Y Combinator на каждый день

Что делать, если на ваши аутрич-письма не отвечают

Это выжимка отличного видео от YC Visiting Partner Кристины Гилберт — фаундера OneSchema. По её словам, она закрыла сделок на миллионы долларов через личные продажи.

Совет №1: сначала вручную, а уже потом — автоматизация.

Если у вас будет 0 ответов после массовой, непродуманной рассылки, то вы ничему не научитесь и ничего не поймёте. Надо как минимум сделать 100 аутричей вручную.

Потратьте время на то, чтобы подумать об одном конкретном человеке (и написать под него письмо самому с нуля — прим.ред.). В чём конкретно заключается его проблема? Что действительно привлекло бы его внимание?

Совет №2: правильный таргетинг важнее идеального сообщения.

Общайтесь с людьми, чьи должности вам подходят. Не спамьте по всем сотрудникам. Посмотрите, кто у вас уже покупал и кто в процессе покупки реально участвовал.

Найти целевые компании можно по вакансиям — они могут многое рассказать о приоритетах компании.

А вообще лучше начать со своего имеющегося нетворка — там будет выше конверсия.

Совет №3: пишите письма, которые есть смысл читать.

Дайте чёткий ответ, как вы поможете человеку с тем, что не даёт ему спать по ночам / за что его могут уволить / за что его могут повысить.

Как убедить его, что ваше письмо есть смысл читать?
• Перечислить названия известных компаний, с которыми уже работаете.
• Если их нет, рассказать о своём очень релевантном опыте в решении проблемы.

Про призыв: нужно добавить что-то конкретное → «Есть 20 минут, чтобы созвониться на этой неделе?».
Сделайте так, чтобы человеку было максимально легко ответить вам.

Про длину писем: для email окей 5–8 предложений. Для LinkedIn — не больше 2–5.

С заголовком — экспериментируйте, должно быть нескучно. Так же, как и с первыми 20–30 символами письма: их в Gmail видно ещё до открытия текста целиком.

Совет №4: улучшите свой профиль в LinkedIn (если пишете там).

• Должна быть фотография профиля, ваша.
• Поставьте наверху профиля баннер с рекламой стартапа/продукта.
• В кратком описании и About — короткие, лаконичные описания того, чем занимается стартап.
• Подсветите всё, что может быть важно лиду (релевантный опыт), убрав всё остальное, что не имеет отношения к делу.
• Качайте mutuals — число общих контактов. Их наличие увеличивает конверсию в добавление в контакты. Каждый день доходите до лимита, расширяя свою сеть в LI.

Совет №6: делайте follow-up + быстро отвечайте.

Нельзя просто отправить одно письмо. Нужны ещё 2–4 follow-up письма с перерывом в несколько дней.
Если вам ответили, торопитесь попасть в календарь человека: время и длительное ожидание убивают сделки.

Совет №7: выделяйте время на аутрич.

Этим неприятно заниматься, всегда найдётся что-то, что заберёт на себя ваше внимание. И это одна из самых больших ошибок фаундеров (съезжать с аутрича).

Составьте чёткий план: сколько сообщений будете отправлять в день, сколько времени будет занимать отправка одного обычного сообщения и когда именно будете их отправлять.

___

«Я знаю, что аутрич может быть утомительным. За свою жизнь я лично отправила тысячи холодных писем.

Но прежде чем завершить видео, вот вам ещё одно напоминание.

Вы — фаундер, и именно это здесь является вашей суперсилой. Ни один менеджер по продажам или агентство никогда не смогут узнать о ваших клиентах столько, сколько вы».

В видео больше конкретных примеров (и ещё 2 совета), рекомендую посмотреть целиком, если сейчас занимаетесь аутричем, ссылка в первом комментарии.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Как работают топ-фаундеры YC? Проверяем себя по чек-листу

Пункт №1. Самые успешные фаундеры запускаются рано и часто.

Это, безусловно, самое главное.

Обычно фаундеры слишком теоретизируют. Слишком погружены в свои мысли, боятся выпустить что-то в мир и столкнуться с отказом.

И поэтому убеждают себя, что ещё несколько недель ресерча или разработки — это разумно. Но это не так.

