хлеб, вода и два процента


Kanal geosi va tili: Butun dunyo, Ruscha


Слушай наш подкаст про B2B продажи по ссылке - https://hlebvoda.mave.digital/
Консультации, подбор продавцов, пишите @hideho471
Попасть в секретный чат b2b sales - пишите @hideho471 и подтвердите что вы sales. (фото визитки или соцсеть)

Связанные каналы  |  Похожие каналы

Kanal geosi va tili
Butun dunyo, Ruscha
Statistika
Postlar filtri


Коммуникационные ошибки №6

Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно купить что-нибудь ненужное.

Продавцы любят решать за других, что им на самом деле нужно. Примеров масса.

Парочка самых распространенных:

1/ Компания выводит на рынок новый продукт. Она делает касдев потенциальных ЛПР с твердым, но крайне скрываемым намерением продать свой продукт. Поэтому ЛПР - (обычно это руководитель или C-level) предлагается скидка или бесплатное пользование продуктом, который ему нахер не нужен.

Если не дай бог заказчик скажет, что продукт ему неуперся в одно место, получит негатив от продавцов, или кучу отработок. Но потребности нет, и незачем впихивать невпихуемое.

2/ Мой личный кейс. Состоял в одном нетворкинг сообществе, ко мне постучался парень, который снимал тик-токи для компаний. Ему нужны были новые клиенты, и порекомендовали меня. Дал ему разные варианты как поучиться, получил ответ денег нет, давай научу тебя снимать тик-токи. Классно конечно, но я бы хотел оплачивать счета, например.

Бартер как форма обмена в целом чаще вызывает негатив. Все просто, если клиент предлагает вам сам что-то так обменять - это нормально, если вы предлагаете - это скорее всего будет воспринято в штыки.

Не нужно толкать вообще кому-либо что-то, что ему не нужно. Потратите кучу сил, и ничего не добьетесь.

Сталкивались с таким?



Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта


Почему нужно продавать встречу.

Нам легко назначить встречу с ЛПР, а потом он продает - сказал мне на звонке один продавец. Начинаем разбираться - встречи пустые, то есть задача сейла просто вытащить на встречу.

Нет никакой темы встречи, понимания почему, заказчику это нужно. Он или отказывается, или приходит (если повезет) и сливается после.

Заказчик не получает деньги за то, что тратит свое рабочее время на то, чтобы созваниваться со всеми подряд. Ему нужна причина, мотивация, отдать часть своего времени.

Спрашиваю, а зачем приходить к вам на встречу? Получаю невнятные ответы, в формате, чтобы рассказать какие задачи у них есть, и мы можем решить.

24 марта мы проведем интенсив по привлечению клиентов.

На нем с нуля разберем вопрос лидгена, расставим все по полочкам, и ответим на животрепещущие вопросы в формате небольшой группы.

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind


Кем вы работаете?
So‘rovnoma
  •   Продавец
  •   Маркетолог
  •   HR
  •   Собственник бизнеса
  •   Тренер
  •   Другое (напишите в комментариях)
48 ta ovoz


Названия, должности и роли.

Когда мы продаем в холодную, и ищем клиентов сами, нам нужно найти кто отвечает за определенные задачи. Названий у должностей много, и не всегда подходят стандартные. Поэтому я советую проделать небольшое упражнение.

1/ Посмотреть конференции, на которых выступают ваши потенциальные ЛПР. Обычно там в спикерах можно найти нестандартные формулировки для должностей, которым вы продаете.

Например не CIO, а начальник УИТ. Все эти формулировки заботливо выписать, пригодится в рамках осинта.

2/ Если в вашей компании есть достаточно накопленной информации, то пошерстите CRM, там тоже могут интересные названия, которых вы не видели ранее. Это как минимум даст вам понимание в какую сторону копать.

3/ Поспрашивайте тех, кто уже купил, если есть такая возможность.

