ProductFrame // маркетинг инноваций

🙋 Приглашаем присоединиться фаундеров и экспертов к вечеру питчей, где будет вас ждать Дарья Смирнова

🔄 Мы активно готовимся к ноябрьскому BigJam Pitch – вечеру питчей и нетворкинга. На сцену выйдет более 10 стартапов разных стадий: начиная с идеи или готового MVP и заканчивая проектами с продажами почти на 100 млн рублей!

⬇️ Среди подтвержденных членов жюри:
✴️Кирилл Буйко, основатель СкладоСфера
✴️Татьяна Газизуллина, директор по развитию в WeAreProTechno
✴️Олег Воробьев, фаундер Reveltime
✴️Кирилл Дорожкин, основатель AI Piter
✴️Дарья Смирнова, доцент СПбГЭУ, руководитель ProductFrame
✴️Роман Кузнецов, CEO Mobecan
✴️Дарья Николаева, WEB 3-клуб ИТМО
✴️Виталий Янко, основатель SPB Founders
... и другие эксперты!

➡️ После питчей нас ждет свободный нетворкинг с кейтерингом!

⏰️ 4 ноября, начало в 15:00
📍 Агава лофт (СПб, Арсенальная ул., 2)
👤 Купить билет (с early birds скидкой! – в пятницу цена вырастет)👈

💰 Грант как проверка зрелости проекта

Недавно Фонд содействия инновациям подвёл итоги очередного конкурса «Студенческий стартап».

Студенты МФТИ традиционно вошли в число лидеров, и среди 52 победителей — 17 проектов Центра «Пуск».

Для нас здесь важнее не сама цифра, а другой результат:

Около 33% команд, которые мы сопровождали, получили грант. И это при том, что многие ещё несколько месяцев назад были на стадии идеи и в начале своего пути / акселерации.

Что изменилось?

Не столько проекты, сколько качество их упаковки.

Мы часто видим, что гранты воспринимают как сложную бюрократию. Но на практике хорошая заявка — это отличный инструмент, чтобы проверить логику проекта.

Она заставляет ответить на вопросы, которые полезны любому бизнесу:
• Какой результат вы обещаете получить?
• По каким метрикам его оценивать?
• Почему нужна именно эта сумма?
• На что конкретно будут потрачены средства?

По сути, это проверка того, умеет ли команда связать цель, ресурсы и ожидаемый эффект.

Именно поэтому грантовые конкурсы полезны не только стартапам. Такой подход помогает руководителям инновационных проектов, R&D-командам и бизнесу, который запускает новые продукты или ищет софинансирование.

И, пожалуй, главный вывод:

Не стоит ждать «идеального» проекта, чтобы начать подаваться на гранты. Навык упаковки развивается только через практику — и часто именно подготовка заявки помогает увидеть слабые места ещё до выхода на рынок.

📈 Для нас 17 победителей и 33% успешных заявок — это подтверждение того, что этому навыку можно научиться.

А вы рассматриваете гранты как источник финансирования или инструмент проверки своей продуктовой стратегии?

🎓 Выпускники МФТИ — это про победу

5 июля прошел выпускной магистров Центра «Пуск» МФТИ.
Теплая атмосфера, море общения и чувство глубокой удовлетворенности.

Наша команда менторов помогла им в начале пути:
- сформировать концепцию продукта,
- найти и обосновать инновационность
- создать бизнес-требования к MVP,
- сформировать видение развития проекта
которые далее команда стартапа воплотила в жизнь, запустила пилоты и получила первые продажи.
Успехи стартапов — это главная награда для нас!

Через бессонные ночи, критику и сложности — и вот они с дипломом МФТИ. Бренд качества.

Отдельное спасибо руководителю магистратуры Юлии Соболь, замдиректору Центра «Пуск» МФТИ (Физтех). Мы выпустили сотни студентов. Порядка 70–80 стартапов защищены как дипломы — серьезная цифра 👏
Студенты много трудились. И сегодня — ваша победа, дорогие магистры.

Но главное: выпускной — это не финал. Дальше — больше.

Один в поле не воин. Один в лесу — просто дерево. Вместе мы — непроходимый лес 🌲
Приглашаю в экосистему Физтеха!

