(MBA & DBA) مدیریت کسب وکار

💢اثر تاثیر ادامه‌دار: آیا با معذرت‌خواهی می‌توانیم اشتباهاتمان را جبران کنیم؟

continued influence effect

✍محمدرضا سلیمی

■زمانی که ما اطلاعات درست و جدید درباره‌ی چیزی دریافت می‌کنیم، اطلاعات نادرستِ قبلی به‌راحتی از ذهنمان پاک نمی‌شود. به‌جای‌آن، هم اطلاعات نادرست قبلی و هم اطلاعات درست فعلی در کنار هم در تصمیم‌گیری‌ها و قضاوت‌هایمان نقش‌آفرینی می‌کنند. و به احتمال زیاد ما بیشتر بر اطلاعات نادرست قبلی برای قضاوت کردن و تصمیم‌گیری تکیه می‌کنیم.

□زمانی که در صداوسیما یا در رسانه‌ها درباره‌ی افراد شایع‌پراکنی می‌کنند، حتی اگر بعداً در همان صدا‌و‌سیما یا در همان رسانه‌ها شایعات تکذیب شود و از افرادی که آبرویشان را برده‌اند عذرخواهی کنند، باز هم تاثیر آن شایعات از اذهان عمومی به‌راحتی پاک نمی‌شود، چون «اثر تاثیر ادامه‌دار» بسیار قوی است و شایعات را در ذهن ما حک می‌کند. 

●اثر تاثیر ادامه‌دار زمانی اتفاق می‌افتد که اطلاعات غلط، حتی بعد از اینکه اصلاح می‌شوند، بر تصمیم‌گیری و قضاوت‌هایمان تاثیر می‌گذارند. در واقع، در این خطای شناختی تاثیر اطلاعات اولیه ادامه‌دار است و به‌راحتی از ذهن ما پاک نمی‌شوند. این خطای شناختی با «خطای شناختی لنگر انداختن» ارتباط تنگاتنگی دارد.

○خطای شناختی لنگر انداختن یعنی اینکه در تصمیم‌گیری‌ها به اولین اطلاعاتی که به ما می‌رسد بیش‌ازحد تکیه می‌کنیم.‌ در واقع، در این خطای شناختی اولین اطلاعات نقش موثری در تصمیم‌گیری دارند و اطلاعات بعدی با آنها مقایسه می‌شوند و در نهایت با توجه به نخستین اطلاعات تصمیم می‌گیریم، چون ذهنمان روی آنها لنگر می‌اندازد و تکیه می‌کند.

■خطای شناختی تاثیر ادامه‌دار
خوراک تبلیغاتی کاندیداها و طرفدارانشان در ایام انتخابات است. آنها با انتشار اخبار کذب و تکرار آنها سعی می‌کنند به مخاطب القا کنند که این اخبار درست است. حتی بعد از اینکه کذب بودن این اخبار اثبات شد، باز هم بسیاری از مخاطبان دیدگاهشان را اصلاح نمی‌کنند.

@mba_event

💢 کاسبی های عجیب

✅شرکتها روش های زیادی برای پول در آوردن دارند ولی برخی شرکتهای بزرگ با روشهای عجیب و غیرتصور همگانی کسب درآمد می کنند که تعدادی از آنها بشرح زیر است:

✅ مک دونالد: آنها بیشتر از اینکه از فروش همبرگر پول دربیاورند، از فروش «حق امتیاز» شعبه های خود کسب درآمد می کنند. امروزه مک دونالد، یکی از موفق ترین کمپانی های حوزه املاک به شمار می رود.

✅تویوتا: زمانی بود که بخش فروش قطعات و تجاری تویوتا بیشتر از فروش خودروهایش درآمد عایدش می کرد. مثلا اتوموبیل های مسابقه ای MG، هزینه قطعاتشان از خود خودرو بیشتر بود.

✅ کمپانی Best Buy: که ظاهرا در حوزه فروش وسایل الکترونیکی فعالیت دارد، حاشیه سود بسیار کمی از این کار می برد. در عوض، عمده سود کمپانی از بخش مالی، گارانتی های طولانی مدت، بیمه، و تعمیرات حاصل می شود.

✅ شرکت های هواپیمایی ارزان قیمت: معمولاً از فروش بلیت، حتی زیان هم می کنند. ولی با استفاده از فروش غذا در هواپیما، هزینه حمل چمدان اضافه، و سیستم رزرو صندلی کسب درآمد می کنند.

✅ آمازون: از فروش کتابخوان های کیندل، سود بسیار کمی دارد. سود اصلی اش از فروش «محتوا» برای کیندل هاست که خود آمازون، اصلی ترین فروشنده ی آن است.

✍اقتصاد را به زبان ساده

@mba_event

💢پیتر سنگه در کتاب «پنجمین فرمان» به هفت مدل ذهنی در رابطه با ناتوانی‌های یادگیری اشاره می‌کند:

۱. من یعنی شغلم؛
این نوع بیماری ذهنی که در علم روانشناسی، آن را بحران شخصیت می‌نامند، انسان را در محدوده دانش تخصصی خود محصور می‌کند و او را از فراگیری مهارت‌های دیگر باز می‌دارد.

۲. دشمن در جایی خارج از سیستم است؛
این بیماری که در حقیقت محصول درد قبلی است، بر نگرش غیر سیستماتیک و غیر جامع‌نگر افراد به مسائل، اشاره می‌کند. گویی که هر مشکلی که در کار ما یا سازمان ما رخ می‌دهد، ناشی از افراد و سازمان‌های دیگر است.

