный канал, и как дожим после email. Мы пишем и тем, с кем уже была переписка, и полностью холодным контактам, но в большинстве случаев люди реагируют на сообщения в мессенджере как на холодное касание.

По географии: LATAM заходит хорошо, в Европе сильно зависит от страны и от того, насколько в культуре нормально получать сообщения от незнакомцев на личный номер. Универсального ответа нет, нужно тестировать на своём сегменте.

С точки зрения инфраструктуры для отправки есть два пути:

1️⃣ Обычные аккаунты: покупаешь симки, заводишь на них аккаунты и отправляешь сообщения вручную или через автоматизацию.

Порог входа нулевой, стоимость = цены симок. Но есть ограничения: новый аккаунт нужно прогревать, начиная с 3 сообщений в день, постепенно выходя на потолок в 10 сообщений в день. Отправка больше десяти чревата баном, поэтому масштабировать канал можно только за счёт количества аккаунтов. Из-за риска блокировок важно всегда иметь запасные аккаунты и быть готовым к тому, что любой из них может отлететь вместе с лидами и историей переписок. Open rate трекать тоже не получится, потому что синие галочки работают иначе, чем в обычных чатах. Но главная метрика тут всё равно reply rate и конверсия во встречу, а не открытия.

2️⃣ Работа через официальный WhatsApp Business API. Это верифицированный бизнес-аккаунт через Meta с pre-approved шаблонами сообщений и тиерной системой лимитов, которая автоматически растёт по мере того, как ты поддерживаешь хороший quality rating.

Здесь лимиты сильно выше и исчисляются тысячами сообщений в день. Open rate через WABA может быть на уровне 80–90%+, плюс ты получаешь нормальную аналитику, которой нет при работе с обычных аккаунтов. Настроить всё самостоятельно можно, но это требует ресурсов: верификация бизнеса в Meta занимает от нескольких дней до двух недель, шаблоны сообщений проходят модерацию, и нужна техническая интеграция с CRM. Поэтому многим может быть удобнее не тратить ресурсы на самостоятельную настройку, а пойти к solution-провайдерам, которые возьмут на себя всю техническую часть.

Если хотите лучше понять, подходит ли канал вашему бизнесу, посмотрите на конкретные примеры:
• Выход на LATAM через холодный аутрич
• Аутрич девелоперов в США через email и WhatsApp
• Outbound в Индии для last-mile delivery компании
• 10 квал лидов в месяц в сегменте IoT на рынке EU

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе

Рин – AI и B2B продажи

Выход на LATAM через холодный аутрич: 20+ квал встреч в месяц Клиент – Rizzult, AI-платформа, которая автоматизирует работу бизнеса с инфлюенсерами. География: Испаноязычный LATAM (Аргентина, Колумбия, Мексика и др.). ICP: B2C-компании с цифровой атрибуцией (Foodtech, Fintech, маркетплейсы, каршер...

2.1k 0 44 7 16

Рин – AI и B2B продажи

7 Apr, 15:07

⚡️Привет всем новеньким в канале!

Я Ринат, сооснователь AI-native агентства Sally (getsally.io). Мы делаем B2B-лидген на рынках US, EU и MENA через AI-based аутрич и приводим клиентам по 10-50 квал лидов в месяц.

Два года назад наш сетап для аутрича выглядел так: Apollo, n8n, Google Sheets, ChatGPT в соседних вкладках. Сейчас наши сейлзы работают в Claude, пишут промпты вместо писем и собирают базы с помощью AI. Стек перестраивается быстрее, чем успеваешь написать пост о предыдущем.

В канале пишу про то, как устроены B2B-продажи изнутри: кейсы из проектов, разборы цепочек, инструменты и как AI меняет процесс на практике:

-> Подборка постов про работу с AI-аутрич каналом
-> Может ли OpenClaw заменить джуниор-сейлза?
–> Как мы автоматизировали аутрич и забукали 40+ встреч на конференции за 4 дня

«Не понимаем, сколько должно быть писем в цепочке и что в них писать»
-> ч.1 про емкость рынка
-> ч.2 про сегментацию
-> ч.3 про time-to-value

📌 ВСЕ КЕЙСЫ АГЕНТСТВА В ОДНОМ ПОСТЕ (INXY, Borzo, 4dev, Easystaff, Guesty и др.)

Всегда рад знакомствам с фаундерами и представителями продаж! Меня можно найти тут – @rinatkh

1.9k 0 49 4 35

TGStat - аналитика каналов и чатов

TGStat Bot

SearcheeBot

Рин – AI и B2B продажи

Гео и язык канала

Категория

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

Рин – AI и B2B продажи

3 677

Популярное в канале

Язык сайта

TGStat - аналитика каналов и чатов

TGStat Bot

SearcheeBot

Рин – AI и B2B продажи

Гео и язык канала

Категория

3 677

Популярное в канале