ЗАЧЕМ ВРАЧУ НУЖЕН НАШ ВИЗИТ
В течение года мы опрашивали медицинских представителей – участников тренингов, связанных с визитом к врачу.
Анкетирование состояло из единственного вопроса: «Зачем нужен наш визит врачу?». Всего ответили 167 человек.
Результаты опроса:
1) 29 % ответили «Мы хотим донести информацию». Несмотря на то, что делался акцент (было прописано большими буквами) «зачем ВРАЧУ (а не вам) нужен визит», интервьюированные ответили именно так. Шаблонизация задач медпредставителя настолько сильна, что о нуждах врача многие не задумываются.
Коронная фраза про донесение информации говорит о том, что у МП вольно или невольно сформированы неправильные установки относительно своего профессионального предназначения. В результате МП мыслит продажей тысяч упаковок, а врач мыслит конкретным пациентом. Описание этой фундаментальной ошибки коммуникации врача и фармпроизводителя принадлежит Dr. Bryan Betti. Когда МП, давших ответ «мы идём донести информацию» спрашивали: «А врач может обойтись без нашей информации?», большинство ответили, что да, наверное, может». Но 20% из этой группы упорно утверждали, что без нашей информации врач вообще не сможет работать, т.к. у него нет времени читать, искать новое и пр.
2) Соответственно, 33% ответили, что наш визит нужен врачу, чтобы лучше ориентироваться в лекарствах, узнать что-то новое. Этих МП спрашивали: «А может ли врач получить интересующую его информацию помимо МП?». Почти все в этой группе ответили, что может, для этого есть интернет, вебинары, ФУВы, специальная литература. Причем, подумав, отмечали, что при этом врач сможет найти наиболее объективную и правильную информацию по интересующему вопросу, причём без налёта рекламы.
3) 14% ответили, что визит МП нужен, чтобы получить эмоциональную разгрузку; поговорить на разные темы, не связанные с лечением; пообщаться с приятным собеседником.
4) 8% ответили, что в принципе, наш визит врачу не нужен. То есть он нужен нам, а не врачу. Как говорится, не поспоришь.
5) И, наконец, 16% ответили, что визит МП нужен врачу, чтобы облегчить решение конкретной задачи у конкретной группы пациентов, т.е. выбрать наиболее подходящее лекарственное средство среди множества других.
Этот ответ, на мой взгляд, отражает истинную цель визита к врачу. Не «донесение информации» с рекламной окраской, а демонстрация практической пользы от визита – вот чего ожидает врач.
В течение года мы опрашивали медицинских представителей – участников тренингов, связанных с визитом к врачу.
Анкетирование состояло из единственного вопроса: «Зачем нужен наш визит врачу?». Всего ответили 167 человек.
Результаты опроса:
1) 29 % ответили «Мы хотим донести информацию». Несмотря на то, что делался акцент (было прописано большими буквами) «зачем ВРАЧУ (а не вам) нужен визит», интервьюированные ответили именно так. Шаблонизация задач медпредставителя настолько сильна, что о нуждах врача многие не задумываются.
Коронная фраза про донесение информации говорит о том, что у МП вольно или невольно сформированы неправильные установки относительно своего профессионального предназначения. В результате МП мыслит продажей тысяч упаковок, а врач мыслит конкретным пациентом. Описание этой фундаментальной ошибки коммуникации врача и фармпроизводителя принадлежит Dr. Bryan Betti. Когда МП, давших ответ «мы идём донести информацию» спрашивали: «А врач может обойтись без нашей информации?», большинство ответили, что да, наверное, может». Но 20% из этой группы упорно утверждали, что без нашей информации врач вообще не сможет работать, т.к. у него нет времени читать, искать новое и пр.
2) Соответственно, 33% ответили, что наш визит нужен врачу, чтобы лучше ориентироваться в лекарствах, узнать что-то новое. Этих МП спрашивали: «А может ли врач получить интересующую его информацию помимо МП?». Почти все в этой группе ответили, что может, для этого есть интернет, вебинары, ФУВы, специальная литература. Причем, подумав, отмечали, что при этом врач сможет найти наиболее объективную и правильную информацию по интересующему вопросу, причём без налёта рекламы.
3) 14% ответили, что визит МП нужен, чтобы получить эмоциональную разгрузку; поговорить на разные темы, не связанные с лечением; пообщаться с приятным собеседником.
4) 8% ответили, что в принципе, наш визит врачу не нужен. То есть он нужен нам, а не врачу. Как говорится, не поспоришь.
5) И, наконец, 16% ответили, что визит МП нужен врачу, чтобы облегчить решение конкретной задачи у конкретной группы пациентов, т.е. выбрать наиболее подходящее лекарственное средство среди множества других.
Этот ответ, на мой взгляд, отражает истинную цель визита к врачу. Не «донесение информации» с рекламной окраской, а демонстрация практической пользы от визита – вот чего ожидает врач.