Почему низкая цена — это не преимущество?
Когда речь заходит о закрытии возражений, на ум сразу приходит цена. Логично же, что клиент будет недоволен именно ею больше всего? Будет торговаться, пытаться «сбить» ценник, сомневаться сильнее всего из-за количества нулей?
Есть понятие «психология роскоши» которое во многом отвечает на вопрос. Люди склонны напрямую связывать цену и ценность продукта: чем дороже, тем качественнее. И это неоднократно подтверждали различные эксперименты.
Например, людям предлагали пробовать несколько видов вин. Когда дело доходило до самого дорогого, то участники эксперимента оценивали его выше и получали от него больше удовольствия на физическом уровне (это зафиксировал аппарат МРТ).
То есть, на интуитивном уровне человек считает дорогой товар более качественным и эффективным. Поэтому если вы думаете, что выгодно отстроитесь от конкурентов за счет низкой цены, то заблуждаетесь.
Одно дело — скидки, распродажи, акции по типу 1+1, специальные предложения и другие способы триггерить клиента к покупке через ажиотаж и чувство избранности («именно мне дали промокод», «я успел на скидку, какая удача»).
Другое — аномально низкая цена, которая наталкивает на мысли либо о ликвидации товара перед закрытием бизнеса, либо о мошенничестве (плохое качество, отсутствие гарантий и тд).
Вам, как продавцу, выгоднее не снижать цены, а прорабатывать ориентацию на нужную ЦА.
#психологияпродаж
Когда речь заходит о закрытии возражений, на ум сразу приходит цена. Логично же, что клиент будет недоволен именно ею больше всего? Будет торговаться, пытаться «сбить» ценник, сомневаться сильнее всего из-за количества нулей?
Есть понятие «психология роскоши» которое во многом отвечает на вопрос. Люди склонны напрямую связывать цену и ценность продукта: чем дороже, тем качественнее. И это неоднократно подтверждали различные эксперименты.
Например, людям предлагали пробовать несколько видов вин. Когда дело доходило до самого дорогого, то участники эксперимента оценивали его выше и получали от него больше удовольствия на физическом уровне (это зафиксировал аппарат МРТ).
То есть, на интуитивном уровне человек считает дорогой товар более качественным и эффективным. Поэтому если вы думаете, что выгодно отстроитесь от конкурентов за счет низкой цены, то заблуждаетесь.
Одно дело — скидки, распродажи, акции по типу 1+1, специальные предложения и другие способы триггерить клиента к покупке через ажиотаж и чувство избранности («именно мне дали промокод», «я успел на скидку, какая удача»).
Другое — аномально низкая цена, которая наталкивает на мысли либо о ликвидации товара перед закрытием бизнеса, либо о мошенничестве (плохое качество, отсутствие гарантий и тд).
Вам, как продавцу, выгоднее не снижать цены, а прорабатывать ориентацию на нужную ЦА.
#психологияпродаж