Заход довольно простой. Если есть определенный уровень взаимоотношений и доверия с клиентом, то можно поинтересоваться кто может за такие же вещи отвечать внутри других компаний. Все таки знания у ЛПР другие, и есть чему поучиться. Люди к этому относятся спокойно, вы же спрашиваете у них как у экспертов.

Какие еще способы узнать все наименования должностей, которые могут быть вашими ЛПР вы знаете? Делитесь в комментариях



Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 24 марта




Недавно у нас в чате спросили, почему в последнее время заказчики меньше отвечают на холодные звонки.

Звонок не всегда приходит в удобное время, непонятно зачем отвечать и разговаривать с незнакомым человеком. Плюс есть определители номера, антиспам, протектеры и тд.

В противовес этому в текстовой коммуникации (мессенджеры и письма) гораздо удобнее захватить внимание ЛПР, и получить согласованный звонок, ценность которого будет гораздо выше, хотя бы потому, что клиент сам на него согласился.

17.02 мы начинаем новый интенсив по привлечению клиентов

На нем мы с нуля разберем процесс лидгена, и создадим воронку качественных встреч с заказчиками.

Разберем примеры удачных холодных заходов, и вместе составим свои. Это живая работа, а не материал в стол. Работаем в маленькой группе и внедряем сразу

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind


Откуда у вас мои контакты?

Как-то житель чата спросил, что отвечать на вопрос откуда у вас мои контакты. Давайте разбираться.

Первое, что я думаю, что сейлз, получающий этот вопрос пишет обезличенный спам. И это одна из защитных реакций на странное предложение.

Когда в чате задали такой вопрос, я решил уточнить, как выглядит заход и есть ли там персонализация. Персонализация, по мнению участника есть, и состоит она исключительно из имени и названия компании. Но это не персонализация, это плохо выполненная работа.

Заказчик не понимает зачем ему эта коммуникация, и спрашивает вопрос, ответ на который скорее всего поставит сейла в тупик. Так и получается, поэтому сейлз идет в чат и спрашивает, что же на это отвечать 😄

Надо бороться с причиной, а не со следствием. Если я приду к вам и скажу, что у меня есть клиент, которому интересен ваш продукт, уверен, что не будет вопроса откуда я добыл заветный контакт.

Давайте подытожим:

1/ Пишите реально персонализированные письма, находите причины коммуникаций и ценность для ЛПР.

2/ Поставьте себя на место человека. Стали бы вы отвечать на такое письмо?

3/ Если сомневайтесь - дайте почитать коллеге.

4/ Тренируйтесь.



Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.


Ментор vs Наставник: в чём разница и как сделать правильный выбор?

Автор: Артем Подлесной.


Доедая новогодние салаты, перед выходом в трудовой год, принято обычно ставить цели. Ну и естественно становится вопрос их достижения, и естественно вопрос : а кто мне может помочь их достичь?

Когда речь идёт о профессиональном развитии, многие сталкиваются с вопросом: кого выбрать — ментора или наставника? Оба этих термина звучат похоже, но имеют разные значения и функции.

Давайте разберёмся, в чём заключается разница, и как правильно выбрать помощника для достижения целей и роста.

** 1. Определимся с понятиями.

Ментор — это опытный специалист, который делится своими знаниями и опытом, помогая вам развивать определённые навыки или достигать конкретных целей. Обычно ментор имеет значительный профессиональный стаж и занимает высокую должность в своей сфере.
Он может предложить стратегический взгляд на ситуацию и дать полезные советы по развитию карьеры.

Наставник — это человек, который работает с вами на более глубоком уровне, оказывая поддержку и руководство в процессе обучения. Наставники часто занимаются развитием личности, помогают справляться с внутренними барьерами и выстраивать правильные отношения с коллегами. Они могут быть менее опытными, чем менторы, но обладают хорошими навыками коммуникации и эмпатии.**

2. Функции и роли

Функции ментора:
- Делится профессиональным опытом и знаниями.
- Помогает ставить и достигать конкретные цели.
- Даёт советы по стратегии развития карьеры.
- Поддерживает в сложных ситуациях, связанных с работой.