Если вы только мечтаете получить диплом МФТИ и освоить новые профессии продуктолога, ML-инженера, разработчика — приходите учиться в онлайн-магистратуру "Пуск" МФТИ (Физтех).

В добрый путь 🚀💚
———-
Ваш преподаватель, научный консультант по бизнесу и разработчик акселерационной программы по техпреду для подготовки «стартап как диплом»

Дарья Смирнова

Как за несколько минут показать ценность проекта

Кажется, одна из самых сложных задач на питче — уложиться в выделенные 3–7 минут.
Но на самом деле, сложность в том, чтобы за эти минуты аудитория поняла, почему ваш проект вообще имеет значение.

Часто команды пытаются рассказать всю историю создания продукта, детали технологии, архитектуру решения, финансовую модель.

В итоге информации много, но ценность теряется.

Хороший питч отвечает на один главный вопрос:
Почему этот проект должен волновать аудиторию?

Для этого важно выстроить простую причинно-следственную цепочку: проблема ➡️ последствия ➡️ решение ➡️ эффект.

Например:

❌ Мы разработали платформу на основе ИИ для анализа интервью.

Звучит технологично, но пока непонятно, зачем это нужно.

Послушайте этот вариант:

✅ Продуктовые команды тратят часы на обработку интервью и часто теряют важные инсайты. Мы сокращаем этот процесс с нескольких часов до нескольких минут, позволяя команде быстрее принимать продуктовые решения.

Та же идея, но ценность становится очевидной.

Ещё одна распространённая ошибка — рассказывать про функции вместо результатов.

Вашему клиенту редко нужен сам инструмент, ему нужен инструмент с понятным эффектом.

❌ У нас есть автоматическая категоризация ответов.

✅ Исследователь получает структурированный отчёт без ручной обработки данных.

❌ Мы внедрили алгоритм прогнозирования.

✅ Компания может заранее увидеть риск потери клиентов и вовремя принять меры.

Разница кажется небольшой, но именно она помогает аудитории быстро понять смысл проекта.

Есть простая проверка, которую мы используем при подготовке команд.
Попробуйте закончить фразу:

После использования нашего продукта клиент сможет...

➡️ Если ответ получается конкретным и измеримым — вы близки к сильной формулировке ценности.
➡️ Если приходится долго объяснять функциональность — ценность ещё скрыта внутри продукта.

💡 Хороший питч не пытается рассказать всё!
Он помогает аудитории быстро увидеть связь между проблемой и результатом, и именно это чаще всего запоминается после выступления.

🦞 Вопрос для размышления:
если попросить вас описать ценность проекта одним предложением, вы начнёте с функций продукта или с результата, который получает клиент?

Почему команды проваливают питч, даже когда у них хороший продукт

Одна из самых частых ошибок на питчингах — начинать рассказ с решения.

Мы разработали платформу...

Наш сервис позволяет...

Мы создали инновационную технологию...

И уже через минуту аудитория начинает терять внимание.
Не потому, что продукт плохой, а потому, что люди пока не понимают, зачем он вообще нужен.

Когда мы слушаем питч, мы всегда пытаемся ответить на несколько базовых вопросов:

⭕️ Какую проблему вы решаете?
⭕️ Для кого эта проблема действительно болезненна?
⭕️ Почему её нужно решать именно сейчас?
⭕️ Что происходит, если её не решать?

И только после этого возникает интерес к самому продукту.

Поэтому сильные питчи редко начинаются с функциональности - они начинаются с контекста.

Например, вместо:

❌ Мы создали сервис для автоматизации анализа интервью

лучше подсветить проблему:

✅ Продуктовые команды проводят десятки интервью в месяц, но значительная часть инсайтов теряется в заметках, расшифровках и отчётах. На обработку одного исследования уходят часы работы специалистов.

Сразу появляется понимание: есть проблема ➡️ есть цена этой проблемы ➡️ появляется интерес к решению.

✨ Ещё одно наблюдение с питч-сессий:
Часто команда настолько погружена в свой продукт, что забывает: аудитория видит его впервые.
Помните, то, что кажется очевидным вам, для слушателей может быть совершенно неочевидным.