Есть отличный твит про основателя Cursor, где показаны все его запуски на Hacker News (прикреплён к посту). Там что-то вроде: «Запуск — ноль апвоутов. Следующий запуск — два апвоутa. Следующий — два апвоутa. Следующий — продались xAI за $60 млрд».

Поэтому просто запускайтесь раньше, выходите в реальный мир, собирайте данные и корректируйте план.

Мы все плохо предсказываем будущее. И стартап — крайне эмпирический процесс, в котором нужно быстро сформулировать гипотезу, а затем сделать тесты и посмотреть, верна ли гипотеза. А если нет — что-то изменить.

Именно этот цикл и является ключевой работой в стартапе на ранней стадии. Не сидеть и усердно думать. А лончиться и говорить с пользователями.

Пункт №2. Они ставят перед собой действительно амбициозные цели.

А потом возвращаются к ним каждые 2 недели, перепроверяют, что они всё ещё актуальны, и дальше требуют от себя их выполнения.

Пункт №3. Работают над самой большой реальной проблемой, с которой сталкивается их стартап.

Каждые две недели, когда мы встречаемся с лучшими фаундерами, у них новые проблемы — потому что предыдущее узкое место они уже устранили.

Они сами, без нашей помощи, находят именно то, над чем реально нужно работать сейчас. Они бросают на решение этой проблемы всё, что у них есть, устраняют это узкое место, добиваются прогресса, возвращаются — и теперь у них следующее узкое место.

Они направляют на это максимум своего внимания, вместо того чтобы отвлекаться на сотню других мелких проблем.

Пересказ ответов YC Partners — Грея Бэйкера и Тома Бломфилда.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Быстрый гайд, как найти кофаундера, если вы решили НЕ заменять его на AI-агента

AI изменил подход к «кофаундерству» — теперь можно превратиться из рядового разработчика в выдающегося, а также научиться продавать, даже если раньше вы этого не умели.

Взаимодополняемость навыков сооснователей стала менее важной. Не надо зацикливаться на том, чтобы ваши навыки дополняли друг друга.

Самая большая ошибка — это когда технические фаундеры думают, что им обязательно нужен бизнес-фаундер.

Если вы технарь, найдите человека, который настолько же глубоко разбирается в технологиях, как и вы, с которым вам отлично работается, который целеустремлен, умён и порядочен — одновременно.

А вот премудростям бизнес-фаундерства научиться очень легко.

И кто тогда по-настоящему крутой кофаундер?

• Это человек, который умеет поднять вам настроение в трудную минуту.
• Это кто-то, кто для вас был самым умным, целеустремлённым и трудолюбивым человеком из тех, с кем доводилось работать/учиться.
• Это кто-то, кому вы доверяете. С кем совпадают ценности.
• И контрольный вопрос: представьте, что вы соревнуетесь. Было бы вам страшно оказаться его соперником?

Именно такого человека и стоит искать.

И да, YC инвестирует и в проекты с одним основателем. Просто они заметили, что основателям легче работается, когда они не одни. Поэтому к соло-фаундерам требования выше.

Пересказ ответов YC Partners — Тома Бломфилда и Матильды Колин.

P.S. В канале действует бизнес-тиндер для поиска кофаундеров с 260+ анкет — вот пост, подключайтесь.
P.P.S. Там нарочно нет никакого мэтчинга, чтобы не сопоставлять людей просто по ключевым словам. Важны не навыки, а чтобы захотелось вместе работать. Но технари с технарями, я думаю, никогда не рассматривали друг друга, это что-то новое, до чего я тоже не допирал раньше. Попробуйте!

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Как запустить ракетно-космический стартап без денег? Совет и пример от Пола Грэма

«Не думаю, что отсутствие денег — преграда для запуска стартапа.

Есть масса штук, которые можно сделать дёшево. Даже если это стартап в сфере ракетостроения...

Хотя, конечно, такое запустить без денег сложнее.

Но и тут можно начать с малым бюджетом, просто подстраиваясь под то, что есть на руках.

Да, ты не можешь сразу построить настоящую ракету. Зато можешь разработать её проект, провести симуляцию и показать результат экспертам.