۳. توهم پذیرش مسئولیت؛
وقتی صحبت از مسئولیت‌پذیری در مواجهه با مشکلات مطرح می‌شود، تصور می‌شود که وقتی با یک بحران مواجه شدیم، شجاعانه در جهت رفع آن اقدام کنیم.
اما حقیقت این است که باید پیش از تبدیل مسائل به بحران، بدون آنکه منتظر اقدامی از سوی شخص دیگر باشیم، با نگاه آینده‌نگر، آنها را از میان برداریم. در صورتی که مسئله به بحران تبدیل شود، اقدام جسورانه برای رفع آن، برخورد فعال و آینده‌نگر محسوب نمی‌شود.

۴. تمرکز بر روی وقایع؛
مسائل امروز، حاصل جریان‌های آرام و پیوسته‌ای هستند که از گذشته آغاز شده‌اند، نه حاصل وقایع ناگهانی.
چنانچه ذهن مسئولان سازمان، درگیر مسائل روزمره باشد، نمی‌توان صحبت از یادگیری فزاینده به‌میان آورد.

۵. پندار بیهوده در مورد یادگیری از تجارب؛
معمولاً در سازمان‌ها، نتایج بسیاری از تصمیمات ارزیابی نمی‌شوند. چرا که این بررسی‌ها، آسان نیستند.
شاید امروز در مورد مسئله‌ای تصمیمی بگیریم که نتایج آن چندین ماه یا چندین سال بعد، نمایان شود. آیا توانایی ارزیابی نتایج تصمیمات و اقدامات خود را داریم؟
اگر نداشته باشیم، به باورهای غلط و منحرف کننده‌ای در مورد آنها می‌رسیم.

۶. افسانه‌ای به نام تیم مدیریت؛
تیم‌های مدیریتی که متشکل از چند مدیر با حوزه تخصصی مختلف جمع می‌شوند تا مشکلی را حل کنند؛
واقعاً چقدر اطمینان وجود دارد که این مدیران بتوانند بر ضعف‌های ناشی از عدم یادگیری سازمانی فایق آیند. معمولاً این مدیران به قصد اجتناب از حرف و اقدامی که به وجه شخصی‌شان و یا همکارشان صدمه‌ای وارد شود، از حل مشکل، احتراز می‌کنند.

۷. ناتوانی‌ها و فرامین؛
ناتوانی ما در یادگیری، باعث می‌شود که در محیطی پر مخاطره و پر تنش محصور شویم. لذا قبل از هر چیز ما باید بکوشیم که قدرت تشخیص این مخاطرات را بدست آوریم تا بتوانیم راه حل‌های آنها را بیابیم. بسیاری از این مخاطرات در غبار واقع روزمره نهفته‌اند.

@mba_event

💢تشکیل یک تیم قوی برای مذاکره

👈لیگ تامپسون در کتاب خود به نام «53 اصل مذاکره» می‌نویسد:

👈به نظرتان در مذاکره فردی موفق‌ترید یا زمانی که به عنوان عضوی از یک تیم، مذاکره می‌کنید؟ در بیشتر مواقع، استفاده از تیم‌های مذاکره‌کننده، احتمال رسیدن به نتیجه برد-برد را افزایش می‌دهد زیرا:

1️⃣در مذاکرات گروهی، سوال‌های مناسب‌تری مطرح و اطلاعات دقیق‌تری داده می‌شوند

2️⃣قضاوت‌های بهتر و منطقی‌تری در خصوص خواسته‌ها و منافع طرف مقابل انجام می‌شود

👈به همین دلیل، شرکت‌ها و سازمان‌های حرفه‌ای تلاش می‌کنند با در نظر گرفتن این چهار اشتباه احتمالی، یک تیم مذاکراتی قوی تشکیل بدهند:

1️⃣تشکیل تیمی که خیلی بزرگ است

2️⃣تشکیل تیمی که همه اعضا در آن مشابه هم فکر می‌کنند

3️⃣هر یک از اعضای تیم به عنوان یک فرد مستقل و بدون توجه به دیگران عمل می‌کند

4️⃣نقش هر یک از اعضای تیم مذاکره مشخص نشده است

👈برای شکل‌دهی یک تیم مناسب بهتر است به این توصیه‌ها نیز عمل کنید:

1️⃣افرادی را انتخاب کنید که در زمینه موضوع مذاکره تخصص و تجربه کافی دارند و مهارت‌های ارتباط‌گیری خوبی نیز دارند

2️⃣یک تیم مذاکره ایده‌آل بین سه تا شش نفر عضو دارد. هیچ وقت اعضای تیم را دو رقمی نکنید

3️⃣برنامه‌ریزی برای مذاکره را به صورت جمعی انجام بدهید تا زبان مشترکی بین تیم‌تان شکل بگیرد

4️⃣برای هر یک از اعضای تیم، یک نقش معنادار در نظر بگیرید. حتما یکی از اعضای تیم را مسئول ارزیابی پیشنهادهای طرفین و مقایسه آنها با یکدیگر قرار بدهید

5️⃣اعضای تیم مذاکره باید در مورد گزینه‌های جایگزین، نقطه ترک مذاکره و هدف حداقلی و حداکثری از انجام مذاکره، اتفاق نظر داشته باشند

6️⃣اعضای تیم باید بدانند که چه اطلاعاتی را می‌توانند در اختیار طرف مقابل قرار بدهند و چه اطلاعاتی را باید پنهان نگه دارند

✍مارکتینگ آز

@mba_event