Учитесь делать коммерческие предложения!
Читать всем, кто хочет разобраться с продажами. И не только с продажами, а с коммерцией в целом! Отрывок из “Вино из одуванчиков” (Рэй Брэдбери) ….
Старый мистер Сэндерсон двигался по своей обувной лавке, точно по какому-то питомнику, где в конурках собраны со всего света собаки и кошки всевозможных пород; и на ходу он ласково гладил своих любимцев. Мистер Сэндерсон погладил каждую пару башмаков и туфель, выставленных в витрине, и одни казались ему собаками, другие кошками; он касался их заботливой рукой – где поправит шнурки, где вытянет язычок. Потом остановился на самой середине ковра, покрывавшего пол лавки, огляделся вокруг и с удовлетворением кивнул.
Вдалеке, нарастая, загремел гром.
Миг – и в дверях появился Дуглас Сполдинг. Он смущенно глядел вниз, на свои кожаные башмаки, точно они были такие тяжелые, что их никак не оторвешь от асфальта. Он остановился в дверях – и гром тотчас умолк. И вот, мучительно медленно, держа на ладони все свои сбережения и не решаясь поднять глаза, Дуглас шагнул из яркого полуденного света в лавку. Он осторожно разложил столбиками на прилавке медяки, монетки по десять и двадцать пять центов, словно шахматист, что ждет с тревогой – вознесет ли его следующий ход к вершинам торжества или погрузит в бездну отчаянья.
– Все ясно без слов, – сказал мистер Сэндерсон. Дуглас замер.
– Во-первых, я знаю, что ты хочешь купить, – продолжал мистер Сэндерсон. – Во-вторых, я каждый день вижу тебя у моей витрины. Ты думаешь, я ничего не замечаю? Ошибаешься. В-третьих, тебе нужны, называя их полным именем, «легкие, как пух, мягкие, как масло, прохладные, как мята» теннисные туфли. В-четвертых, у тебя не хватает денег, и тебе нужен кредит.
– Нет! – крикнул Дуглас, тяжело дыша, точно он бежал во сне всю ночь без отдыха. – Не надо мне кредита, я придумал кое-что получше, – выдохнул он наконец. – Сейчас я объясню, только сперва, пожалуйста, скажите мне одну вещь, сэр, мистер Сэндерсон. Вы помните, когда вы сами в последний раз надевали такие туфли?
Старик помрачнел.
– Ну, лет десять назад или двадцать, может быть, даже тридцать… Почему это тебя интересует?
– Знаете что, мистер Сэндерсон, если по-честному, вам надо и самому хоть примерить ваши теннисные туфли. Ведь вы их людям продаете? Вот и примерьте хоть на минутку, сами увидите, каковы они на ноге. Если долго чего-нибудь не пробовать, поневоле забудешь, как это бывает. Ведь хозяин табачной лавочки курит, правда? И кондитер всегда, конечно, пробует свой товар. Вот я и думаю…
– Ты, верно, заметил, я тоже не босиком хожу, – сказал старик.
– Но не в теннисных туфлях, сэр! Как же вы их продаете, если не можете даже как следует их расхвалить? А как вам их расхваливать, если вы их толком и не знаете?
Дуглас говорил с таким жаром, что Сэндерсон даже попятился и в раздумье поскреб подбородок.
– Н-да-а, пожалуй…
– Мистер Сэндерсон, – сказал Дуглас, – вы мне продайте одну вещь, а я тоже продам вам кое-что очень полезное.
– Но неужели для этой сделки необходимо, чтобы я надел пару теннисных туфель, дружок?
– Это было бы очень хорошо, сэр!
Старик вздохнул. Через минуту он уже сидел на стуле и, тяжело дыша, зашнуровывал на своих узких длинных ногах теннисные туфли. Туфли казались чужими и неуместными рядом с темными обшлагами его пиджака. Наконец он встал.
– Ну, как вы себя в них чувствуете? – спросил мальчик.
– Как я себя чувствую? Отлично. – И он хотел снова сесть на стул.
– Нет, нет! – Дуглас умоляюще протянул руку. – Теперь, пожалуйста, покачайтесь немного с пяток на носки, попрыгайте, поскачите, что ли, а я вам все доскажу. Значит, так: я отдаю вам деньги, вы отдаете мне туфли. Я должен вам еще доллар. Но, как только я надену эти туфли, мистер Сэндерсон, как только я их надену, знаете, что случится?
Это первая часть из двух. Продолжение
тут👇🏼
