Первичная сегментация: по какому принципу резать рынок?

Когда команда говорит «наша ЦА — малый бизнес» или «продакты», это значит, что сегментации нет.

Чтобы не распыляться, рынок нужно «нарезать» системно.

Вот 5 рабочих критериев, которые мы используем в проектах.

1️⃣ По Jobs-to-be-Done

Подумайте, какую работу реально делает продукт?

Не «сервис транскрибации для всех». А, например: инструмент для обработки кастдев-интервью.

Сегмент сразу сужается: это продуктологи и ресерчеры.

2️⃣ По специфике среды

С чем работает клиент - ИТ? Недвижимость? Финансы?

Контекст влияет на язык, глубину аналитики и требования к результату.

3️⃣ По роли и статусу

Кто ваш клиент - инхаус? Фрилансер? Фаундер?

У всех разная логика покупки. Инхаус думает про KPI и отчётность. Фаундер — про выживание. Фрилансер — про скорость и маржинальность.

4️⃣ По отрасли (B2B)

ИТ-компания ≠ девелопмент ≠ финтех.
Даже при одной роли поведение пользователей будет разным.

5️⃣ По географии (если есть офлайн-предложение)

Если есть физическая составляющая, стартуйте с одного региона.
Локальная концентрация значительно ускоряет тестирование гипотез.

⭐ Это и есть первая воронка. И уже на её основе формируются фильтр-вопросы для интервью.

Но иногда, даже после такой сегментации остаётся главный вопрос:
почему одни покупают, а другие — нет?
Разберём это в следующем посте 🛫