Поэтому перед подготовкой питча полезно проверить себя:

⭕️ Сможет ли человек, не знакомый с проектом, за 1 минуту объяснить, что вы делаете?
⭕️ Поймёт ли он, почему проблема важна?
⭕️ Захочет ли узнать про решение после того, как услышит описание проблемы?

Если на один из вопросов ответ «нет» — скорее всего, стоит доработать не слайды, а саму историю.

Хороший питч = рассказ о проблеме, которую вы понимаете лучше других. И только потом — о том, как вы предлагаете её решить.

🦞 Вопрос для размышления:
если убрать из вашего питча все слайды про продукт, останется ли понятным, какую проблему вы решаете и почему она важна?

Почему питчинг — это не просто красивая презентация

Многие воспринимают питч как финальную упаковку проекта.

Сначала делаем исследование.
Потом считаем рынок.
Потом пилим продукт.
А в конце собираем красивые слайды.

⚠️ На практике всё наоборот.

Хороший питч быстро показывает:

✅ понимаете ли вы проблему клиента;
✅ умеете ли выделять главное;
✅ есть ли логика и масштаб в вашей бизнес-модели;
✅ связаны ли между собой рынок, продукт и стратегия.

Мы даже иногда видим, как после первой репетиции команда меняет не слайды, а сам проект.

Потому что питчинг — это в первую очередь инструмент диагностики.

В ближайших постах разберём,

⭕️ почему команды чаще всего проваливают питч;
⭕️ как за несколько минут показать ценность проекта;
⭕️ какие вопросы инвесторы и заказчики на самом деле пытаются проверить;
⭕️ и почему хороший питч часто меняет сам продукт.

🦞 Уже есть вопросы по теме питчинга?
Пишите в комментарии.

✨Меняем представление о работе со студентами: от задачи — к коммерциализации✨

💡Акселерационный подход в образовании — не пилот, а система, работающая на стыке продуктового маркетинга и инвестиционных стандартов.

Пересобираем модель работы со студентами. Вместо абстрактных лекций — разбор продукта «по молекулам», полевые исследования, кастдевы и пересборка концепта до уровня, когда за результат не стыдно перед заказчиком.

💡 Ключевое отличие — методология, которая:

- имеет четкий образ результата для заказчика (КТ)
- базируется на продуктовом подходе и уровнях готовности продукта к коммерциализации

📊 Статистика на практике:
- более 100 проектов реализовано под бизнес-заказчиков
- более 240 "стартап как диплом" прошли программу в МФТИ
- 38–60% конверсия в грант "Студстартап"
- 70% студенческих стартапов запускают первые продажи

🔎 Итог для бизнес-заказчика:
1. Исследования , включая 20 кастдев-интервью
2. Стратегия выхода на рынок и продвижения
3. Лендинг

Рады к сотрудничеству и новым вызовам для студентов: @daria_smir

Готовы делегировать бизнес-задачи студентам? — Проведите тест-драйв сотрудничества с вузами бесплатно

Бизнес и ИТ-стартапы уже доверили студентам:
- маркетинговые исследования
- концепции проектов
- тестирования продуктовых гипотез

Для кого: сотрудники, отвечающие за продукты, маркетинг и имидж компании - обязательно поучаствуйте в этой сессии

📍 Формат: онлайн и оффлайн
📍 Регистрация: здесь>>

📄 Описание мероприятия>>

Почему вам стоит посетить питч-сессию?

— Аутсорс задач: делегируйте задачу студентам и получите маркетинговые исследования бесплатно
— Рекрутинг: отберите студентов для стажировки
— Пиар: поддержите проекты, созданные в университете

🤝Приходите посмотреть, поддержать, вдохновиться, стать партнёром и, возможно, начать совместный путь

Хотите дать свою задачу студентам - пишите @daria_smir

TAM: на каком рынке вы на самом деле зарабатываете

Одна из самых частых ошибок в расчёте TAM - выбрать «красивый» рынок вместо реального.

Команда говорит:
мы на рынке инвестиций,
мы в недвижимости,
мы в маркетинговых исследованиях.
Хотя продукт зарабатывает совсем в другом месте.

Ключевой вопрос, с которого начинается корректный TAM:
за что вам на самом деле платят?

Не в целом, а в конкретной транзакции.

