Коммерческий директор как в дистрибуции, так и в рознице — это не главный продавец, не старший кассир и не бухгалтер.
Это человек, который отвечает за коммерческую механику прибыли:
👆🏼что именно продаём (ассортимент),
👆🏼по какой цене (ценообразование),
👆🏼на каких условиях с поставщиками (включая бонусы и ретро-бонусы),
👆🏼через какие каналы и кому
... и как всё это складывается в маржу.
В дистрибуции к этому почти всегда добавляется контроль коммерческих рисков: дебиторка, скидочная дисциплина, условия отгрузок.
В рознице задачи очень похожи, просто сцена другая: коммерческий директор управляет маржой через категорийный менеджмент, промо-календарь, торговые условия поставщиков, и через эффективность каналов (магазины/онлайн), где важен не только товарооборот сам по себе, а его характеристики: трафик, конверсия, средний чек, оборачиваемость.
Почему мы поднимаем эту тему именно сейчас?
Потому что маржа сжимается, промо и цены меняются быстрее, а любое “мы потом доберём маржу бонусом” без точного расчёта превращается в прибыль-фантом. Коммерческому директору нужно принимать решения сегодня — а не в конце месяца, когда выяснится, что планируемое событие не наступило.
Пример диалога, который прекрасно справляется с созданием иллюзии управления
(а не с созданием системы управления):
А дальше начинается туман: когда заплатит? сколько? по какой базе? что уже подписано, а что “в процессе”?
На словах всегда красиво — но управлять бизнесом на “верю” невозможно.
Один наш консультант рассказал историю, которая идеально иллюстрирует, что бывает, когда ретро-бонусы перестают быть легендой и становятся учётом. Проект был быстрый и недорогой: около 2 месяцев и ~2,5 млн. Завели правила ретро-бонусов в ERP — и на следующий день система показала: у двух поставщиков по договорам к оплате сегодня 20 млн бэк-маржи.
Раньше это жило, но в Excel, куда фактически смотрел один человек за между делом.
Ретро-бонусы являются источником бэк-маржи, который либо у вас под контролем (с условиями, сроками, базой и влиянием на себестоимость), либо утекает в неопределённость.
Мы собрали всё в статье!
Что это такое, как считать/учитывать и как автоматизировать в 1С:ERP:
https://odysseyconsgroup.com/blog/podderzhka-i-razvitie-sistem/retro-bonusy-v-torgovle-raschyot-uchet-avtomatizaciya-v-1c-erp/
Это человек, который отвечает за коммерческую механику прибыли:
👆🏼что именно продаём (ассортимент),
👆🏼по какой цене (ценообразование),
👆🏼на каких условиях с поставщиками (включая бонусы и ретро-бонусы),
👆🏼через какие каналы и кому
... и как всё это складывается в маржу.
В дистрибуции к этому почти всегда добавляется контроль коммерческих рисков: дебиторка, скидочная дисциплина, условия отгрузок.
В рознице задачи очень похожи, просто сцена другая: коммерческий директор управляет маржой через категорийный менеджмент, промо-календарь, торговые условия поставщиков, и через эффективность каналов (магазины/онлайн), где важен не только товарооборот сам по себе, а его характеристики: трафик, конверсия, средний чек, оборачиваемость.
Почему мы поднимаем эту тему именно сейчас?
Потому что маржа сжимается, промо и цены меняются быстрее, а любое “мы потом доберём маржу бонусом” без точного расчёта превращается в прибыль-фантом. Коммерческому директору нужно принимать решения сегодня — а не в конце месяца, когда выяснится, что планируемое событие не наступило.
Пример диалога, который прекрасно справляется с созданием иллюзии управления
(а не с созданием системы управления):
Коммерческий директор подходит к категорийщику:
— Почему маржа 5%, если должна быть 20%?
Категорийщик (уверенно):
— Да там ретро-бонус от производителя, потом будет 20%.
А дальше начинается туман: когда заплатит? сколько? по какой базе? что уже подписано, а что “в процессе”?
На словах всегда красиво — но управлять бизнесом на “верю” невозможно.
Один наш консультант рассказал историю, которая идеально иллюстрирует, что бывает, когда ретро-бонусы перестают быть легендой и становятся учётом. Проект был быстрый и недорогой: около 2 месяцев и ~2,5 млн. Завели правила ретро-бонусов в ERP — и на следующий день система показала: у двух поставщиков по договорам к оплате сегодня 20 млн бэк-маржи.
Раньше это жило, но в Excel, куда фактически смотрел один человек за между делом.
Ретро-бонусы являются источником бэк-маржи, который либо у вас под контролем (с условиями, сроками, базой и влиянием на себестоимость), либо утекает в неопределённость.
Мы собрали всё в статье!
Что это такое, как считать/учитывать и как автоматизировать в 1С:ERP:
https://odysseyconsgroup.com/blog/podderzhka-i-razvitie-sistem/retro-bonusy-v-torgovle-raschyot-uchet-avtomatizaciya-v-1c-erp/