فن التفاوض
من بين النتائج التي استخلصها مركز الأبحاث الاقتصادية والأعمال التجارية ما يلي:
- تفقد بريطانيا حوالي ١٧ بليون استرليني سنويا بسبب المفاوضات غير الفعالة. وهذا يعنى حوالي 9 ملايين جنيه إسترليني عن كل ساعة عمل و ۷۰ مليون جنيه إسترليني عن كل يوم عمل و ٣٥٠ مليون جنيه إسترليني عن كل أسبوع عمل.
- تستطيع الشركات زيادة أرباحها حوالي 7% سنويا من خلال إجراء مفاوضات أكثر فاعلية .
- يضيع حوالي أسبوع عمل سنويا بكل الشركات لاضطرارها
- يضيع حوالي أسبوع عمل سنويا بكل الشركات البريطانية لاضطرارها
للتعامل مع النتائج والتأخيرات التي تسببها أساليب التفاوض غير فعالة.
عناصر التفاوض الأساسية
نحن ننخرط في العديد من المفاوضات بشكل دوري، لكن كم منا يمكنه القول بأمانة إننا نعلم العناصر الأساسية للمفاوضات؟ لكي تجرى المفاوضات يجب أن تتوافر العناصر التالية:
- يجب أن يكون هناك طرفان أو أكثر.
- يجب أن يكونوا على الأقل مستعدين للتوصل لاتفاق.
- أن يكون لديهم بعض الاهتمامات المشتركة، وبعض المصالح المتعارضة لكي يتوصلوا لحل لها .
- يجب أن تتوافر لدى أطراف التفاوض الحرية اللازمة لتلبية متطلبات أحدهم الآخر.
- يجب أن يكون لدى أطراف التفاوض الاستعداد للتحلي بدرجة من الوضوح بشأن رغباتهم واحتياجاتهم.
- يجب أن يستعد أطراف التفاوض للتسوية بدرجة ما.
إطار التفاوض
إطار التفاوض يشتمل على ثلاثة عناصر مرتبطة معا.
تظهر الأبحاث أن المفاوضين الأكفاء لديهم القدرة على معالجة هذه المجالات الثلاثة بفاعلية:
1- التوجه : يستطيعون إدارة توجهاتهم التفاوضية وتوجهات الآخرين.
2- العملية: لديهم القدرة على إدارة مراحل - الهيكل العام - المفاوضات.
3- السلوك : يتفهمون ويديرون سلوكهم وسلوك الآخرين التفاوضي.
من بين النتائج التي استخلصها مركز الأبحاث الاقتصادية والأعمال التجارية ما يلي:
- تفقد بريطانيا حوالي ١٧ بليون استرليني سنويا بسبب المفاوضات غير الفعالة. وهذا يعنى حوالي 9 ملايين جنيه إسترليني عن كل ساعة عمل و ۷۰ مليون جنيه إسترليني عن كل يوم عمل و ٣٥٠ مليون جنيه إسترليني عن كل أسبوع عمل.
- تستطيع الشركات زيادة أرباحها حوالي 7% سنويا من خلال إجراء مفاوضات أكثر فاعلية .
- يضيع حوالي أسبوع عمل سنويا بكل الشركات لاضطرارها
- يضيع حوالي أسبوع عمل سنويا بكل الشركات البريطانية لاضطرارها
للتعامل مع النتائج والتأخيرات التي تسببها أساليب التفاوض غير فعالة.
عناصر التفاوض الأساسية
نحن ننخرط في العديد من المفاوضات بشكل دوري، لكن كم منا يمكنه القول بأمانة إننا نعلم العناصر الأساسية للمفاوضات؟ لكي تجرى المفاوضات يجب أن تتوافر العناصر التالية:
- يجب أن يكون هناك طرفان أو أكثر.
- يجب أن يكونوا على الأقل مستعدين للتوصل لاتفاق.
- أن يكون لديهم بعض الاهتمامات المشتركة، وبعض المصالح المتعارضة لكي يتوصلوا لحل لها .
- يجب أن تتوافر لدى أطراف التفاوض الحرية اللازمة لتلبية متطلبات أحدهم الآخر.
- يجب أن يكون لدى أطراف التفاوض الاستعداد للتحلي بدرجة من الوضوح بشأن رغباتهم واحتياجاتهم.
- يجب أن يستعد أطراف التفاوض للتسوية بدرجة ما.
إطار التفاوض
إطار التفاوض يشتمل على ثلاثة عناصر مرتبطة معا.
تظهر الأبحاث أن المفاوضين الأكفاء لديهم القدرة على معالجة هذه المجالات الثلاثة بفاعلية:
1- التوجه : يستطيعون إدارة توجهاتهم التفاوضية وتوجهات الآخرين.
2- العملية: لديهم القدرة على إدارة مراحل - الهيكل العام - المفاوضات.
3- السلوك : يتفهمون ويديرون سلوكهم وسلوك الآخرين التفاوضي.