Примеры из практики:

1️⃣ Управляющая компания
не в рынке «инвестиций»,
а в рынке управления капиталом (комиссия %)

2️⃣ Сервис для ГИС
не в «дистанционном зондировании земли»,
а в рынке решений, которые используют эти данные

3️⃣ Продукт в недвижимости
часто не в «рынке квартир»,
а в рынке сервисов и комиссий вокруг сделки

Почему это важно?

Потому что TAM - это не про «где много денег». Это про то, где именно вы конкурируете за деньги клиента.

⭕️ Если ошибиться здесь, то завышается рынок, размывается стратегия, появляются ложные ожидания по росту.

Хорошая проверка:
👉 Если убрать ваш продукт,
кто и за что сегодня получает эти деньги?
Именно этот рынок вам и нужно считать.

➡️ Ключевая мысль:
TAM начинается не с цифры, а с честного ответа -
в какой части цепочки создания ценности вы находитесь.

TAM: на каком рынке вы на самом деле зарабатываете

Одна из самых частых ошибок в расчёте TAM - выбрать «красивый» рынок вместо реального.

Команда говорит:
мы на рынке инвестиций,
мы в недвижимости,
мы в консалтинге.
Хотя продукт зарабатывает совсем в другом месте.

Ключевой вопрос, с которого начинается корректный TAM:
за что вам на самом деле платят?

Примеры из практики:

1️⃣ Управляющая компания
не на рынке «инвестиций»,
а на рынке управления капиталом (комиссия %)

2️⃣ Сервис для ГИС
не в «дистанционном зондировании земли»,
а в рынке решений, которые используют эти данные

3️⃣ Продукт в недвижимости
часто не на «рынке квартир»,
а на рынке сервисов и комиссий вокруг сделки

Почему это важно?

Потому что TAM - это не про «где много денег». Это про то, где именно вы конкурируете за деньги клиента.

⭕️ Если ошибиться здесь, то завышается рынок, размывается стратегия, появляются ложные ожидания по росту.

Хорошая проверка:
👉 Если убрать ваш продукт,
кто и за что сегодня получает эти деньги?
Именно этот рынок вам и нужно считать.

➡️ Ключевая мысль:
TAM начинается не с цифры, а с честного ответа -
в какой части цепочки создания ценности вы находитесь.

Почему TAM считают все, но почти никто не использует по делу

Почти в каждой презентации питча есть слайд с TAM-SAM-SOM.

Красивые цифры. Большой рынок. «Нам есть, где расти».

Но если копнуть глубже, выясняется, что эти расчёты почти не влияют ни на продукт, ни на стратегию, ни на реальные решения команды.

Почему так происходит?

Потому что TAM часто воспринимают как формальность для инвесторов, презентаций и «галочки» в проекте.

⚡ Хотя по факту это один из самых прикладных инструментов.

TAM — это не про цифры. Это про выбор:

— на каком рынке вы действительно играете,
— за какие деньги конкурируете,
— какую часть цепочки ценности забираете,
— и куда планируете расти в ближайшие 2-3 года.

Если считать его правильно, он начинает влиять на всё:
➡️ фокус продукта,
➡️ сегментацию и монетизацию,
➡️ упаковку,
➡️ масштабирование

Если считать «на глаз», он просто создаёт иллюзию большого рынка.

В этой серии разберём, как использовать TAM как рабочий инструмент, а не декоративный слайд. Поговорим о том,

❓ как правильно определить рынок и не перепутать его с «чужими деньгами»
❓ как считать объём честно и не завышать его за счёт лишних процессов
❓ как связать TAM со стратегией роста и не ограничить себя одной нишей

Если вы сейчас считаете рынок или уже считали его раньше,
хороший момент пересобрать ТАМ не «для презентации», а для реальных решений.

🛫 Вопрос на подумать: ваш TAM сегодня - это инструмент управления или просто красивая цифра в деке?

Ключевой сегмент: с кого начать и кому сознательно отказать?

Сегментация - это не про аккуратные таблицы.
Это про фокус.

После того как вы определили рынок по JTBD, сузили по роли и отрасли, поняли мотивацию,

остаётся главный вопрос: с кем вы идёте в первый бой?

Ключевой сегмент - это группа, для которой:

— проблема максимально остра,
— бюджет уже заложен или легко обосновывается,
— решение напрямую влияет на KPI,
— цикл сделки короткий,
— и вы можете достучаться до них напрямую.