Если проект достаточно убедителен, можно пойти к инвесторам и получить деньги на реализацию следующего этапа.

Просто делай то, что позволяет имеющийся бюджет. Главное — достичь определённого этапа (майлстоуна), а там уже получится убедить инвесторов дать ещё денег.

Филип из Starcloud (YC-стартап, запускающий дата-центры в космос) говорит, что они, по сути, просто написали white paper, забронировали дату запуска — и под это уже привлекли инвестиции.

Но он — крупный, известный эксперт в своей области. У него изначально был авторитет. Ему такое сделать проще, чем какому-нибудь парню, только что окончившему колледж».

Пол Грэм в недавнем интервью (ссылка в комментариях).

Короче, сделайте так, чтобы ваши безумные идеи люди воспринимали всерьёз (то есть заимейте подтверждённую экспертизу через опыт в найме, науке или прошлом стартапе) — и тогда можно запуститься даже без денег.

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Неудобный вопрос для растущего стартапа

«Есть тонкий момент — если вы быстро растёте, это вовсе не означает, что вы решаете проблему своего клиента.

В эру B2B SaaS-стартапов я любил задавать фаундерам такой вопрос:

“Круто, вы продали этой компании столько-то подписок или слотов. А сколько из тех людей, у которых есть эти аккаунты, реально пользуются вашим продуктом?”

“Лучший” ответ — самый невинный: “А откуда нам знать? Майкл, мы никогда об этом не думали. Мы привлекли клиента, мы получили контракт. Зачем выяснять, кто из них использует оплаченное?”

Тревожный вариант — когда фаундер знает об этом и говорит: “Мы работаем над ретеншном”.

Вы бы удивились, как часто бизнес покупает софт, о котором потом никто среди сотрудников не знает, которым никто не пользуется, и от которого потом отказываются.

Это происходит постоянно. Особенно, если у вас продукт из хайповой индустрии. Считаю, что об этом недостаточно говорят».

Вырезка из ролика «Стартап-проблемы, которые не решаются ростом» от Майкла и Далтона.

Домашнее задание: проверить usage вашего продукта 🙂

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Фаундеры неверно ответили на 1 вопрос во время интервью, и их не взяли в YC. Проверьте себя

Рассказывает сооснователь Legora (W24):

«В мае 2023-го мы подались в Y Combinator с продуктом, который позволял юристам искать информацию в документах с помощью LLM.

Когда мы пришли на интервью, одним из первых вопросов был этот:

«Для каких юристов ваш сервис?»

Мы тогда не очень хорошо разбирались в сфере, и ответили:

«Что вы имеете в виду? Существуют разные типы юристов?»

Партнёры YC не оценили. Том Бломфилд даже рассмеялся — и мы поняли, что нам конец.

Но это также придало нам сил и мотивации продолжать. И, несмотря на разочарование, мы вернулись к работе, а через два месяца нас приняли под новым названием и с другой платформой».

Контрольный вопрос: вы разбираетесь в своих «юристах»? Знаете, кто из них ваш клиент, а кто нет?

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

YC в поисках стартапов, которые помогут «снизить стоимость 1 убийства». А что ищут ещё?

На скриншоте — коллаба Y Combinator и U.S. Army, где они зовут в акселератор тех, кто пилит технологии для обороны.

Вот другие:

• Self-Maintaining APIs (самообслуживающиеся API).
API-коммуникация сломана: изменения в документации часто остаются незамеченными и ломают код. Решение — AI-агент, который отслеживает изменения API, находит затронутый ими код на стороне клиента и сам создаёт пул-реквест с исправлениями.

• AI-Native Compliance Infrastructure (инфраструктура c AI под капотом для организации комплаенса).
Комплаенс до сих пор держится на таблицах, разрозненных сервисах и дорогих специалистах. AI может взять на себя мониторинг изменений в законах, поиск аномалий, отчётность и аудит.

• Proving You're Human (способы доказать, что ты человек).
Из-за дипфейков мы больше не можем быть уверены, что по ту сторону коммуникации действительно человек. Нужен новый слой доверия в интернете — система, подтверждающая, что собеседник реальный человек. Сохраняя его приватность.