Функции наставника:
- Работает над развитием личности и soft skills.
- Помогает справиться с внутренними страхами и неуверенностью.
- Оказывает эмоциональную поддержку и помогает строить здоровые рабочие отношения.
- Следит за прогрессом и даёт обратную связь.

3. Как же выбирать правильного помощника?

Теперь, когда мы разобрались в различиях, возникает вопрос: а как выбрать между ментором и наставником?

3.1. Определим свои цели

Прежде всего, чётко сформулируйте, чего вы хотите добиться. Если ваша цель — развить конкретные профессиональные навыки или продвинуться по карьерной лестнице, вам скорее подойдёт - ментор.

Если же вам нужны поддержка и помощь в личном развитии, лучше обратиться к - наставнику.

3.2. Оцените готовность к изменениям!

Менторство обычно требует большей самостоятельности и готовности принимать критику. Если вы уверены в своих силах и готовы быстро адаптироваться к новым условиям, ментор может стать отличным выбором.

Наставничество предполагает более мягкий подход и постепенное развитие, что идеально подходит для тех, кто нуждается в поддержке и мотивации.

3.3. Проведите интервью

Перед тем как принять решение, обязательно пообщайтесь с потенциальным ментором или наставником.
Узнайте об их опыте, методах работы и ожиданиях от сотрудничества. Это поможет вам понять, насколько ваши взгляды совпадают и сможете ли вы эффективно взаимодействовать.

Да и вообще поймите - готовы ли выбранные вами коллеги работать с вами!

3.4. Обсудите форматы взаимодействия

Некоторые менторы и наставники предпочитают личное общение, другие работают дистанционно. Выберите тот формат, который наиболее удобен для вас и позволяет максимально эффективно использовать время и ресурсы.

Заключение

Выбор между ментором и наставником зависит от ваших индивидуальных потребностей и целей.

Главное — понимать, что оба варианта могут быть полезны на разных этапах вашего профессионального пути. Не бойтесь экспериментировать и искать того, кто сможет помочь вам раскрыть свой потенциал и достичь успеха!

А что бы вы добавили к данной заметке для всех читателей? Напишите в комментариях



Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.


Стратосфера.PDF
265.8Kb
Новые способы достижения результата

Константин Елистратов (СЕО Стратосфера) пришел ко мне с таким запросом “рынок падает, и текущими методами не удается достичь выполнения планов, нужно подключать дополнительные каналы, например холодный поиск”

Раньше большинство продаж были через тендеры, или рекомендации. На интенсиве мы разобрали как строится лидген в аутстаффе, поделились примерами как продают другие компании, составили персонализированные заходы, что помогло привлечь новых клиентов и получить результат в деньгах.

Отзыв Константина:

«Прошёл мастермайнд у Рустама в январе-феврале 2023 года. Научился находить контакты ЛПР и писать для них правильные персонализированные заходы.

Особенно полезно было узнать новые инсайты о моём продукте и о том, как его продают другие.

Я оценил персональный подход: получил много точечных советов и комментариев, взглянул на свою работу под другим углом.

За время мастермайнда с их помощью удалось зайти в крупную телекоммуникационную компанию. На данный момент этот клиент принёс нам 5 869 000 рублей.

Считаю, что мастермайнд обязателен для любого продавца на цифровом рынке, который работает с клиентами "в холодную".»

Ниже прикладываю официальный отзыв.

Новый интенсив по привлечению клиентов начинается 17 февраля

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind


Собрал для вас кучу заметок, которые мы выпустили в январе. Читайте, делитесь с коллегами

Кино на праздники
Вопрос на собеседовании
Накосячил я, а исправляй ты
Про важность попадания в социо-культурный контекст

Что стало с окном внимания
Сложные термины, чужие мысли и Умница Уилл Хантинг
Подкаст с Даниилом Гридиным
Коммуникационные ошибки №2 Дисбаланс пользы

Почему не нужно спасать утопающих
Во что обходится скидка?
Коммуникационные ошибки №3 Непрошенная обратная связь
Цена слова или репутация

Искусство коммуникации в сети
Стесняюсь писать
Коммуникационные ошибки №4 Оправдательная позиция
Шоустопперы

Коммуникационные ошибки №5 Cломанная презентация
Душные манипуляции
Инвестиции в сделку
Как сейлу перейти в солюшн сейла и надо ли



Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.


