За последние два месяца три раза столкнулся с ситуацией, когда мне снисходительно говорили: «Ой, да твой продукт вообще понятный! Его легко объяснить и продать! А мой вообще непонятно с какой стороны показать!»?
Так вот! Это — ловушка, в которой я сам провел несколько месяцев.
Сейчас от таких слов внутри поднимается сожаление с нотками умиления. Собеседник не видит всей подноготной и по этой причине упрощает картину мира. Не видит той пропасти, которую пришлось преодолеть.
Я делаю продукт, у которого нет прямых аналогов в России. Я продаю то, о чем рынок еще не знает. И самая сложная задача — не объяснить функционал, а сформировать потребность. Создать ценность с нуля в головах людей, у которых и так все «нормально». Это титанический труд, который со стороны кажется «простым».
В чем подвох? Почему казалось бы «простой» продукт оказывается настолько сложным для понимания?
На этом пути можно выделить три уровня.
Уровень Инструмента: «Это кнопка, которая решает мою проблему Х».
Уровень Кейсов: «Окей, с помощью этой кнопки я могу делать Y и Z, и это дает вот такой результат».
Уровень Смыслов: «Боже, это же меняет культуру коммуникаций в компании! Это философия!»
Стартапер в силу пройденного пути находится на третьем уровне. А каждый новый клиент — на нулевом. И каждый раз вы начинаете этот путь заново.
На этих выходных я говорил с Олегом Ратуниным из Тенчата. Мы за пять минут перепрыгнули на тот самый, третий уровень. Мы говорили о его продукте на одном языке — о культуре нетворкинга. И он разделил мою боль: «Мы тратим кучу времени, чтобы объяснить саму ценность нетворкинга в среде, где ее нет».
И вот она — та самая черная пропасть. Та, которую не видно в бизнес-плане. Это не просто метафора.
В этой пропасти горят не только деньги. В ней тихо и незаметно опускаются руки. Ты закидываешь в нее все больше и больше своих сил, энтузиазма, веры — а в ответ получаешь лишь слабое эхо. Рынок еще не «созрел», напряжение не накопилось, и твои героические усилия дают мизерный результат. Это выгорание в чистом виде. Это момент, когда ты начинаешь тихо ненавидеть свой продукт, который никому не нужен.
Буквально на днях я встретился с таким человеком. Она буквально стоит на краю этой пропасти.
На выставке Эдтех Экспо ко мне подошла девушка, продающая «световые конструкции». «Вам повезло, — сказала она, — ваш продукт простой, его легко объяснить. А мой — сложный».
И начался диалог слепого с глухим. Я, как клиент с уровня «0», пытался найти точку опоры, чтобы понять ее продукт:
Она не слышала моих вопросов. Она была слишком увлечена своим видением, своим «третьим уровнем» — тем, как ее свет влияет на самочувствие и KPI. Она пыталась вдохнуть в меня свою веру, минуя все базовые ступени понимания.
А я чувствовал фрустрацию. И тревогу за нее. Потому что видел в ней себя два года назад. Она потратит месяцы, разбивая лоб об эту стену непонимания, и в итоге разочаруется в своем же детище. А все потому, что не видит простой вещи:
Не пытайтесь продать философию тому, кто спрашивает: «А это же просто молоток?». Ответьте сначала на этот вопрос. Дайте ему тот самый «простой инструмент». А философия... она придет потом. Сама.
Когда вы в последний раз пытались прыгнуть с клиентом через пропасть, вместо того чтобы построить мост?
Так вот! Это — ловушка, в которой я сам провел несколько месяцев.
Сейчас от таких слов внутри поднимается сожаление с нотками умиления. Собеседник не видит всей подноготной и по этой причине упрощает картину мира. Не видит той пропасти, которую пришлось преодолеть.
Я делаю продукт, у которого нет прямых аналогов в России. Я продаю то, о чем рынок еще не знает. И самая сложная задача — не объяснить функционал, а сформировать потребность. Создать ценность с нуля в головах людей, у которых и так все «нормально». Это титанический труд, который со стороны кажется «простым».
В чем подвох? Почему казалось бы «простой» продукт оказывается настолько сложным для понимания?
Стартаперы живут со своим детищем годами. Проходят путь, который скрыт для конечного потребителя.
На этом пути можно выделить три уровня.
Уровень Инструмента: «Это кнопка, которая решает мою проблему Х».
Уровень Кейсов: «Окей, с помощью этой кнопки я могу делать Y и Z, и это дает вот такой результат».
Уровень Смыслов: «Боже, это же меняет культуру коммуникаций в компании! Это философия!»
Стартапер в силу пройденного пути находится на третьем уровне. А каждый новый клиент — на нулевом. И каждый раз вы начинаете этот путь заново.
На этих выходных я говорил с Олегом Ратуниным из Тенчата. Мы за пять минут перепрыгнули на тот самый, третий уровень. Мы говорили о его продукте на одном языке — о культуре нетворкинга. И он разделил мою боль: «Мы тратим кучу времени, чтобы объяснить саму ценность нетворкинга в среде, где ее нет».
И вот она — та самая черная пропасть. Та, которую не видно в бизнес-плане. Это не просто метафора.
В этой пропасти горят не только деньги. В ней тихо и незаметно опускаются руки. Ты закидываешь в нее все больше и больше своих сил, энтузиазма, веры — а в ответ получаешь лишь слабое эхо. Рынок еще не «созрел», напряжение не накопилось, и твои героические усилия дают мизерный результат. Это выгорание в чистом виде. Это момент, когда ты начинаешь тихо ненавидеть свой продукт, который никому не нужен.
Буквально на днях я встретился с таким человеком. Она буквально стоит на краю этой пропасти.
На выставке Эдтех Экспо ко мне подошла девушка, продающая «световые конструкции». «Вам повезло, — сказала она, — ваш продукт простой, его легко объяснить. А мой — сложный».
И начался диалог слепого с глухим. Я, как клиент с уровня «0», пытался найти точку опоры, чтобы понять ее продукт:
- У вас лампы с особым спектром?
- Нет! Это не просто лампы!» — следовал почти отчаянный ответ
Она не слышала моих вопросов. Она была слишком увлечена своим видением, своим «третьим уровнем» — тем, как ее свет влияет на самочувствие и KPI. Она пыталась вдохнуть в меня свою веру, минуя все базовые ступени понимания.
А я чувствовал фрустрацию. И тревогу за нее. Потому что видел в ней себя два года назад. Она потратит месяцы, разбивая лоб об эту стену непонимания, и в итоге разочаруется в своем же детище. А все потому, что не видит простой вещи:
В b2b ваша задача — не поднять клиента до своего уровня. Ваша задача — встретить его на его уровне и пройти с ним его путь.
Не пытайтесь продать философию тому, кто спрашивает: «А это же просто молоток?». Ответьте сначала на этот вопрос. Дайте ему тот самый «простой инструмент». А философия... она придет потом. Сама.
Когда вы в последний раз пытались прыгнуть с клиентом через пропасть, вместо того чтобы построить мост?