• Data for the Real World (данные о физическом мире).
AI уже отлично работает с цифровыми данными, но данных о физическом мире всё ещё катастрофически мало. Возможность — создавать новые способы массового сбора данных с помощью роботов, сенсоров и устройств, чтобы точнее моделировать и управлять «физикой» — справляться с ураганами, бороться с опустыниванием, охлаждать планету.

• В крипте — лучшее время.
YC считает текущий спад рынка лучшим временем для создания криптостартапов. YC особенно интересуют стартапы из этих ниш — привлечение капитала, новые стейблкоины и их применение, торговля с AI-агентами, трейдинг, институциональные продукты и масштабируемые приватные блокчейны.

• New Operating Systems for the Physical World (новые операционные системы для физической работы).
80% мировой рабочей силы не сидит за компьютером, но софт для такого труда почти не изменился за 20 лет. С AI возникнет новый класс OS, которые одновременно управляют людьми, AI-агентами и роботами.

• AI for the Aging Population (AI для пожилых).
К 2030 каждый 5-й американец будет старше 65, а людей для ухода уже не хватает. AI даёт возможность создавать продукты для пожилых — от голосовых помощников и мониторинга безопасности до роботов, помогающих организовывать работу по дому.

• AI-Powered Consumer Products for 1 Billion People (AI-продукты для миллиарда потребителей).
Каждый технологический сдвиг создаёт новых техгигантов, но за 3 года AI дал лишь ChatGPT. Самое время создавать массовые AI-продукты. YC ищет продукты, которые меняют то, как мы работаем, передвигаемся, учимся, заботимся о здоровье, управляем деньгами, развлекаемся и общаемся.

• Compute at Sea (вычисления в море).
AI упирается в нехватку вычислительных мощностей, а дата-центры — в дефицит земли и электричества. Возможное решение — перенести вычисления в море: модульные плавучие дата-центры могут использовать огромное пространство океана и его естественное охлаждение.

• Multiplayer AI (многопользовательский AI).
AI-агенты пока остаются одиночным инструментом, хотя многие задачи уже требуют командной работы. Возможность — сделать AI мультиплеерным: чтобы несколько сотрудников могли одновременно подключаться к агенту.

• A Cloud for Small Software (облако для небольшого софта).
AI-агенты позволяют легко создавать «маленький софт» — кастомные инструменты для себя/команды. Но его всё ещё сложно безопасно разворачивать и делиться им. Возможность — создать облако под такой софт, где запуск, доступы и совместная работа будут такими же простыми, как у Google Docs.

• AI-репетитор.
Он будет годами адаптироваться под конкретного ребёнка, обучая не только чтению, письму и математике, но и мышлению и рассуждению. Идея — сделать качество персонального репетитора доступным каждому ребёнку, а не только тем, кто может себе его позволить.

Подаёмся?

@y_everyday 💀

Вашему продукту не нужны венчурные деньги и вообще не надо быть «стартапом»

Майкл и Далтон обсуждают низкие амбиции как причину неуспеха стартапов и приводят такую историю:

«Когда появился Gmail, Yahoo Mail давал своим пользователям около 3 или 10 мегабайт бесплатного хранилища.

А Gmail стал давать тысячу мегабайт.

Это было в 100 раз лучше.

Поэтому мы всегда рекомендуем YC-стартапам стремиться быть в 100 раз лучше имеющихся альтернатив. Это правильная планка.

Если нет, зачем вообще стараться? Зачем создавать что-то на 2% лучше, чем что-то существующее?».

И, если короче, то выводы из ролика такие:

• Хочешь и можешь сделать что-то крутое, в 100 раз лучше альтернатив, меняющее жизни и мир вокруг? Тогда сможешь убеждать инвесторов, фаундеров и крутых сотрудников, чтобы это сделать — как Сэм Альтман или Илон Маск.

• Не хочешь или не можешь менять мир? Хочешь просто заработать денег? Не надо тогда идти в венчур. Строй обычный бизнес по его обычным законам.

А если всё же хочется амбиций и тусить в стартап-мире, но ты сам как фаундер не тянешь, то устройся на работу в такую компанию. Амбиции «заразны».