Как сейлу перейти в солюшен сейла и надо ли

Автор: Наталия Михалева

Сначала определимся с терминологией, тут есть путаница.

Solution selling - это методология продаж, которая фокусируется на выявлении, усилении и решении конкретных проблем или болей клиента. Ключевая особенность этого подхода: продавец сначала помогает клиенту осознать и чётко сформулировать свои проблемы, и только затем предлагает решение.

Solution sale manager - это роль в рамках многопродуктовых команд, когда менеджер специализируется на продажах определенного продукта или продуктового стэка.

Сейчас говорим про второе. Как сейлу стать узкоспециализированным и надо ли.

Скажу сразу - опция спорная на мой вкус. Разделять сейлов на функции любят в больших структурах, где работа идет на потоке и умеют считать расходы. Предполгается, что солюшен сейл глубоко в теме своей продуктовой области - а это значит:

а) знаком с продуктом чуть меньше, чем продакт или технический специалист -учим матчасть, уделяем приличное количество времени изучению продукта, ходим на все продуктовые и технические обучения, какие доступны, а не только на сейловые.

б) в курсе всех особенностей законодательства в своей продуктовой области и в курсе всех событий и новостей в ней - подписываемся на все новостные каналы и все рассылки по теме, вступаем во все профильные сообщества и живем там

в) знает весь модельный ряд конкурентов и заместителей на уровне чуть хуже своего продукта. На встречах клиенты постоянно будут вас сравнивать - пасем конкурентов во всех публичных ресурсах, ходим на все доступные отраслевые мероприятия и общаемся там с коллегами по рынку. Дружим с конкурентами - именно дружим, я не ошиблась. Вы поможете друг другу в сделках, зная особенности продуктов друг друга, подыграете друг другу в тендерах, перехватите товар со склада друг у друга, когда будут проблемы с поставками - от коллаборации всегда больше пользы, чем от конфронтации - просто поверьте.

в) умеет в публичные выступления онлайн и офлайн - прокачиваем навык выступать, регулярно практикуемся, выступаем при любой возможности. Солюшены много презентуют и показывают, солюшенов зовут на партнерские, вендорские, дилерские ивенты и вебинары. Готовьтесь к тому, что вы будете постоянно торговать лицом и вас будут ассоциировать с продуктом и компанией и вести себя нужно соответственно. Вы больше не Наташа, Маша, Вася или Артем, вы - публичное лицо. Аккуратно высказывайтесь в публичном поле, думайте, что говорите и делаете - это будет аффектить на продукт и на бизнес.

д) самое сложное - умеет в кастомизированное демо продукта под задачи клиента - учимся вникать в бизнес клиента и адаптировать свои предложения не от продукта, а от клиенских задач. А вот это уже solution selling, упомянутый выше. Да, методологию придется-таки освоить и научить применять, причем регулярно.

Больше ли денег у солюшен сейла, чем у сейла «общего профиля» - не знаю, спорное. Объем знаний точно многократно выше, работа другая совсем. С точки зрения перспектив и карьерного трека я бы хорошо подумала, что вы потом будете делать со своей такой узкой экспертизой.



Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.


Инвестиции в сделку

Автор: Константин Кудрявцев

Инвестиции в сделку можно разделить на долгосрочные и краткосрочные. Одним из видов долгосрочных инвестиций в сделку является обучение и формирование навыка. Чем успешнее я буду как продавец (или сотрудник клиентского сервиса с задачами допродаж), тем больше вероятность того, что сделка будет заключена.

