Empfindest Du Einwände und kritische Fragen eines potenziellen Kunden oder Vertriebspartners auch als unangenehm? Viele Verkäufer und Rekruter fühlen sich dadurch angegriffen oder abgelehnt. Sie reagieren dann mit Verteidigung oder sind beleidigt.

Niemand ist gegen Dich

Wenn es Dir auch so geht, spricht das erst einmal für Dich. Es ist nämlich ein deutliches Zeichen für Dein Engagement und Deine Identifikation mit Deinem Angebot. Du und Dein Produkt oder Deine Geschäftsidee sind eine Einheit geworden. Geht es also gegen Dein Angebot, dann empfindest Du so, als ob es gegen Dich geht. Das tut es aber nicht. Derjenige, der gegen Deinen Vorschlag argumentiert, hat nichts gegen Dich. Er hat sogar nicht einmal unbedingt etwas gegen Dein Produkt oder Dein Konzept.

Ein Einwand ist kein „Nein“

- im Gegenteil, es bedeutet Interesse! Ist Deinem Gesprächspartner Dein Programm völlig gleichgültig, dann macht er sich nicht die Mühe, Argumente zu formulieren. Dann bekommst Du gleich ein „Nein“ zu hören oder Du spürst deutlich sein Desinteresse. Deshalb lade ich Dich ein, Dich über einen Einwand oder eine bohrende Frage Deines Gegenübers zu freuen. Er fängt an, sich innerlich mit Deiner Sache zu beschäftigen! Es ist nicht das Ende Deiner Präsentation, jetzt geht es erst richtig los!