❗️ Важно: это не самый большой сегмент. Это самый «горящий».

Ошибка, которую мы часто видим в командах, это желание оставить все двери открытыми.

Повторюсь, рынок так не работает: пока вы «для всех», вы ни для кого.

Фокус даёт:

— более точный MVP,
— сильнее УЦП,
— понятную коммуникацию,
— быстрее первые продажи.

И только после того, как вы заняли один сегмент,
можно масштабироваться в соседние.

Как говорил один из наших клиентов после пивота,
Как только мы перестали продавать всем продактам и начали продавать только инхаус-командам в ИТ, стало понятно, что говорить и за что берут деньги.
В рамках этого упражнения, подумайте:

🛫 если вам нужно выбрать только один сегмент на ближайшие 6 месяцев, кто это будет?
И готовы ли вы всем остальным честно сказать «пока нет»?

Магия психографии: почему два пользователя ведут себя по-разному?

Продолжаем разбор по сегментации ЦА.
Допустим, вы уже сузились до «Продуктологи-инхаус в ИТ». Кажется, всё — сегмент найден.

❗️ Но внутри него есть разные мотивации. И вот здесь начинается настоящая работа.

Сегментация второго уровня может быть по:

— целям,
— мотивации,
— причинам проблем,
— влиянию задачи на KPI,
— ценностным установкам.

Вернемся к нашему примеру: продукт - инструмент для анализа проведенных custdev-интервью.

🔹 Сегмент 1: неопытные продуктологи

Боль: не уверены, правильно ли проводят кастдев
Риск: боятся ошибиться
Мотивация: получить структуру и обучение

Им нужны:
— готовые сценарии интервью,
— шаблоны отчётов,
— методологическая поддержка.

⚡ Для них ценность = «делать как правильно + учиться у лучших».

🔹 Сегмент 2: опытные продуктологи

Боль: тонут в рутине и расшифровках
Риск: не успевают делать выводы стратегического уровня
Мотивация: освободить время для принятия решений

Им нужно:
— загрузить собственный сценарий,
— получить отчёт по своему фреймворку,
— быстро собрать инсайты под требования компании.

⚡ Для них ценность = «нужны ускорение и контроль».

Формально, это один рынок. Фактически, это два разных продукта под одной крышей.

Отсюда управленческий выбор:

1️⃣ Сфокусироваться на одном сегменте и сделать идеальный MVP
или
2️⃣ Запустить два пакета с разной коммуникацией.

❗️ Но нельзя делать «что-то среднее».

Вопрос к вам как к руководителю:
вы понимаете, под какую мотивацию сейчас собираете продукт, или всё ещё работаете на «средний профиль пользователя»?

С праздником! Оставайтесь самыми яркими трендами этого сезона и источником свежих идей. 🌸💡

Первичная сегментация: по какому принципу резать рынок?

Когда команда говорит «наша ЦА — малый бизнес» или «продакты», это значит, что сегментации нет.

Чтобы не распыляться, рынок нужно «нарезать» системно.

Вот 5 рабочих критериев, которые мы используем в проектах.

1️⃣ По Jobs-to-be-Done

Подумайте, какую работу реально делает продукт?

Не «сервис транскрибации для всех». А, например: инструмент для обработки кастдев-интервью.

Сегмент сразу сужается: это продуктологи и ресерчеры.

2️⃣ По специфике среды

С чем работает клиент - ИТ? Недвижимость? Финансы?

Контекст влияет на язык, глубину аналитики и требования к результату.

3️⃣ По роли и статусу

Кто ваш клиент - инхаус? Фрилансер? Фаундер?

У всех разная логика покупки. Инхаус думает про KPI и отчётность. Фаундер — про выживание. Фрилансер — про скорость и маржинальность.

4️⃣ По отрасли (B2B)

ИТ-компания ≠ девелопмент ≠ финтех.
Даже при одной роли поведение пользователей будет разным.

5️⃣ По географии (если есть офлайн-предложение)

Если есть физическая составляющая, стартуйте с одного региона.
Локальная концентрация значительно ускоряет тестирование гипотез.