Понятно, что на сделку влияет множество факторов (продукт, потребность, рыночная ситуация и т. д.), но навыки продавца — один из ключевых факторов, который влияет на продажи. Однажды, работая установщиком справочно-правовых систем, я столкнулся с интересным опытом. Компания, в которой я работал, занялась развитием презентационных навыков сотрудников. Половина коллектива отказалась участвовать, другая согласилась выступать, презентовать и обучать.

Начались тренировки и публичные презентации. Сразу хорошо не получалось, но практика формирует опыт. Когда все сдали свои презентации руководству, компания поставила новую задачу — обучить всех клиентов работе с функциями справочно-правовой системы. Цель — повысить функциональность и увеличить продажи за счёт роста потребностей клиентов.

Это был прекрасный опыт общения с самыми разными людьми из совершенно разных сфер: торговля, рестораны, нефтедобывающие компании, заводы, типографии, кондитеры (какие они делали шикарные торты!) и другие. Некоторые клиенты стеснялись обучаться, но были и те, кто схватывал всё с первого раза. К каждому человеку нужно было найти свой подход.

В итоге мы не только решили задачу обучения клиентов и увеличения дохода, но и повысили навык сотрудников клиентского сервиса. Инвестиции в данном случае — время и опыт, которые системно привели к увеличению продаж.

Пройдя этот опыт, я получил нового клиента — международную аудиторскую компанию. Обычно я работал с ИТ-подразделением, но в тот день нужно было договориться с отделом обучения, чтобы мы провели обучение аудиторов работе с ПО. Договорились быстро, так как обучение со стороны поставщика часто приветствуется — это помогает конечным пользователям эффективнее работать.

В учебном классе я обучал аудиторов пользоваться программой. Те инвестиции в сделку, которые я сделал, работая с предыдущими клиентами, я уже мог использовать как инструмент. Все, кто обучался новому в смежной сфере (например, юристы, аудиторы), осваивали это как совершенно новую для себя область. В начале 2000-х даже успешные специалисты нуждались в такой поддержке. В процессе обучения было видно, кто хорошо осваивает инструмент, а кому требуется дополнительная помощь.

Такой подход позволил выстроить полноценный процесс передачи знаний конечным пользователям. Чем чаще и успешнее они будут пользоваться услугой, тем больше компания будет её закупать. Эти инвестиции в сделку в итоге позволили увеличить объём контракта, расширили потребность клиента в услуге и сформировали крепкие доверительные отношения между поставщиком и потребителем.



Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.


Душные манипуляции

Автор: Наталия Михалева

Манипуляция по Ожегову - Вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Давайте разберем.

1. Воздействие психологическое

Кроме манипуляции в психологии выделяют еще 9 видов воздействия. Погуглите, если интересно. С вероятностью 99% перед вами вовсе не манипуляция. Откровенные манипуляции в бизнесе, а уж тем более в В2В, попадаются крайне редко. Трудновато манипулировать людьми, принимающими решения на основе цифр и расчетов. Хвала инфобизнесу и консалтерам - всех хорошо научили в экономическое обоснование.

2. Воздействие скрытое.

Если мы видим, что нами манипулируют - это уже не манипуляция.

3. Вызывают намерение, не совпадающее с желаниями другой стороны.

Тут важно а) знает ли сторона свои желания б) как легко от этих желаний может отказаться

С этими вводными давайте представим стандартную ситуацию клиентской манипуляции. Я вот не смогла)) а вы? Как манипулируют ваши клиенты?



Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.


Коммуникационные ошибки №5 Сломанная презентация.

Стандартная ситуация, которую видели все. Во время презентации клиент задает вопрос и продавец теряется. Это ломает всю структуру презентации.

И что делают продавцы? Они говорят - на этот вопрос я вам отвечу в конце презентации. Клиент не хочет в конце, он хочет сейчас, а сейлз надеется, что к концу клиент либо забудет вопрос, либо он даст ответ. Продавцы держатся за презентацию и ее структуру как за спасательный круг. Придя в одну из компаний с коллегой (презу вел он), я наблюдал, как закупщики скучали, и были готовы нас выгнать, пока он не дошел до одного слайда, что в итоге перевернуло представление о нас.