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Какая работа остаётся фаундеру, когда AI забирает всё больше задач

В лекции о самоулучшающихся компаниях и как такую построить YC Partner Том Бломфилд отдельно рассказывает, какая роль остаётся человеку, когда AI становится всё умнее и может делать всё больше работы.

Вот тезисы из выступления и ответ на вопрос:

• AI теперь не просто про продуктивность. Он про то, чтобы держать весь контекст компании (переписки, данные о продажах, правила, код, инструкции и проч.) «на готове» и использовать их при принятии решений.

• Так в компании информация перестаёт передаваться по иерархии (от начальника к исполнителю через менеджеров и наоборот), и это всё меняет — сотрудников нужно меньше, мидл-менеджмент не нужен, появляются новые роли (подробнее есть в лекции).

• Том настаивает, что AI может делать работу сам и принимать решения сам. Пример: AI настроен регулярно анализировать воронку, вот он увидел в ней слабое место. Сам поресерчил и придумал, как это улучшить, сам запилил фичу, сам сделал A/B-тест, сам оценил результат, сам залил в финальный продукт.

• И это те самые AI-loops, которые помогают сделать самоулучшающуюся компанию.

• В такой схеме ценными становятся skills, «навыки» — описанные процессы, как бизнес делает что-то. Не софт, написанный под эти сценарии, а именно описание навыка, как этот процесс правильно выполнять.

• И когда модель становится умнее → она просто переписывает код заново, а навык остаётся тем же (и эти навыки пока пишете именно вы, фаундеры). Софт эфемерен, навыки — фундамент.

• У компании есть «мозг», который хранит все переписки, все скиллы, все данные — а люди сидят «вокруг», там, где нужно взаимодействовать с реальным миром. Люди — там, куда модели ещё не могут добраться.

• Например, публичные выступления, этические вопросы, или моменты, где ставки слишком высоки или присутствуют эмоции. Что-то вроде разговора о расставании кофаундеров — то есть там, где нужно быть человеком, чтобы такое решить.

• А ещё и продажи. Продажи следующие ≈20 лет по-прежнему будут строиться вокруг общения людей.

• Заканчивает выступление Том вопросом: «Если бы вы запускали ваш бизнес сегодня, стали бы вы её делать в форме самоулучшающейся?». И сам на него отвечает намёком: «Вы только начинаете, у вас нет оправданий, чтобы строить как-то по-другому»

Какие мысли?

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов

Датчанам «стрёмно» и страшно ошибаться (и в этом мы с ними похожи). Вот как датские YC-фаундеры с этим борются ⬇️

Классическая история датского предпринимателя: MBA → работа в McKinsey, а затем, в 35 лет, создание медтеха, e-commerce или чего-то подобного.

Нет историй молодых ребят, которые в подвале родителей воплотили в жизнь ту идею, которую считали безумной, но которой, по их мнению, в мире реально не хватало.

В Дании существует культура сильного страха перед неудачей. Хотя Дания — вероятно, одна из стран (если не единственная), где риск неудачи наименьший из-за очень мощной системы соцзащиты.

Образование бесплатное, тебе будут платить стипендию, и ты можешь начать учиться в любое время. Короче, худший «план Б» — это поступить в отличный университет с отличными профессорами и получать за это деньги.

Там есть все возможности, чтобы попробовать воплотить свои смелые идеи в жизнь. Но при этом существует культура, где неудача — это плохо. Поэтому люди стараются избегать этого.

А мы с кофаундером много раз терпели неудачи. И продолжаем пытаться терпеть их как можно чаще. И пробовать что-то новое — потому что, в конечном итоге, это самый быстрый способ обучения.

У нас есть такой подход:
Как только мы начинаем больше думать о том, чего боимся потерять, как только начинаем удерживать клиентов и играть в защиту — мы уже проиграли.

Поэтому мы стараемся как можно больше играть в нападении.

Да, будет много неудач, но в какой-то момент сработает та самая идея.

Из интервью фаундеров Parahelp (YC S24).

@y_everyday — рефлексируем об акселератор, создавший 100+ стартапов-единорогов