⭐ Это и есть первая воронка. И уже на её основе формируются фильтр-вопросы для интервью.

Но иногда, даже после такой сегментации остаётся главный вопрос:
почему одни покупают, а другие — нет?
Разберём это в следующем посте 🛫

Почему ваш продукт тонет в «средней температуре по больнице»?

Вы провели десятки интервью. Собрали обратную связь. Вроде бы всё логично, но продукт не «цепляет». Почему?

Потому что, вероятнее всего, вы работаете со средней температурой по больнице.

Один ваш респондент хочет скорость. Другой — глубину аналитики. Третий — автоматизацию под отчётность.

В итоге рождается продукт, который понемножку подходит всем, а по-настоящему никому.

Мы регулярно видим это в работе с командами: вместо того чтобы выбрать узкий сегмент и стать для него идеальным решением, продукт пытается угодить всему рынку.

⚡ А рынок так не работает.

Главная мысль этой недели: мы не ищем «всех продуктологов» или «всех МСП».
Мы ищем конкретного человека с конкретной болью в конкретной ситуации.

И только под него собираем MVP.

В ближайших постах разберём:

1️⃣ как сделать первичную сегментацию,
2️⃣ как отсечь «не своих»,
3️⃣ и как понять, кто купит у вас уже на первом релизе.

Пока ждете первого поста, подумайте над вопросом:
❓ вы сейчас строите продукт для конкретного сегмента или для абстрактного рынка?

Нам всем хочется, чтобы в командах были не просто исполнители, а думающие люди - те, кто видит проблемы, умеет копать глубже и исследовать, а не ждёт чёткого ТЗ.

На практике такие специалисты не возникают «сами». Они вырастают в средах, где человека последовательно переводят из логики “выполнения задач” в позицию исследования проблем и сборки решений с реальным эффектом.

Именно так устроена траектория развития в онлайн-магистратурах МФТИ (Физтех) - как управляемый переход к предпринимательскому мышлению.

🎥 Юлия Соболь, руководитель магистратуры МФТИ, подробно объясняет:
- про мета-компетенции, которые не имеют «срока годности»,
- про усиление профессиональной «оптики» в руках предпринимателя
- про поиск источников роста и незакрытых проблем

Смотреть видео>>

Подумайте, а в вашей команде сегодня больше исполнителей или людей, которые действительно исследуют и формулируют проблемы?

Предпринимательская позиция: как вырасти из карьерной матрицы?

При подготовке этой серии постов мы опирались на экспертизу Юлии Соболь — руководителя магистратуры МФТИ по направлениям «Управление ИТ-продуктом», «Разработка ИТ-продукта», а также треков в MedTech и FinTech.

Вместе с Юлией мы выстраиваем в МФТИ не просто образовательные программы, а среду профессиональной трансформации: для студентов, менторов, инноваторов и представителей бизнеса.

В магистратуре МФТИ диплом — это не итог, а инструмент развития предпринимательской позиции.
Проект внутри программы — не теория “сдал и забыл”, а прокачка умения:

➡️ находить реальные, а не учебные проблемы;
➡️ привлекать ресурсы под своё решение;
➡️ аргументированно защищать гипотезу;
➡️ собирать команду и управлять процессом;
➡️ создавать ощутимую ценность для клиента или рынка.

📍Этот подход лежит в основе треков МФТИ и всего, о чём мы пишем в канале. Всё строится на инвестиционной логике, продуктовом мышлении и практиках роста.

💡 Почему это важно и бизнесу?

Потому что эта система позволяет:

✨ вовремя отсеивать слабые идеи и фокусироваться на реальных точках роста;
✨ находить и растить сотрудников, у которых есть не только компетенции, но и внутренняя предпринимательская логика;
✨ выходить за пределы формальных ролей и строить карьеру или продукт через ценность, а не статус.

🌟 Хотите пройти этот путь вместе?

Присоединяйтесь:
🌟 к сообществу менторов МФТИ — если сопровождаете стартапы, внутрикорпоративные инициативы или развиваете продуктовую экспертизу;
🌟 к программе ДПО «От технологии к продукту» в МФТИ — если развиваете собственный бизнес, отвечаете за развитие новых направлений или готовитесь к пивоту.

Напишите мне @daria_smir — расскажу подробнее 🛫