Вот вам кейс. В одной продуктовой компании, есть критерии прохождения испытательного срока - выучить продукт и провести демо. На демо руководитель наблюдает за сейлом. В рамках питча, он рассказывает его как стишок, и не замечает, что все участники встречи по одному выключают экран, и он читает в пустоту. Презентация заканчивается, и сейлз говорит ропу - я молодец, я все сделал правильно.

Он и делает то, чему его научили.

Задавая вопрос клиент не хочет ждать, пока вы придете к нужному куску презентации, и важная часть работы продавца эту презентацию нужным образом пересобрать, чтобы она смотрелась органично, а не как франкештейн.

Замечали ли вы такое, как с этим работаете?



Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.


Благодарственное_письмо_ИП_Гайнуллину_Р_З_1.pdf
57.4Kb
Как назначить 14 встреч с компаниями из топ-500 РБК без партнёрских лидов и заводов за ручку.

Артем Подлесной (на момент обучения директор по продажам ТехноХаб, СберТех) пришел ко мне на интенсив с важной и трепещущей задачей создать воронку встреч, и отточить процесс лидгена. У Артема сложный айтишный продукт, с чеком от 8 млн рублей и средним циклом сделки около года.

ЛПР - это c-level крупных компаний из топ-500 рбк (CIO/CTO/CEO). К ним ежедневно ломятся со своим спамом сотни продавцов, и из-за этого их гораздо сложнее вытащить на встречу. Это очень высококонкурентная ниша.

На интенсиве мы покрутили продукты под разными углами, и сгенерировали новые гипотезы, изменили сами заходы, подвязав их к актуальным задачам заказчика.

По итогу через 2 месяца работы было назначено 14 встреч с целевыми клиентами, на потенциальную сумму 132 млн рублей.

Прикладываю официальный отзыв от СберТеха (во вложении)

Новый интенсив начинается 17 февраля

Посмотреть полную программу и начать привлекать новых клиентов вместе уже сейчас - https://r-gainullin.ru/mastermind


Шоустопперы.

Есть такой термин - шоустоппер. Это некая причина, почему клиент не может сейчас совершить сделку.

Продавцы часто думают, что клиенты не покупают из вредности, чтобы нам продавцам насолить, или купить у конкурента. В реальности же клиент живет свою жизнь, в которой сделка не имеет наивысший приоритет, что почему-то неочевидно для большинства продавцов.

Так почему клиент не отвечает, и не может завершить сделку?

1/ Личные причины.

У клиента случилось что-то серьезное, и сейчас все встало. Попадал на разные кейсы - умер близкий родственник, умер глава холдинга, проблемы со здоровьем и тд.

2/ Рабочие причины.

Появилась срочная задача (сдать отчет, съездить в командировку выступить, и тд и тп). Задача более приоритетная, и если вы пушите, то только раздражаете. Поэтому легче игнорировать.

3/ Причины независящие от клиента.

Смена руководства, длительные процессы согласования с участием большого количества людей внутри закупочного комитета, смена стратегии компании, изменение законодательства и тд.

4/ Недостаточный удельный вес ЛПР для заключения сделки.

Нужно одобрение от вышестоящих С-level, и надо проталкивать инициативу. Инициатива внутри компании всегда дело неблагодарное и больше минусов, чем плюсов. Если проект состоится, скажут спасибо, если будут проблемы - заказчик будет крайним.

Какие еще шоустопперы вы знаете?



Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.


Давно слушаю один трукрайм подкаст "У холмов есть подкаст". В одном из последних выпусков они написали, что ищут аккаунта.

По их мнению аккаунт должен решать бюрократические вопросы, делать апсейлы, и приводить новых клиентов 🙂

Специально для вас вырезал этот кусочек из подкаста.

Часто вижу, что аккаунту навешивают какие-то лишние обязанности. Например тут были KAM, которые занимались привлечением клиентов (!).

Думаю, что ребята из холмов просто не знают, что должно быть в обязанностях этой роли.

