Кирилл спрашивает - Чтобы что?! dan repost
Проверить или подтвердить
В акселераторе, который сейчас идёт, вижу один и тот же барьер. Основатели не докапываются до истины. Ни до ущерба от проблемы, ни до того, чем её сейчас решают. Повсеместно. Уроков написана тысяча, логику понимают все — а в ловушку попадают всё равно.
Почему? — Давайте разбираться.
Результат проблемного интервью по-честному один: гипотеза проверена. Проверена — это и "да", и "нет". Оба исхода одинаково хороши, потому что оба дают решение: продолжать или закрывать.
А в голове у фаундера результат другой: гипотеза верна. И тогда "нет" — уже не результат, а провал. Личный. За который заплачено полугодом жизни. Конечно есть сопротивление, желаемые результаты то подменили.
Дальше человек просто идёт к своему результату. Разговор ведёт туда, где "нет" физически не может прозвучать.
— Текучка в первые три месяца — для вас проблема?
— Конечно, боль. Постоянно про это говорим.
— Оцените по шкале от 1 до 10?
— Ну девятка.
Заметьте: ни один из этих вопросов не способен дать отрицательный ответ. Их и задали ровно поэтому.
Стоило спросить, что уже делают — и открылось бы: welcome-письмо и чат в мессенджере. Бюджета нет. В KPI не зашито. Ответственного нет. Никакая это не девятка.
В самой системе проверки нет допущения что гипотеза не верна.
Почему подмена держится так крепко? Четыре опоры.
Первое. Интервью идёт не перед решением, а после него. Продукт уже придуман, часто уже написан. Основатель уже в него поверил, создал в своей голове — успех то вот он.
В этой рамке разговор с клиентом — не инструмент проверки, а обряд одобрения. Вопрос "есть ли у вас проблема?" приятный ответ гарантирует. Следующий вопрос — уже нет.
Второе. Копать дорого. Если человек честно скажет "ничего не делаем" — придётся признать, что полгода ушло в стол. Не копать дешевле в моменте. Мозг это отлично считает и сам уводит разговор в сторону.
Третье. Углубляющий вопрос делает неудобно. "А во сколько вам это обошлось в деньгах, времени"? — собеседник мнётся, потому что не знает. Возникает пауза. Предприниматель бросается спасать его от неловкости и меняет тему. Но, спасает он себя — я же почти докопался.
Четвёртое. Нет критерия, что значит "докопался". Спросите фаундера, когда интервью считается сделанным, — не ответит. Значит, оно заканчивается там, где стало приятно. Ну не будет по-другому.
Простой тест перед разговором. Назовите вслух: какой ответ заставит меня закрыть эту гипотезу? Нет такого ответа — идти не надо.
Ты идёшь не проверять. Ты идёте за разрешением продолжать, а это чтобы что?
И держите в голове главный маркер. Если боль настоящая — человек уже что-то делает. Тратит деньги, время, костыли себе строит. Ноль действий = ноль боли.
Лет десять назад я делал стартап и о проблемных интервью знал мало. Радовался, когда говорили "да, мы с этим сталкиваемся", складывал в копилочку. Чем копилочка закончилась — очевидно.
Собирал я тогда не факты. Собирал разрешение продолжать.
В акселераторе, который сейчас идёт, вижу один и тот же барьер. Основатели не докапываются до истины. Ни до ущерба от проблемы, ни до того, чем её сейчас решают. Повсеместно. Уроков написана тысяча, логику понимают все — а в ловушку попадают всё равно.
Почему? — Давайте разбираться.
Результат проблемного интервью по-честному один: гипотеза проверена. Проверена — это и "да", и "нет". Оба исхода одинаково хороши, потому что оба дают решение: продолжать или закрывать.
А в голове у фаундера результат другой: гипотеза верна. И тогда "нет" — уже не результат, а провал. Личный. За который заплачено полугодом жизни. Конечно есть сопротивление, желаемые результаты то подменили.
Дальше человек просто идёт к своему результату. Разговор ведёт туда, где "нет" физически не может прозвучать.
— Текучка в первые три месяца — для вас проблема?
— Конечно, боль. Постоянно про это говорим.
— Оцените по шкале от 1 до 10?
— Ну девятка.
Заметьте: ни один из этих вопросов не способен дать отрицательный ответ. Их и задали ровно поэтому.
Стоило спросить, что уже делают — и открылось бы: welcome-письмо и чат в мессенджере. Бюджета нет. В KPI не зашито. Ответственного нет. Никакая это не девятка.
В самой системе проверки нет допущения что гипотеза не верна.
Почему подмена держится так крепко? Четыре опоры.
Первое. Интервью идёт не перед решением, а после него. Продукт уже придуман, часто уже написан. Основатель уже в него поверил, создал в своей голове — успех то вот он.
В этой рамке разговор с клиентом — не инструмент проверки, а обряд одобрения. Вопрос "есть ли у вас проблема?" приятный ответ гарантирует. Следующий вопрос — уже нет.
Второе. Копать дорого. Если человек честно скажет "ничего не делаем" — придётся признать, что полгода ушло в стол. Не копать дешевле в моменте. Мозг это отлично считает и сам уводит разговор в сторону.
Третье. Углубляющий вопрос делает неудобно. "А во сколько вам это обошлось в деньгах, времени"? — собеседник мнётся, потому что не знает. Возникает пауза. Предприниматель бросается спасать его от неловкости и меняет тему. Но, спасает он себя — я же почти докопался.
Четвёртое. Нет критерия, что значит "докопался". Спросите фаундера, когда интервью считается сделанным, — не ответит. Значит, оно заканчивается там, где стало приятно. Ну не будет по-другому.
Простой тест перед разговором. Назовите вслух: какой ответ заставит меня закрыть эту гипотезу? Нет такого ответа — идти не надо.
Ты идёшь не проверять. Ты идёте за разрешением продолжать, а это чтобы что?
И держите в голове главный маркер. Если боль настоящая — человек уже что-то делает. Тратит деньги, время, костыли себе строит. Ноль действий = ноль боли.
Лет десять назад я делал стартап и о проблемных интервью знал мало. Радовался, когда говорили "да, мы с этим сталкиваемся", складывал в копилочку. Чем копилочка закончилась — очевидно.
Собирал я тогда не факты. Собирал разрешение продолжать.