А как вы считаете, какие задачи должен решать аккаунт-менеджер?



Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.


В баттл-рэпе есть концепция bars over jokes.

В чем ее суть: в баттл-рэпе важна реакция. Реакцию очень просто вызывать шутками, мемами и тд. Их относительно легко писать, и они с большей долей вероятностью будут вызывать реакцию.

Писать панчи и крутые строки сложнее. Тут надо думать, уметь владеть словом, разбирать оппонента, разматывать, разрушать образ, заставлять задумываться.

Как говорил Коснарт: "я не хочу чтобы на мои строки шумели, я хочу чтобы после моих слов толпа не могла произнести ни звука".

Важно не заставить клиента вызвать реакцию, этим пытается заняться большинство продавцов. Важно зародить в нем сомнение, мысль, заставить задуматься, чтобы после встречи он помнил вас, а не стандартные питчи ваших оппонентов.

Для этого нужны свежие мысли, отличаться от других продавцов и уметь зацепить ЛПР.

17 февраля начнется наш новый интенсив по привлечению клиентов

Мы в небольшой группе будем решать одну задачу - создание воронки встреч с новыми клиентами.

Маркеры участия:

1/ Просела конверсия исходящих коммуникаций. Клиенты меньше соглашаются на встречу.

2/ Сложнее выходить на крупный бизнес и создать встречу с ЛПР

3/ Продукт дороже рынка/сложный/большой цикл сделки или ограниченное количество клиентов. Важно не жечь базу

4/ Нужна заряженная замотивированная тусовка, чтобы сразу внедрить инструменты и получить результат в виде встреч с заказчиками

5/ Не хватает свежих мыслей в лидгене

Посмотреть полную программу интенсива и оставить заявку - https://r-gainullin.ru/mastermind


Коммуникационные ошибки №4. Оправдательная позиция

В нашей прекрасной культуре нельзя болеть. Как-то у меня заболел коллега, и написал об этом в чатик. Заболел по-настоящему, взял больничный и сидит дома. Тут же откуда-то вылезла девушка и написала, что она обычно переносит болезнь на ногах, недвусмысленно намекая, как он посмел заболеть.

Я вмешался и сказал, что здорово, что ее здоровье и люди вокруг для нее неважны. Но раз человек заболел, и взял больничный, значит это его выбор, и не имеет смысла его осуждать.

Пример №2. Когда я знакомлюсь с людьми, рано или поздно заходит вопрос про то, пью ли я алкоголь. В одной из бесед, я честно сказал, что не пью совсем. На что получил интересный комментарий: "я побаиваюсь людей, которые совсем не пьют, с ними что-то не так".

Видел такие же ошибки в сейлзовых коммуникациях, накидывание негатива на поставщика/компанию в резкой форме, вместо установления раппорта, продавец вбрасывает, чтобы занять более сильную позицию, клиент закрывается, и пропадает.

Большинству психологически здоровых людей неприятна оправдательная позиция, и они либо защищаются, либо избегают такой коммуникации. Поставьте себя на место человека, было бы вам приятно?

Замечаете ли вы такое за людьми вокруг? Поделитесь своим опытом



Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.


Стесняюсь писать.

На одном из наших тренингов, когда мы разбирали цепочки холодных песен один из участников поделился болью - он стесняется писать второй раз, если клиент не ответил на первое холодное касание.

Ему кажется, что он навязывается и есть страх, что клиент отреагирует негативно.

Во-первых каким бы вы не были крутым биздевом, вы все равно будете сталкиваться с негативом и отказами. Это неизбежно в нашей профессии.

Во-вторых обучение это не про то, как мне найти мотивацию выполнять работу, это про то, как эту самую работу сделать. А впитывать, пробовать и внедрять - это уже ответственность и решение участника. И не стоит её переносить на других, будь то начальник, тренер, коллега или кто-то другой.

А бывает ли у вас такое, что вам некомфортно напоминать о себе?



Интенсив по структурированию исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов. Старт потока 17 февраля.

20 ta oxirgi post ko‘rsatilgan.